全部版块 我的主页
› 论坛 › 新商科论坛 四区（原工商管理论坛） › 商学院 › 市场营销
一杯白开水背后的“错位”
SEVEN1412
1945 9
2009-09-04
       一位年轻的编辑到一位著名作家家中拜访，一进门就对对方的太太或者佣人说，“对不起，能不能麻烦你给我倒一杯水？”很多时候，对方往往会主动地说：“来杯果汁吧？” 他却继续坚持：“不用了，白开水就可以了。”正是因为这“ 一杯白开水”才能让对方感觉他是多么十万火急的赶来。 　　
       很多时候，一个小小的主动要求，看似“麻烦”对方，却更可以显示出你对对方的尊重和信任。这会一下子拉近彼此间的距离。“白开水效应”是营销中的一个重要法则，尽管很多人还没有留意到。 　　
       在推销工作中，登门拜访的推销员往往容易遭到拒绝。如果推销员与客户只是隔着门对话，被拒绝的可能性就非常大。所以，有经验的推销员会先采取点“错位”策略——先争取进入对方客厅再说话，因为一旦跨过门槛，登堂入室，进入对方空间，成交的可能性就已经暗暗增加了。 　　
       如果推销员能向主人讨得一杯白开水，那么，顾客在很大程度上就会买他的商品。这看似矛盾，但是从心理学上讲，一个人如果亏欠别人，会觉得心理上不安。但是，从“错位”的角度讲，如果一个人已经给另一个人提供了一些小帮助，这个人往往就会继续乐意于给对方提供更大的帮助。这就是错位思维中的“白开水营销”。所以，在提出大请求之前，不妨先提出一个无关紧要而且对方乐于答应的小请求，如果对方答应了你的小请求，他就一般不会拒绝你的大请求。 　　
       最后再提一句，到朋友或者客户那里作客时，无论在何种情况下，如果对方已经给你倒水，你一定要喝。但是很多人采取了错误的策略：只是象征性地喝一小口，就不再碰杯子。似乎这样既显示了自己对对方好意的接受，又显示了自己不渴，不贪婪。其实，这恰恰是犯了最大忌讳。因为这样做，我们不但白白浪费了主人的一杯水，也白白浪费了主人的一片心。用“换位思维”想一下，想想我们自己招待客人的情景就知道了——当客人走后，我们惋惜地白白倒掉只被喝了一小口的水或者茶，那是什么滋味？所以，如果想拉近与主人的距离，不妨先讨一杯水喝，切记，在临走前一定要把这杯水喝光——哪怕你急着上厕所，呵呵。 　　
       尽管只是一个小小的细节，却隐藏着人性化背后的大策略。

二维码

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝

全部回复
yuejiao
2009-9-17 19:27:18
智慧
二维码

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝

wongyeen
2009-9-18 15:03:15
说的很有道理，非常赞同~~
二维码

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝

michelinzou
2009-9-19 11:48:48
有道理！谢谢分享
二维码

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝

dubianhuizi
2009-9-20 13:35:57
“错位”的是换位思考的结果，更有助于我们人与人之间的情感联系！
二维码

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝

atpie
2009-9-21 09:32:36
由事例引出的结论很有道理，但是在现实生活中，可行度不高吧？
就以推销员为例，如果一个陌生推销员进入你家，第一件事就是讨水喝，你会不会觉得这个人很没有礼貌？楼主的结论建立在先让别人有所亏欠感的基础上，但是对一个陌生、无关紧要的人，相信大多数人并不会抱有“他口渴是因为我”这种感觉，就算觉得辛苦，也更多是同情或者钦佩。而推销员一杯水的要求，可能正好抵消了潜在顾客的好感，反而达不到目的。
二维码

扫码加我 拉你入群

请注明：姓名-公司-职位

以便审核进群资格，未注明则拒绝

点击查看更多内容…
相关推荐
栏目导航
热门文章
推荐文章

说点什么

分享

微信QQ空间QQ微博
扫码加好友，拉您进群
各岗位、行业、专业交流群