价值（价格）的高低是由稀缺决定的，而稀缺是由需求与供给的差值产生的，那么需求是怎么来的呢？

什么叫需求，就是人们的需要。人们为什么需要某一物品？其中的原因是什么？人们不会毫无缘由的需求什么，那么需求的来源就是稀缺经济学必须关注和解释的问题。

后山有两颗苹果树，其中的一颗结的苹果又大又甜，另一颗所结的苹果又小又涩。于是只要尝过或见到过这两科苹果树所结的苹果的人都都很自然地想要那个结出又大又甜苹果树的果实，而产生需要。

于是我们可以知道人们需要某种物品是因为他觉得该物品是“好的”，比其他的物品在某些方面具有优势，他才会在比较中选择该物品，而放弃其他的，形成对某种物品的需求。

人们需求又大又甜苹果树所结出的苹果是因为他对于该苹果树有所了解，有所认识，他并不知道那颗苹果树，他是不会产生相应的需求的。

在宋代人们对于煤还没有认识，因而对于煤还没有产生相应的需求，人们不认识某项事物，不知道它的好处，为什么会选择它呢，如何能产生需求呢？所以产生需求的前提是认识，知道它有用，当人们认识到它有用的时候，需求就自然而然的出现了。

在工业革命发生之前，人们对于煤炭的认识只知道它可以燃烧，对煤炭的利用还只是煤炭产区的人们用于烧火煮饭，此外人们不知道煤炭有什么其他方面的用途，因为人们的认识有限，所以对于煤炭的需求是很低的。工业革命发生之后，蒸汽机的发明使得人们认识到了煤炭可以做为发动机启的动力源，煤炭的用途扩展到了工业领域，人们对于煤炭的需求开始旺盛起来。工业革命发生之后，英国的产煤的矿山陆续的被开采，煤炭的需求量的大增刺激了煤炭业，煤炭业的发展反过来支持了英国经济的繁荣。

对于煤炭的需求的发展在于越来越多的人对其认识，而产生的需求量的增加。这一情况在随后的石油的用途上是一样的。

在内燃机还没有被发明出来以前，人们并不知道石油有什么用途，因不认为它有用，就不能产生相应的需求。以至于埋藏在地下上万年的石油因为没有人对其认识，没有人需求它们而没有人关心过他们。当内燃机被发明出来之后，人们开始知道石油可以提炼出采油和汽油，作为内燃机的燃料，石油的用途才被人们所认识，这一认识产生的需求相当的大。以前踩在石油上的中东人并不知道自己的脚下是金矿，当人们认识到石油的时候，产生的巨大的需求，使得中东人找到了致富的法宝。

后来石油的用途逐渐被开发出来，它不仅可以做为燃料，而且是石油化工的原料，石油在很多的领域被使用。石油的用途的扩展使得人们对于石油的需求增加了起来。由于需求的增加，石油变得越来越稀缺，石油的价格越来越高。

因此需求的前提条件是被认识，有了认识才有相应的需求，并随着稀缺量的增加，稀缺度显现出来，其价格也因此长生了。

工业革命，人们对于各种物品的认识开始加深了，由于人们的认识的提高，对于很多物品都产生了需求，以至于今天比很难找到没有用的东西，哪怕他们是那么的不堪，那么的不受待见，只要有人认为他有用，就能产生相应的需求。

百年以前被人们因为了垃圾开始被人们认识了，它们变得有用就产生了相应的需求，就形成了相应的产业。

今天的废品收购站每个城市都有，是人们发现废品并不是废物，还是有用途的而产生的需求使然的。

随着人们认识的加深，以前被认为毫无用途的被开发出了新的用途，而产生了新的需求。

以前农村的玉米芯人们并不知道有什么用途，只能作为烧火的材料来煮饭。后来人们知道了玉米芯还是可以利用的，从玉米心里提炼出来木糖醇就是对玉米芯利用的方式之一。今天还有人发现了玉米芯的新用途，做细化石墨的原料。随着玉米芯的用途越来越多的被认识，玉米芯开始身价大增起来，以前一文不值的玉米芯现在可以卖到每吨400多元，农村出现了专门收玉米芯的，玉米芯再也不是无用的废物了。

粪便一直让人们所讨厌，但农民需要他们，农民知道它们是有效的农家肥，几千年来农民就用粪便作为农家肥，来生产粮食。

后来随着化肥的出现，农家肥的作用被取代了，因为化肥使用起来更方便，没有难闻的气味而广泛的使用。

但过量使用化肥的结果是土地板结，等等一系列的问题。于是人们开始重新认识农家肥，随着人们对农家肥认识的深入，对粪便的需求旺盛了起来。之前被视为废物的鸡粪身价倍增，养鸡场过去只卖鸡蛋，现在卖鸡粪也可以增加自己的收入。

