老张是我的很好的朋友，经不住老张的一再的请求，我决定帮助老张找找原因。在和老张进行深层次详谈和花了几天走访市场后帮助老张找到了原因，老张做事向来雷厉风行，找到原因就马上拿出解决方案，并在10月1日前销售业绩达到了900多万，而且是实实在在的销售，史立臣不是库存转移。

总结老张的个案，去除个性化因素，我对区域经理如何的经营好自己的地盘进行了总结归纳。

1. 真正了解你的市场

很多区域经理虽然在自己的地盘经营了很多年，但并没有真正了解自己的地盘。不同的区域市场有不同的情况，一个区域经理必须仔细的进行市场调研，在充分了解市场的前提下制定适合区域市场的营销策略，当然这个营销策略是在企业的营销战略指导下制定的。

老张认为自己在辽宁这么多年了，对辽宁的市场已经熟悉的不能再熟悉了，但我俩个在做市场调研时，发现老张在应该重视的地区没有足够的重视，反而一些后起之秀在这些地区做的风生水起，生产同类产品的C企业去年在阜新地区销售额就达400多万，而C企业进入阜新市场仅仅2年，老张的A企业在阜新的销售额才不足60万，号称很熟悉辽宁市场的老张竟然不知道人家做了这么大销售业绩，而且，老张始终认为阜新市场增长潜力不大。

真正了解你的地盘就要了解这些地区的人均收入，消费水平，市场潜力，竞争状况，主要品牌，消费观念，消费偏好等等，这些都熟烂于胸才能做出好的营销策略。

2. 要制定本地区的营销规划

一般区域经理都认为营销规划是公司的事，和自己无关，这是浅见，好的区域经理会在充分了解区域市场后在公司整体营销规划基础上做出本区域的营销策略规划，这可以指导你的区域团队良好的进行销售业务，业务人员有一个好的方向和做事的方法，不必事事都要求你来处理。

有很多区域经理会认为年初怎样做市场早就成竹在胸了，不必非得要写出来。成竹在胸不行，你的个人想法只有你自己知道，而且可能随时会变，业务人员不知道，做事也没有指导。况且你的成竹在胸的思路没有经过区域人员的参与，没有经过讨论，没有获得区域人员的认可，你怎么就知道你的思路就正确？

制定出区域市场营销策略，并让你的手下参与制定、讨论和修改，会形成很好的团队氛围，你尊重手下，你的团队就会给你好好干，手下也知道怎样去做事，大家拧成一股绳，做起事来会出更大的成绩。

3.不同的客户要采用不同的管理方法

不同的市场要有不同的政策支持，不同的客户也要区别对待。按20/80法则，你的80%的销售资源应该倾向于20%能产生80%销售额的客户。

老张在朝阳市总**王总是一个精明的生意人，在老张的企业先后投入了巨额的费用后，销售起色不大，老张找了王总很多次，按比例的销售政策支持几乎都给了王总，可是王总总觉得A企业的支持不够是造成销售业绩不见上升的主要原因。而前几任辽宁经理由于有畏难心理或被其说服或缺乏谈判技巧等原因，导致王总怨言满腹。和王总面谈了3个多小时回到宾馆后，我建议老张采用威吓的手段，让王总就范。首先老张要对王总的销售网络有个很好的摸底，找到原因并拿出解决原因的策略，策略执行花费的费用由王总出，有了好的策略和自己出了费用，王总就会对A企业的产品上心，就会努力铺货。果然，老张调查清楚王总的情况后上门和王总谈，要更换经销商，由临近的凌源市的阚总接管朝阳市，并说已经计划签订合同。王总看老张要来真的，急忙请老张喝酒，毕竟王总经营A企业的产品4年了，赚取了丰厚的利润。酒桌上老张“敞开心扉”给王总提出了已经策划好的市场策略，说再帮王总一把，毕竟多年的老朋友了，就看王总是不是还想经营A企业的产品了，王总看有机会，而且老张还提出了策略，立马答应，并组建10人的促销队伍，费用全部由王总负责，老张看王总态度诚恳，也答应向公司请求支持王总，争取费用3：7的队伍费用比例。

有策略支持，有部分费用支持，王总的促销队伍很快建立起来，而且销售业绩在淡季就超过了以往旺季。

公司制定的销售政策是用来提升整个市场的销售业绩的，但不能市场内一刀切。你不能傻傻的拿着销售政策跑到每个经销商那里去兑现，去交老底。不同的客户要采取不同的策略，无论交情多久，你都要对症下药，这样才能激发经销商的积极性。

不同的客户采用不同的管理方法有一个很大的前提，就是要有尽可能详尽的客户分析，这样才能对客户进行分级管理和差别化管理。