导语

河北清河是全国最大的无毛绒加工销售集散地、全国重要的羊绒制品产销基地，山羊绒加工经销量占全国的50%，先后被授予“中国羊绒之都”“中国羊绒纺织名城”“国家外贸转型升级示范基地”“中国羊绒制品流行趋势发布基地”。

2016年8月22、23日，阿里研究院副院长游五洋带队，与人民大学劳动人事学院、国家发改委社会发展研究所、首都经贸大学劳动经济学院等高校教授学者，前往河北清河城，调研了清河羊绒生产、加工、设计、销售等8家企业以及清河羊绒市场，重点了解电商就业、产业转型升级等相关情况。调研组专家学者与清河县政府常务副县长牛洪奎、清河县人大副主任孙连岭、清河羊绒制品市场管委会副主任郑春雨等地方领导就清河传统产业升级，县域电商发展等问题进行深入交流探讨。以下为调研实录：

图为清河调研组专家学者合影

文 | 郝建彬（阿里研究院就业研究负责人 北京交通大学兼职教授）

图 清河羊绒市场

目前，清河羊绒纱线和制成品网络销售量占到了全国网销市场总额的74 %，2015年 “双十一”，网络销售额就突破1.5亿元，衣尚、兆君、澳维、新时代等传统实体企业开始纷纷涉足电子商务经营领域，通过线上与线下相结合，研发与品牌相结合，目前业绩不俗。

图 “淘宝供货”成为市场商户的标配

清河电商始于2006年，清河现有淘宝、天猫等第三方平台开设的网店3万余个，年销售额超过35亿元。目前，全县羊绒产业从业人员达10万余人，电商直接从业人数达5 万余人，从业人员既有大学毕业生，也有企业员工、农村青年。2013年，清河县东高庄村被阿里巴巴集团命名为首批中国淘宝村，之后又相继有西高庄、黄金庄等13个村被评为淘宝村，葛仙庄镇、连庄镇同时被评定为中国“淘宝镇”。

上篇：制造业强大的“下半身”

一、清河县红太阳羊绒制品厂

1、从OEM到电商的发展与转变：从外贸订单到多渠道、多平台经营。

红太阳羊绒制品厂到现在已经经历了20多年的发展历程，是当地最大的羊绒企业之一。企业正在经历从OEM（贴牌生产）到实体专卖店再到网上销售的转型过程。这家企业最开始与德国企业合资生产羊绒制品，主要承接国际货单，利润来自于分成。14年开始进入国内市场，目前在一线城市有专柜35家。16年开始经营网店，在天猫、淘宝、京东、苏宁易购、京东等平台均拓展渠道。目前外贸占比仍旧较高（80%），但订单在逐步减少，企业也逐步向国内市场转变，慢慢实现多渠道（线上线下）、多平台（天猫、淘宝、京东、苏宁易购、京东）的模式。

图 羊绒处理环节

图 羊绒粗纺环节

图 羊绒精纺环节

图 数码制衫环节

图 羊绒衫缝合环节

图 羊绒衫质检环节

2、运营管理模式

企业对销售的管理较为重视，目前可以实现通过内部系统（ERP系统）对不同销售网点的货源进行调配，并根据线上线下不同消费人群的需求改变产品款式和数量。企业也可以通过网上销售的后台数据进行分析，对消费人群、偏好等进行整体上的把握。但企业在人员管理方面仍旧较为原始。

3、劳动关系

员工构成：企业目前生产与加工共有工人约500名，工人来自全国22个省，吸纳了部分国有企业下岗失业工人。车间工人受教育水平大多为初中及以上，设计人员受教育水平较高。工作环境与工资工时：车间内整体工作环境较为干净，夏天有空调等设备，但机器所发出的噪音较大，劳动者没有任何工作防护用品。工作模式为两班倒，车间工人月收入平均5-6k。劳动关系：企业与车间工人一般没有签订劳动合同。

4、机器对劳动力的替代作用

因为机器生产，现在一个工人的产出是过去的48倍。该企业管理层表示机器的出现能够替代20000劳动者。在机器无法替代的工种才会使用人工，比如缝合等工序。

二、河北中汇纺织有限公司

（1）国外环境变化倒逼企业寻求国内出路

中汇纺织以往主要接收欧洲订单，产品类型为小众高端类。近年来，受国外经济状况、政治环境的影响，订单和销量受到严重影响。在这种形势下，企业开始逐渐向内贸转移。可以看出，这家企业在外贸转内销的变化过程中实际上是较为被动的，对国内消费市场，尤其是线上平台的销售、运营都没有形成整体的把握。

（2）线上销售遇冷

在内贸方面，企业线下开办零售店，同时于2014年在天猫平台创办“尚百仪”品牌，电商团队由五名员工组成。但企业在投入700万元的推广、建设费用之后，并没有成功打开线上销售的突破口。创办人将原因归为：寡头垄断：国内羊绒市场较有名的品牌仍旧具有垄断优势，小品牌很难打开销路；人员、团队建设：缺乏专业的技术、运营人才帮助企业打开线上销售市场；消费者消费习惯：欧洲消费者对质量要求很高，对价格不是很敏感，可以做高端小众类服装，但国内的线上平台的消费者仍旧对价格很敏感。

（3）劳动安全与卫生

中汇纺织目前有近百名员工，其中管理层12人，车间工人87人。该企业的工作环境在调研组走访的多家羊毛羊绒公司中属于很好的水平，生产车间有空调等温度调节设备，相比有些企业仅有电风扇甚至没有任何降温设备而言，劳动者的工作环境是较为舒适的。除此以外，在厂房内，还将噪音较大的机器设备单独进行了隔离，并在门口贴有“必须戴防护耳器”的标识。但是劳动者安全防护的执行还是无法完全落实，虽然有标识提醒，但调研组并没有看到有工人佩戴相应的防护设施。

