（一）刘嘉瑞特征分析模型采用特征分析技术（Attribute Analysis Technique）对客户所有财务和非财务因素进行归纳分析。特征分析技术是一种对客户各方面的特征进行区分和描述的方法，它是从企业多年信用分析经验中发展起来的一种技术，从客户的种种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干特征，把它们编为几组，分别对这些因素评分并综合分析，最后得到一个较为全面的分析结果。
特征分析技术将客户信用信息分为三大类特征，18个项目。
（一）客户特征
这一类因素主要反映那些有关客户表面、外在的、客观的特点。包括六项指标：
1、表面印象：主要指业务人员与客户接触过程中，获得的一些初步了解和表面印象这些信息包括：企业经营管理是否规范？业务人员的素质如何？经营环境如何？厂房、办公楼及办公室的状况？生产、销售、库存及产品市场状况等。
2、组织管理：是决定其经营管理、资信水平的一个关键因素，需要认真加以了解和分析。考虑这方面的情况可以从如下几个部分入手：
ⅰ客户的股东结构及股东的背景。股东大会不仅是公司的最高权利机构，而且股东实力也是客户资信状况的一个间接保障。此外，还应该注意客户的经济组织形式及法律性质。
ⅱ客户的内部管理组织结构及附属机构，这些信息可以帮助我们了解客户的决策过程和权利范围。它是客户管理能力和工作效率的一个重要表现。
ⅲ主要负责人背景，包括年龄、性别、学历、工作经历等。实践表明，客户主要负责人的特点对于它的经营管理决策以及信用行为起很大的作用。其中对客户法定代表人和总经理的背景应有较多的了解。
3、产品与行业：首先应考虑客户的产品特点，如类型、质量、款式、设计等等，同时还应考虑客户产品在同行业中的地位和水平。因为这些情况将会直接影响到客户的生产、经营，比如由于产品的特点，引起在原材料供应、劳动力成本上的投入以及可能的政策限制等障碍，会导致客户陷入经营危机。企业在进行信用分析时，应格外关注这方面的情况。
4、市场竞争性：主要指客户的产品或服务在市场上的需求程度以及在市场上的地位。如果客户的产品在市场上不受欢迎，或者有较强的季节性，那么就会面临较大的经营风险或有较大的亏损可能性。
5、经营状况：一个企业的经营状况包含许多方面的内容，以下几方面必须关注：ⅰ生产状况及经营范围;ⅱ购销区域、结算方式和特点；ⅲ主要供应商、经销商或代理商的状况；ⅳ经营业绩，包括销售额、业绩增长情况，尤其应注意客户主营业务的增长情况。
6、发展前景：考察一个客户的发展前景可能较为困难，它要求对客户有多方面的了解和分析，包括该客户的发展历史、股东的支持、当前的经营状况、市场状况以及对客户所处行业及产品市场的分析预测。但实际当中，许多有经验的业务人员仍可以凭借对客户和市场的了解，对其发展前景做出判断。另外，也可以参考一些公开的市场调查和行业分析报告。
（二）优先特征
这类因素主要是指企业在挑选客户时需要优先考虑的因素，体现与该客户交易的价值。这类因素具有较强的主观性。共包括六项指标：
1、交易利润率：企业与客户做生意的最终目的是获得利润。为了这一目的，企业往往宁愿承担一定的风险，通常，企业可以对自己的产品销售确定一个最低利润率。只有满足了这一最低利润率要求，才有可能与其进行交易。这一利润率往往取决于交易合同金额或数量的大小，交易金额越大，可接受的最低利润率可以越低。当然，企业选择客户时更希望选择能给自己带来更多利润的客户。
2、交易条件：这是指本企业为了满足客户的要求而需要付出的各种努力的程度。换句话说，本企业是否容易满足客户提出的交易条件，如产品质量、款式、包装、运输条件、结算方式等等。事实说明，许多信用风险来自于交易纠纷，而这些纠纷往往是由于客户提出的交易条件过于苛刻或者本企业不能满足客户提出的某些条件。因此，客户的交易条件是否容易得到满足，应是企业衡量交易风险和交易价值时应当加以认真考虑的一个指标。
3、对市场吸引力的影响：指与一个客户进行交易可能会对企业在市场上的吸引力产生怎样的作用。企业会优先选择那些有助于自己想要进入的市场或有助于帮助企业开拓市尝产生良好的示范作用的客户。例如：对于一个在市场上有较大影响力的大客户，企业可能会暂时放弃一些利益而与其达成交易，目的是为了给自己在市场上造成更大的吸引力。此时在考虑交易的风险时，在交易盈利率差不多的情况下，企业应优先选择对自己的市场吸引力有促进作用的客户。
4、对市场竞争力的影响：这是指企业为了取得自己在市场上的竞争地位而进行的考虑。例如，销售部门为了击败自己的某一个竞争对手，要努力争取一个客户，为了这一目的，有时会放弃暂时的利益而放低其它方面的条件而与其交易。此时在考虑信用风险时，也必须将销售部门的这一要求作为因素之一予以综合分析。
5、担保条件：在交易条件中，如果一个客户在信用条件之上还能提供部分额外的付款担保，如固定资产担保、交付定金、第三方担保、银行担保等等，那么可以大大降低信用风险。
