《客户经理营销技能提升》内训课纲

主讲：李老师   时间1-2天

【课程大纲】

第一部分、新常态银行变化趋势及客户经理定位

一、     新形势下客户经理角色定位

1.   积极乐观的态度

2.   独到的市场眼光

3.   优秀的沟通技巧

4.   个性化的营销策略

5.   时间管理目标管理

6.   良好的职业道德

二、     客户开发

1.   通过各种途径开发客户

2.   开发客户的渠道

3.   客户营销方法策略

4.   寻找客户

5.   现场发现

6.   存量梳理

7.   .客户转介

8.   营销活动

9.   部门联动

第二部分、接触营销流程与电话邀约的要点分析

一、     电话邀约

1.   电话邀约的注意事项

2.   电话邀约前的准备工作

3.   电话邀约的方法及话术

4.   电话邀约中的异议处理

5.   电话邀约中的促成

二、     接触营销

1.   接触营销的流程

2.   搜集客户情报

3.   客户见面时的方法

三、     客户需求的分析方法

1.   金融需求五层次

2.   不同职业的金融需求

3.   四种人性的金融需求

4.   了解客户法则KYC

四、     产品组合营销的方法

1.   产品的分类

2.   不同金融需求的产品组合方案

3.   产品销售方法FABE

五、     促成交易的方法

第三部分、中高端客户开拓与维护要点分析

1.   客户分群介绍

2.   客户关系维护需要达成的目标

3.   客户关系维护的流程

4.   客户关系维护的重要性

5.   制定客户维护计划和目标

6.   执行计划并反馈和评估

7.   客户分析

8.   客户档案的建立和完善

9.   日常维护的方法和技巧

师资简介：李老师—银行网点转型、服务营销专家

Ø  金融培训实战派专家

Ø  曾任职于某国有四大行某省分行

Ø  10年以上金融行业工作经验

Ø  5年银行业咨询培训经验

Ø  上海财经大学金融学院特聘讲师

Ø  课程返聘率几乎达到100%，月均授课天数在20天以上,课程平均满意率百分之九十六以上，客户给予极高评价。

金融行业工作经历：

   多家咨询培训机构特约讲师、银行网点转型、流程改造专家、银行业培训资深讲师、银行咨询辅导专家。曾为中国农业银行、中国银行、中国建设银行总行及各分行进行全岗位培训及流程再造导入辅导；曾负责过江西中行、重庆中行全辖营销活动项目咨询辅导。曾作为北京建行客户经理期轮训、江西中行选拔培训训练营、各大城商行及农信社转型培训外聘专家完成500多场次的培训授课，获得银行培训系统的高度认可。

授课风格：

学识渊博，善于引经据典；授课轻松愉快，课程互动性高。有效地现场控制和调节，寓教于乐。

培训流程：

【培训形式】讲授、案例分析、小组讨论

【课程说明】

1.   以岛式布局，小组围合方式；

2.   培训场地、具体时间及其它细节问题协商待定；

【师资费用】面议 税后xx万/天（6小时）

【联系方式】 盛老师  1355 2580 680（同微信）

【电话传真】010-5633 7712

【电子邮箱】292805188@qq.com

备注：会议现场可以与老师直接探讨问题

企业公开课学习卡
	收费	增值内容
T卡（体验卡）	8万	培训：参加中房嘉业组织的公开课培训，可以参加25人次，（有效期1年）
A卡（银卡客户）	15万	1、培训：参加中房嘉业组织的公开课培训，可以参加30人次，同时享受专家赴企业内训2次，每次1天（有效期1年） 2、赠送银行金牌销售经理练成术图书10本 3、一年内免费参加中房嘉业组织的论坛及沙龙2次
B卡（金卡客户）	35万	1、培训：参加中房嘉业组织的公开课培训，可以参加60人次，同时享受专家赴企业内训6次，每次1天（有效期2年） 2、赠送银行金牌销售经理练成术图书30本 3、三年内免费参加中房嘉业组织的论坛及沙龙2次
C卡（行长钻石卡）	100万	1、培训：参加中房嘉业组织的公开课培训，可以参加200人次，同时享受专家赴企业内训20次，每次1天（有效期3年） 2、赠送银行金牌销售经理练成术图书100本 3、终身免费参加中房嘉业组织的论坛及沙龙 4、中房嘉业负责随时对接各类金融企业高端总裁级别资源

可安排外地企业人员赴北京参加户外体验式拓展培训（时间1-2天）费用：500-1000/人（交通食宿全含）
户外 团队拓展培训目标	激发团队合力 增强团队成员的目标意识	户外团队 拓展 培训项目	山地越野类
	提高团队成员执行力 释放潜能提高效率		高空挑战类
	增强换位思考意识及对待客户的态度、方式，提升客户的满意度		场地经典类
	培养员工全局观念与责任意识 突破思维定式		经典水上项目
	培养全体成员同心协力共同战胜困难的决心与信心		经典野外探险