B2B跟我们常说的消费互联网B2C有什么区别呢？
    B2C是单点决策：比如买鼠标，消费者可随时在京东上完成采购。然而B2B是一个多点审批的决策过程：在企业内部，采购人员需要通过ERP系统经过一系列的签转，才能完成整个采购流程。
    如果B2B创业者以B2C的思维来切入就无法形成闭环。这也揭示了制约B2B发展的因素，即B2B的两大痛点。

    1、关系
    B2C是消费者的个人行为，比如：你不认识刘强东，但你可以在京东上下单；你不认识可口可乐的CEO，但却可以消费可口可乐——这些行为不需要拉关系。但是，如果你想把一批货卖进苏州工业园区的大楼，那么制约这笔B2B交易的最大障碍就是关系——这是这笔交易的本质。假设我在苏州工业园区做采购，一定会优先考虑从亲戚、同学、朋友、熟人等关系熟络的人处进货，这是B2B在中国发展50年来形成的惯性。
    因此，在中国，制约B2B发展的首要因素便是具有中国特色的关系。

    2、应收款
    我们知道无论你是去苏宁或京东上购买，都是没有应收款这个概念的。
    假设大家作为创业者，你做的商业模式依赖于大量的库存和应收账款，那么你的商业模式很难快速成长。这是因为，比方说一个企业需要储备大量的库存， 那么在资产负债表上表现为流动资产， 这部分流动资产必定会占用现金；如果存在大量的应收款，类似的现金占用情况也会发生。
    总而言之，大量的库存或应收账款都会制约资金流转模式，这是无法违反的规律。

    “关系”、“人脉资源”、“搞定人”这个在中国商业社会的大家心知肚明的规则，不管你爱与不爱，“它们”一直在那里。无论是大客户销售的工作，还是给自己干，“工业品销售从头到尾都是先搞定一群人，再搞定事”，“有时候生意就是要搞关系”这两门哲学你必须要知道。

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