6、可替代性：这是指本企业对客户的依赖程度。对于购买某些本企业特殊种类产品的大客户以及与本企业有长期业务往来的客户，本企业对其依赖性较强，不容易为其它客户替代，此时有可能放低一些交易条件，而尽量维持与其稳固的合作关系。而对那些容易替代的客户，企业可以不必过分考虑由于信用条件中断交易的情况，因为在同样的信用条件下，还可以选择其它的客户。
（三）信用及财务特征
这类因素主要是指能够直接反映客户信用状况和财务状况的因素。共包括六项指标：
1、付款记录：付款纪录是指一个客户以往对本企业或在同行业中对其它企业的货款支付情况。它是该客户信用状况的一个直接反映。如果一个客户经常对本企业拖欠货款，甚至出现过拒付的情况，那么在衡量其总的资信状况时就应大打折扣。
2、银行信用：客户在银行的信用状况是很好的反映其资信状况的因素，如果可能，企业可以在如下几个方面了解客户在银行的信用状况ⅰ银行对该客户的信用评级；ⅱ该客户在银行的存贷款情况、信用额度是否有拖欠；ⅲ是否能获得银行的资信证明书或保函。
3、获利能力：客户的获利能力直接影响到它的资信状况，一个亏损的企业往往最有可能产生信用风险。企业应详细了解考察客户的成本和盈利状况及利润增长状况。如有可能得到客户的损益表，可以从中得到重要的信息。
4、资产负债表评估：从客户的资产负债表中，可以获得多方面的反映客户财务状况的指标，应当详细进行分析。
5、偿债能力：客户的偿债能力对于其信用风险具有很大的影响，需要加以单独考虑。除了从上述损益表和资产负债表中获得的数据进行分析以外，企业还应尽可能考虑其他渠道获得的信息，尤其是客户当前的真实资产、负债状况和结构，有一些是在报表当中无法了解到的，应当给予特别注意。比如，如果一个客户面临某些债权人的追债，甚至处于诉讼追讨之中，或者面临破产清盘，那么就不能仅仅从一般的财务报表来分析了。
6、资本总额：在衡量一个客户的信用能力时，该客户的实际投资额也是一个重要因素。企业的资本越大，股本越多，企业的筹资能力也就越强，表明企业改善经营，扩大规模的前景越好。当然，企业也应分析客户的资本构成，分析其资本化程度，并将其资本与盈利程度进行比较，作出一个真实的判断。
由上面这三组指标可以看出，特征分析技术涵盖了反映客户经营实力和发展潜力的一切重要指标。特别是“优先性特征”的设置使分析工作更接近实际情况，有助于企业的销售工作。
在这三组特征中，除了取得客户详尽的财务信息相对较有难度之外，对其他两组特征的有关信息，企业都可凭自己的力量获得，不需要求助于第三方。
四）特征分析模型的计算过程
该模型的分析计算较为简捷，共分为四个步骤第一步：根据预先制订的评分标准，在1-10范围内，对上述各项指标评分。客户公司的某项指标情况越好，分数就应打得越高。在没有资料信息的情况下，则给0分，具体可以采用以下方法：先对每一个项目，公司制定一个衡量标准，分为好、中、差三个层次，每个层次对应不同的分值。例如，对应“产品质量”一项，衡量标准层次如下：好：产品质量好，富有特色；中：质量中等，属大众消费商品；差：质量很差，属劣等品；对其它项也都相应确定不同衡量标准层次下的语言描述。不同层次对应的分值为：好——对应分值为8-10分中——对应分值为4-7分差——对应分值为1-3分在未得到某项的任何情况时，赋值0。
第二步根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以10，计算出每一项指标的最大评分值，用每一项权数乘以实得分数并加总得出加权平均分，并以此与加总的最大可能评分值相比，得出百分率。
特征评分有以下几个用途： 1、调整赊销额度：与营运资产模型相比，特征分析模型更全面。可以将特征分析模型与营运资产分析模型结合起来确定赊销额度。方法为：根据特征分析模型得出的最终百分率对在营运资产分析模型基础上得出的赊销额度进行调整。
比如：A公司的最终百分比为46%，根据营运资产分析模型得出对其赊销额度为10,000元，则根据特征分析模型调整后的赊销额度为：10,000× (46%+0.5)+10,000=19,600 2、与其它分析模型的结果互相印证。
3、对客户进行分级。
在采用特征分析模型时涉及到权数的选择问题。权数的重心倾向实质反映了公司的政策取向。不管权数是偏重于销售或偏重于财务，有一些项目因为其重要性总是具有较高的权数，包括：付款担保，付款历史记录，资本结构比率，管理能力，产品概要等。一笔交易的信用风险不光取决于客户的付款能力，还取决于它的付款意愿。Z计分模型、巴萨利模型和营运资产分析模型主要以财务分析为主，而特征分析模型既考虑了财务因素，又考虑了非财务因素，既考虑了付款能力，又考虑了付款意愿。另外，企业从多渠道获得客户信息（如销售人员获得客户信息）也可以在特征分析模型中加以利用。因此，特征分析模型是值得企业广泛采用的一种有效方法。
因此，信用分析模型可以使信用决策过程规范化、程序化、科学化，但信用管理人员过分依赖模型是不对的。经常情况下，客户信息中的财务报告不容易获得，这时很大程度上要借助经验和主观判断。另外，信用管理人员要根据所在行业和企业的特点确定最合适本企业的模型，并在实际运用中不断完善信用分析模型。
扫码加好友，拉您进群
全部版块
我的主页
收藏
