推销心理学全集_推销心理学的研究内容_推销心理学如何产生

推销心理学全集

作品目录第一章

1.第一章具备良好的推销心态(1) 2.第一章具备良好的推销心态(2)3.第一章具备良好的推销心态(3) 4.第一章具备良好的推销心态(4)5.第一章具备良好的推销心态(5) 6.第一章具备良好的推销心态(6)7.第一章具备良好的推销心态(7) 8.第一章具备良好的推销心态(8)9.第一章具备良好的推销心态(9) 10.第一章具备良好的推销心态(10)11.第一章具备良好的推销心态(11)

第二章

1.第二章明白“上帝”都在想什么(1) 2.第二章明白“上帝”都在想什么(2)3.第二章明白“上帝”都在想什么(3) 4.第二章明白“上帝”都在想什么(4)5.第二章明白“上帝”都在想什么(5) 6.第二章明白“上帝”都在想什么(6)7.第二章明白“上帝”都在想什么(7) 8.第二章明白“上帝”都在想什么(8)9.第二章明白“上帝”都在想什么(9) 10.第二章明白“上帝”都在想什么(10)11.第二章明白“上帝”都在想什么(11) 12.第二章明白“上帝”都在想什么(12)13.第二章明白“上帝”都在想什么(13) 14.第二章明白“上帝”都在想什么(14)

第三章

1.第三章读懂顾客的消费心理(1) 2.第三章读懂顾客的消费心理(2)3.第三章读懂顾客的消费心理(3) 4.第三章读懂顾客的消费心理(4)5.第三章读懂顾客的消费心理(5) 6.第三章读懂顾客的消费心理(6)7.第三章读懂顾客的消费心理(7)

第四章

1.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(1) 2.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(2)3.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(3) 4.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(4)5.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(5) 6.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(6)7.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(7) 8.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(8)9.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(9) 10.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(10)11.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(11) 12.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(12)13.第四章围绕顾客心理，满足顾客需要(13)

第五章

1.第五章必须掌握的推销技巧(1) 2.第五章必须掌握的推销技巧(2)3.第五章必须掌握的推销技巧(3) 4.第五章必须掌握的推销技巧(4)5.第五章必须掌握的推销技巧(5) 6.第五章必须掌握的推销技巧(6)7.第五章必须掌握的推销技巧(7) 8.第五章必须掌握的推销技巧(8)9.第五章必须掌握的推销技巧(9) 10.第五章必须掌握的推销技巧(10)11.第五章必须掌握的推销技巧(11) 12.第五章必须掌握的推销技巧(12)13.第五章必须掌握的推销技巧(13)

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推销心理学的研究内容

　　近年来国外推销心理学主要研究推销员的“心理适应”、推销员的言辞策略与购买心理，及推销员的情感等问题。

　　1.推销员的“心理适应”

　　推销心理学认为，推销员的一切活动的目的是要把商品卖出去，而购买，又必须是消费者完全自愿的行动，因此，推销员必须具备适应消费者的心理变化的心理素质，即“心理适应。的问题。一个推销员在一定时间内对一个人或某些有连带关系的人们说话，应在销售中根据当时情境不断改变说话方式，使对方采纳其意见。在推销过程中，推销员还应不断改变劝其购买、订货的手段，主动“出击”，接近对方。

　　2.推销员的情感

　　国外，一些学者认为，消费者的行为方式，是经常变动的。对推销员来说，去年很成功的宣传手段，今年可能完全不适用。推销员不光要适应消费者的心理，而且要善于用自己的情感打动消费者情感。这就需要他热爱自己的工作，热爱自己所推销的商品，热爱使用商品的消费者。例如，某一推销员在推销领带之前，深化了个人的推销情感，那表达就大不一样。他说：“你是打一条‘领带’，还是一个‘活结’?纽约的人每天早晨都花了许多工夫来打领带，但式样都很可笑，本公司为各位服务，愿做示范，传看图样并买领带”。可见，积极的情感是不能忽视的，对推销和购买起了车关重要的作用。

　　3.推销员的言辞策略与购买心理

　　推销员的言辞反映了其对物品的倾向性意见。一般来说，推销员与购买者的谈话就是“兜售活动’。目的是引诱某些人对商品的注意和兴趣，或导致某些人的行为。所以推销；员的口头言辞是一种艺术，通常在谈话过程中不宜重复同一词句，不宜在同一媒介物中反复诵述同一广告文字，这会给消费者感到物品单调，缺乏吸引力，从而打消购买的愿望。总之，推销员所能兜售的东西在大家心目中，好比是“家庭”，而不是“房屋”；是“舒适”，而不是“软席”；是“保险”而不是“保险单”；是“音乐家”，而不是“乐器”。它给人的印象是丰富，充实、热爱，而不是单调、乏味。

推销心理学如何产生

　　1929年，西方学者古德·晋尼斯在他撰写的《如何将人变成金钱》一书中，针对消费者的。团结性。心理，论述了推销员和广告员所应具备的个性素质的问题，这便是推销心理学的最初论者。1932年，西方另一位学者杰斯坦博专门就推销术和广告术作了区分。他认为，广告是“广而告之”，是对泛泛的人们发布的，而推销是有目的、有针对性的推销，它是针对人群中的某些人的心理活动，以及某个工厂、某家企业的需要而进行的。因而，研究推销员与购买者的相互“心理适应。是非常重要的。50年代末至60年代以来，科学技术的突飞猛进，特别是应用于广告业的先进技术不断革新，促进了推销商品竞争日益加剧，西方社会产生了一种消费品供应面临饱和状态的所谓“售货压力”，推销心理学日益受到人们的重视。