需求与人的认识有关，人的认识是有一个过程的，随着人的认识清晰程度的提高，所产生的需求也是在不断地变化的。在古罗马时代人们对于铅的认识并不深入。

　   古罗马人发达的冶金技术以及对使用金属铅的偏爱为罗马帝国的衰败种下了可怕的种子。他们把金属铅广泛应用于建筑、军事、装饰上。除此之外，铅还被当作贵重金属蔓延在古罗马贵族生活的各个方面。铅开始被大量用以制作各种玩具、铸像、戒指、钱币、化妆品、药品和颜料。各种餐具、厨具或器皿也大量使用铅质材料。

　　公元前2世纪，随着希腊先进酿酒及烹饪技术的引入，铅质的酒器成为罗马贵族阶层的日用珍贵器具。古代希腊和罗马人使用的葡萄糖浆用葡萄汁制成，制作葡萄糖浆必须在铅锅中熬煮，为防止烧焦，他们必须一次又一次地不断加热和翻炒，这样就大大地增加了糖浆中的铅含量。

　　此类糖浆中的铅含量高达240~1000mg/L，而一茶匙约5ml的糖浆就足以引起慢性铅中毒。

　　当葡萄汁太酸时，他们就加入铅丹以减少其酸味；葡萄糖浆一般贮存在浓缩到1/3的雨水中，由于雨水是从铅质屋顶收集并贮存入铅桶中，经长时期的煮沸浓缩，水中的铅含量相对更高。最后，这样一杯融合了铅和各种杂质的葡萄酒被倒入含铅的酒器中，最终被纵情于醉酒的罗马人饮下。

由于古罗马人对于铅的认识的肤浅，认为铅是一个好东西，特别适合做家用的器皿。因此对于铅有了大量的需求，铅被普遍的用在了屋顶，煮酒的锅、酒具等日用品。如此的需求是在认识不清的前提下取得的，他们并不清楚铅中毒的危害。

今天的人们已经认识到重金属铅的危害因而有意的远离铅，不把铅作为生活用具。

在几十年前，国人还在用铅皮做的牙膏管，他们并不清楚有多大的危害。因为铅有很好的延展性，很容易冲出合格的铅管，因此日用工业中大多用铅做牙膏皮。人们并没有感到有什么危害。

到了今天人们已经认识到了铅中毒的危害，随着人们对于铅的认识程度的加深，人们对于铅制品的需要就降低了。人们不再需要铅皮的牙膏，甚至人们不再需要含铅的染料所画的盘子，人们不再需要含铅的汽油，铅正在越来越远离人们的日常生活。是人们的认识导致了人们对钱的需求的变化，人都是趋利避害的，人都是希望对自己有好处，而避免伤害，当人们认识到某种成分是对人有伤害的，人就会主动减少对其的需求，甚至是拒绝它。

需求与人的认识有关，也与人的消费能力有关。如果人的认识是产生需求的必要条件，那么人的消费能力就是需求的充分条件，人只有具有相应的消费能力才会产生现实的需求的，如果人不具备相应的消费能力，人的需求就只能停留在人的头脑子，而不可能变为现实的需求。

在90年代无线通讯的大哥大就已经出现了，但大哥大并没有产生像今天人们对于手机的需求，高昂的价格限制了人们对于大哥大的需求，九十年代的人们没有能力支付上万元的费用，拥有它是那么的不现实那时的，大哥大只是个别有钱人的玩物，而远离了普通大众的需求。

在改革开放的初期，人们刚刚从“计划经济”的阴影中走出，人们收入是很低的，当时的中国工人大部分是一、二级的工资，两个人上班，养一个孩子，每月扣除买卖粮、卖菜、交房费、电费、买煤的钱就所剩无几了。

所剩下的一点钱除了能在过年的时候买几件新衣服之外，就不敢有太大的奢望了。

受到当时工资水平的限制，人们的需要有限，现实的需要是与购买力想联系的，超出了购买力的水平，任何的需要都只是幻想，是不可能实现的。每月就那么点死工资你在某一方面有过高的花费，你就面临勒紧裤腰带的风险。

改革开放后短短几年后人们的收入增加了起来，一些家庭的积蓄多了起来，于是他们的需要也开始上档次起来，一些家庭用多年的积蓄购买了黑白电视机，当时正在上映港台片霍元甲，看电视是所有富裕起来的中国人的一大娱乐及梦想。

随着改革开放的深入，人们的收入悄悄地在增加，进入九十年代，人们的需要又有所升级，九十年代以后，当时结婚的四大件是：彩色电视机、电冰箱、洗衣机、混合音响。

进入21世纪以后人们对于房子的需求增加了起来，人们希望改善住房条件，因为人们有了这一新的需要，房地产行业也在这一时期发展了起来。

2000年之后，随着人们收入的增加，一些先富起来的人开始希望自己拥有一台汽车了。尽管当时的私家车大都是低档的夏利、奥拓和微型车，随着经济的发展现在拥有一台十多万的轿车连普通的工薪阶层都能够拥有。

