Chaotics: The Business of Managing and Marketing in the Age of Turbulence

Philip Kotler
John A. Caslione

Contents
Preface . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . IX
Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
1 THE WORLD HAS ENTERED A NEW ECONOMIC STAGE:
FROM NORMALITY TO TURBULENCE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
What IsMarket Turbulence? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Factors That Can Cause Chaos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41
2 MANAGEMENT’S WRONG RESPONSES TO TURBULENCE
NOW BECOME DANGEROUS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Resource Allocation Decisions That
Undermine Core Strategy and Culture . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Across-the-Board Spending Cuts versus
Focused andMeasured Actions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
Quick Fixes to Preserve Cash Flow,
Putting Key Stakeholders at Risk. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Reducing Marketing, Brand, and
New Product Development Expenses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Declining Sales and Price Discounting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Decoupling from Customers by
Reducing Sales-Related Expenses. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Cutting Back on Training and Development
Expenses in Economic Crises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Undervaluing Suppliers and Distributors. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67
3 THE CHAOTICS MODEL: MANAGING VULNERABILITY AND OPPORTUNITY . . 69
Constructing an Early-Warning System(EWS) . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Construction of Key Scenarios. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Scenario and Strategy Selection. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
4 DESIGNING MANAGEMENT SYSTEMS FOR RESILIENCE . . . . . . . . . . . . . . 101
The ChaoticsManagement System. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 106
Finance and Information Technology. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Manufacturing/Operations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120
Purchasing/Procurement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Human Resources . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
5 DESIGNING MARKETING SYSTEMS FOR RESILIENCE . . . . . . . . . . . . . . . 139
CommonMarketing Reactions to Crises . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143
StrategicMarketing Responses to Crises. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148
Operational Issues Facing the Marketing Department . . . . . . . . . . . 155
Operational Issues Facing the Sales Department. . . . . . . . . . . . . . . . 160
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
6 THRIVING IN THE AGE OF TURBULENCE:
ACHIEVING BUSINESS ENTERPRISE SUSTAINABILITY . . . . . . . . . . . . . . . 167
Business Enterprise Sustainability (BES) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170
Conclusion. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Notes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191
Index . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
About the Authors . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207