三推产品　　“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。
　　一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。
　　而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。
　　推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。
　　除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
　　“演示”让人眼见为实。
　　美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油涂在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。
　　心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。
　　譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问：“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。
　　你应该真正的暗示道：“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”?
　　事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。
　　语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
　　四推价格
　　价格永远是商品的敏感问题。
　　高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
　　曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问：“怎么卖?”答：“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当!　　但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。
　　奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。
　　我终于学会了“推”价。
　　若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。
　　然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。
　　你千万不要说：“这个产品 l件10支，共2000元。”要说：“这样好的产品1支才200元。”
　　这仅仅是一个小花招。
　　不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。
　　目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销?
　　我想许多推销员都面临过这类头痛问题。
　　在培训该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。
　　譬如，顾客问：“为什么这么贵?”
　　销售经理：您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!”
　　经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗?　
五推数量
　　对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 　　为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
　　推销数量的诀窍是：“大数报量”。　　大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。
　　你千万不要说：“你要多少盒产品?”
　　或者说：“请多买几盒吧?”
　　要说：“这个保健晶一个疗程5盒，您看您是要‘一个疗程，还是两个疗程?”
　　这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。
　　如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。
　　为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如：
　　顾客：“产品都有什么规格?”
　　答：“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。”
　　——我把这种方式叫“虚设报量”。
　　说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70%。
　　如果客户决定少来点试一试，我就说：“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?”
　　——我把这种方式叫“出库报量”。
　　如果要发运外地，我就说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”
　　这就是告诉客户，要买至少10吨。
　　——我把这种方式叫“限制报量”。
　　总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。
　　好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首：《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。