高质量合作 在于你了解对方多深

上周，T君从北京公干回沪，看着手里的项目合资合作谅解备忘录，略有所思。他曾经因为卖ZF面子，加入了一个多边合作的初期磋商，之后发现不好意思抽身。

摆在T君面前的有两个选择：一是给ZF面子，毕竟投资额不大，占个小股留份人情；二是等待时机，向ZF和盘托出企业擅长的业务范围并不在此，原先只打算参股另外一家公司，而不是同时参股两个项目。

全球政经格局的改变，使得中国与其他国家的双边和多边合作日益增加。不少在某些领域有市场主导地位的中外资公司，有时陷入无奈的商业抉择中，既不愿回绝ZF邀请参股的好意，却又不想把资金和精力投入非核心的业务领域。

ZF和企业判断一个项目是否要落地开展，出发点往往不同，有时更因为双方没有从比较深层次的细节上，理性看待对方而出现误差。当企业因为卖面子而加入政企合作项目、却无法施展业务上的精湛技术，项目开展谈何意义？

很多时候，中国一些地方ZF官员觉得外国ZF或外资企业做决策所需时间偏长，步伐不敢迈得太快，投资金额偏少，似乎显示不出多大的合作诚意。

一名行业咨询专家受询时告诉《联合早报》，中国ZF官员较少去思考，为何对方是这样的工作方式和节奏，外资真正的优势在哪里，缺乏看细节背后的生成原因。

上述专家称，ZF被看做是“家大业大”的，所以在投资决策过程中常表现得简单、草率，同时由于没有严格的投资失误追责系统，觉得家底厚亏掉一点钱没什么关系，给外界留下“出手大方”的印象。

专家说：“合作投资不是谁家有钱或者没钱的问题，而是对投资的看法和态度是不是一样。和中国地方ZF的大手大脚相比，国外的投资决策相对谨小慎微，这就形成了鲜明的对比。”

其次，地方ZF有层层上报、希望有大项目为政绩加分的行政压力和政治任务，有时企图快速看到成果，对合作之后可能产生的问题和失误考虑不多。

但是外资企业绝大多数是从商业角度出发，认为市场有明确的需求、公司的服务可以在市场竞争中体现出价值，把问题想清楚了才决定花多少钱、办多大的事。这就和ZF的出发点有所出入。

第三，在创新驱动经济产业转型的大背景下，ZF虽口头上常说要创新，但具体做事时却又被创收的问题羁绊，没有厘清是创新带动创收，还是项目尽快落地，以创收来带动创新。

专家指出，创新其实是打破现有格局，通过项目来推动解决体制机制和文明的问题。ZF有意把一些合作项目让给外资做，反映出希望改变的决心，但也要明白，创新需要双方磨合出来，不能幻想靠一股外力，就能百分百解决ZF的难题、给出所有答案。

例如，有时某个专业领域里，几个企业的名字固然响亮，但未必擅长所有业务。地方ZF要防范因为给了企业一个不错的业务机会、发挥创新，就想着额外附加一些条件，暗示对方必须在其他项目上“释出善意”，间接缓解ZF创收上的压力。

另外，有些合作需看长远或具有战略前瞻性，不是做完一单生意或搞成一个项目就结束了。尤其是跨境国际合作，本身需要各方在文化、思想、底蕴等“软件”方面下功夫，进行长时间的沟通融合、换位思考，而不是有了项目的需求，才来“突击拔苗助长”。

一名产业咨询学者指出，一方水土养一方人，中国有些省市的市民性格耿直，做事比较急于求成，短时间内很难让外资合作伙伴接受和理解。

再加上中资企业已习惯ZF扮演“拉郎配”（民间用语，指父母在儿女婚姻上大包大揽，硬把一对没有感情基础的青年男女撮合在一起的错误做法）的角色，如果ZF不这么做，反而会产生政治风险的担忧，所以强势ZF的风格和一些中资企业偏向拉ZF当后台，也是见多不怪了。

如此一来，那些试错成本高、谨慎顽强的外国ZF机构和外资企业就会让中方参不透，前者静静听汇报、不轻易出招给方案、不急于拍板做决策，和中方的行事作风形成步调不一致的落差。

总而言之，新时代的多边合作看的不是冰山的表面，而是没有露出水面的绝大部分。只有大家都看清了对方的“灵魂”，牵手时才能心领神会、步伐轻盈，心平气顺。转自：http://www.zaobao.com/news/china/story20170306-732333