改革之初，人们觉得能吃上肉就是极大地梦想，到了今天人们的餐桌上龙虾、鲍鱼也、大闸蟹不再是见不到的了。人们的需求在随着人们收入的提高而进化着，过去没有太大的需求，只是因为人们不能实现而不敢，当人能拥有能够满足自己更高的能力的时候，更高一级的需求就变得现实起来。反过来这些需求又刺激了相应产业的发展，使得经济又有了新的增长点。

人们有了需求是人们发现有了更好的满足自己需要的方式，你的产品及服务被人们觉得是最好的，才会产生人们的需求，如果你保证不了你的产品的先进性，是不会有人继续做你的产品的粉丝的。

比如通信行业的产品，在九十年代能拥有一台固定电话就是大多数人的梦想。90年代的年轻人腰里挂着一个扣机就是“时髦”，“扣机”先从黑白的，英文显示到后来的彩屏的中文显示的，“扣机”的每一次进步都拥有了巨大的需求，人们都在向往着更好的生活，你的产品或服务不能让人们的生活更好，人们为什么要对其产生需求呢？

进入九十年代以后，手机悄悄地进入人们的日常生活，最先出现的是黑白屏的手机，当时的老手机出来能够打电话、发短信，没有其他的功能，后来彩屏手机出现了，功能更大，到了2000年以后手机进入了智能机的时代，手机不再是单纯的通讯工具，听音乐、上网、玩微博是手机的新功能，手机的每一次进步都在拥有者众多的消费者，因为它们总是最好的才会受到人们的信赖，才会有那么多的人希望拥有它，而产生巨大的需求。没有谁会希望拥有一台老款的，功能落后产品。

需求来源于人们的认识，人们的虚假的认识产生的虚假的需求是不会长久的。

当日本发生地震，造成核污染，社会上疯传日本海被污染了，洁净的食盐供应要受到影响。于是在这种虚假的认识下发生了中国人对于食盐的抢购，虚假的认识产生的虚假的需求是不可能长久的，当人们知道食盐并不一定是海盐，并不是只有那一片海域生产食盐的时候，人们抢购食盐的热情就消退了，人们不再对食盐有过大的需求，人们的生活又步入了正常的轨道。

需求产生的过程是：认识——自己拥有能力——深入的认识、体验——需求的固化。

无论哪种需求的产生，让人们认识是第一步。你不认识是不会产生相应的需求的，如何让人们认识就成了“营销”的主题。

为了让人们去认识，营销的利用了广告的轰炸，不遗余力地希望消费者接受他们的产品，他们宣称自己的产品是最好的，你值得拥有。

但是“营销者”是从自己的角度考虑问题的，他们所说的消费者并不一定认可，并不一定买账。

营销的本质

营销是为让消费者了解、认识，形成需求和购买力。那么怎样让消费者能够像你所希望的认识你所提供的商品才是关键，消费者不完全相信你的时候，你所说的他并不一定相信、接受。

第一了解消费者需求的关键点，就是他们对什么最感兴趣？消费者不感兴趣的，是不会用心接受的。

第二消费者的亲身体验是最好的营销，广告只能做到王婆卖瓜，消费者没有亲身体验是不会相信你说的。

第三言而有物，不夸大其词，让你的产品真的像你说的一样。比如在美国汉堡包的广告都是体现大，消费者就问肉在哪里？

第四，你的产品必须具有自己的特点，没有特点的商品别人为什么要买？

第五学会换位思考，从消费者的角度考虑问题，而不是自己让消费者接受，让消费者自己认识到购买的必要性。

广告的作用只是吸引人来认识你的产品，至于把人吸引来他们是不是认账，对你的产品是不是感兴趣就很难说了。因此抓住消费者的需求点，知道他们最关心什么，在想什么，从消费者的角度考虑问题才是营销可以获得成功的关键。否则，只从自己的利益出发，是不会同消费者形成共鸣，产生良好的互动的。

在广告刚刚登录中国的时候，人们接触的广告信息还不是很多，很容易引起大家的注意和共鸣，在80年代的羊羊羊的广告率先在中央台播放，就家喻户晓，最后上演了羊吃象的神话。原因就在于百姓得到的信息稀少。今天人们接触的广告信息多了起来，人们不知道改相信谁的，广告的作用就因而大打折扣。就像在一间屋子里有一群人，有一个人突然发出了某种声音，会很快的引起人们的注意，后来大家都学会了，每个人都竭力地发出自己的声音，以期引起别人的注意，其结果就是乱哄哄一片，你找不到具体的发声者，也就很难引起你注意。这一现象与今天的广告的效果是一样的，消费者在广告信息的轰炸下边的麻木，无所适从，广告的作用因而降低了，再加上一些虚假广告的存在，消费者对于广告的信任度在降低。

消费者不再信任广告怎么说，更愿意通过自己的体验来确定“好坏”，他们宁愿相信自己，而不是他人。