图 车间针对劳动者的噪音提醒

下篇：生机勃勃的草根电商

一、九色羊绒服饰有限公司

（1）公司架构

公司管理集采购、生产、技术、销售于一体，包括最初的纱线采购到成品的生产、运营销售、仓储以及发货配送。工厂内分为三个部门：生产部、技术部、仓库。其生产设备是在国内购入，与国外进口设备相比效率与生产品质略低，但这适用于低档产品大批量生产的低成本策略；技术部主要是客服人员服务于自营的网店销售；以自有仓库储货，现存储20万件。公司的运营团队（大约7-8个人）设在杭州，主要负责运营、美工、模特拍摄。

图 九色羊绒电商运营人员

（2）大零售与小批发相结合

九色羊绒服饰有限公司是清河县黄金庄内典型的集大零售与小批发相结合的羊绒（毛）制品供货商。主要销售方式是运营公司网店与淘宝供货相结合。建厂6年来，年销售额达到7-8千万，其中线上销售额约4千万，线下销售额约3-4千万。

由于存在库存压力的问题，公司既运营淘宝店又为30多家淘宝店供货，淘宝店活动期间需求量较大，公司一般会在淘宝促销活动（双十一、双十二等）1-2个月前开始生产。相比于批发，公司自营的淘宝店在秋冬季有更高的销量，而在双十一销量可达到平常的10倍。

（3）研发设计与运营能力不足

公司没有自己的专业设计团队，主要是通过模仿，款式和样式非常有限，每一个款式包含20多种颜色以吸引不同年龄层的销售者。公司并没有自己的品牌，也不打算开发品牌，只是以大批量生产、低价销售取胜。现在缺乏运营方面的知识和有效经验。没有精确的大数据统计处理知识，对于库存与生产全靠经验，往往存在风险。

二、佳晔羊绒制品有限公司

（1）公司规模及业务模块

公司主要业务模块是羊绒男女装的销售，自己不负责生产而是有专门合作的生产商，公司为生产商提供原料及款式。现有员工20多人，包括运营、美工、客服、发货配送人员等。模特的外景拍摄工作外包给杭州的合作公司。

（2）多种形式的销售模式：自有品牌、贴牌与淘宝供货

公司独特的宣传方式是把各种款式的羊绒衫、裤、裙制成精美画册，批发商根据喜好，通过网络或来到商铺里定做。这些批发商包括淘宝网店以及商场里的实体店。

公司已经形成自己的品牌“绒都世佳”，在天猫开有旗舰店，产品价格约在100-200元之间，主要靠日常销售，淘宝活动时期会集中处理库存。

另外贴牌、代发货也是公司重要的销售模式，与多家零售商和代理商建立长期稳定的合作关系。

三、帕米尔羊绒制品有限公司

（1）网络知名品牌：雪昆奴、牧羊传说

帕米尔羊绒制品有限公司是清河较早接触网络销售的羊绒制品公司，凭借丰富的互联网资源，公司每年销售业绩达3000-5000万元，利润率达到10%。自主创立的两个品牌雪昆奴（8年）、牧羊传说（3年）已经成为网络知名品牌，在天猫、京东、聚美优品都有网店。

图 帕米尔羊绒运营人员介绍网店运营情况

（2）公司发展趋于稳定期，缺乏运营人才

经过多年发展，公司开始进入稳定期。网店投入与运营已步入正轨。网店已经开通直通车推广，广告投入合计达到100万。公司在2010年出现快速的发展之后，以每年5%的涨幅稳定发展。但面临的问题是运营人才缺乏，部分美工工作仍需要外包（主要在浙江）。

（3）签订劳动合同，并未缴纳保险

现有员工20余人，平均年龄在23岁左右。公司与员工每年签订一次劳动合同，但并没有给员工缴纳五险一金，部分员工表示希望公司可以为他们缴纳保险。就劳动关系的稳定性来说，管理层较为稳定，普通员工流动性较大。这可能与员工的工资待遇有关系。

四、澳维纺织品贸易有限公司

（1）澳维：从鹿王、雪莲、圣雪绒……..羊绒裤起始

澳维纺织品贸易有限公司，以生产羊绒衫、裤、围巾、手套等制品为主，年生产量达30万。有着多年与包头鹿王、北京雪莲、南京金鹰国际、青岛利群、北京格致共赢等大牌公司合作的经验，同时也做网店代加工、贴牌、商场批发等渠道销售。

（2）羊绒界的时尚新装

澳维纺织品贸易有限公司拥有奢漫、樱九歌、美丽魅力等多个自主品牌。全新的商品开发，告别传统羊绒行业货品单一的局面，与北京一支高产的设计团队合作，其设计的产品兼具羊绒的质感与时尚的风格。在羊绒制品的陈列上，聘请北京专家指导，在色彩运用、模特语言上吸引顾客，透过层次陈列表现不同效果，充分体现了色彩语言的巧妙。

（3）转型发力地面店

公司的自主品牌“美丽魅力”正在转型做地面店，计划入驻高档社区。

调研发现

• 1、从草根企业发展起来的传统电商以批量生产、低价销售取胜，但随着人工成本的增加，这种经营模式还能走多久？
• 2、当前传统市场发展电商面临最大的问题缺懂电商、通运营的人才，线上数据分析能力的提升。
• 3、政府、行业协会在当地电商发展扮演“指路人”作用，需要更多对接电商发达区域，引进高手“指点迷津”，营造服务生态，提升当地电商第三方服务水平、质量。
• 4、多样化的消费需求迫使传统的羊绒产业寻求转型，羊绒制品与现代时尚的融合或许是一条升级路径。