IPO过程中，客户访谈是必须执行并且非常重要的工作，客户访谈是证明公司销售收入真实性的最直接、也最直观的证据，因此如何设计访谈提纲尤为重要。本文从笔者经验来说明访谈提纲设计要点。

   一、客户基本情况  

    客户基本情况应当包含公司名称、住所、办公地址、法定代表人、注册资本、成立时间、股东情况、董监高情况等。

    客户的基本情况虽然简单，但是有些信息也非常重要，如了解办公地址及住所，可以了解是否存在不同客户在同一地址注册或者办公的情形，客户之间是否存在同一控制关系。

    了解客户的股票结构及董监高信息，可以了解客户与公司是否存在股权关系，是否存在董监高重合，是否存在关联关系等。

    了解客户成立时间，可以知道客户与公司合作时间长短，是否存在临时注册的客户情况。

    二、客户业务情况  

    对客户业务情况访谈内容应当包含客户的主营业务、经营地区、市场地位、客户的客户情况、最近3年盈利情况等。

    其中了解客户经营地区有利于了解其是区域性客户还是全国性客户，与公司销售情况是否匹配；

了解客户的下游销售情况有利于了解该客户的性质，特别是经销客户，有利于了解其是否实现了最终销售。

    了解客户最近3年盈利状况，有助于了解客户是否具有持续经营能力，公司是否能对其实现持续销售，公司未来销售稳定性。

    三、客户与公司合作情况  

    客户与公司合作情况的访谈内容应当包括：公司与客户开始合作时间、交易的内容、交货方式、付款方式、订单方式、结算方式、信用期限、对账方式、产品运输方式、如何验收、每年交易金额、产品定价方式、产品退货处理方式及退货情况、合同履行情况、款项支付方式，是否存在第三方付款、整体销售流程等。

    其中了解客户开始合作时间、交易内容等有助于了解公司与客户合作的最基本情况，最基本的目的。

    了解付款方式、订单方式、结算方式，有助于了解客户的合作情况，了解公司内部控制规范的情况，从订单至付款流程内部控制流程是否完整，订单及结算方式是否合理，是否存在控制风险。

    了解信用期限有助于了解公司的信用政策及现金流状态，公司的信用政策是否与财务数据相匹配；

    了解最近3年信用政策变化，可以了解到公司是否存在放宽信用期来增加公司销售收入的情况；

    了解公司超信用期回款的情况，可以了解到公司在客户面前的话语权，了解客户的稳定性，了解客户是否能够与公司长期合作下去，公司的销售是否可持续。

    了解公司的产品运输情况及验收情况，可以了解公司销售内控是否存在问题，公司的销售收入确认方式是否存在问题，运输单据及客户验收资料是销售收入真实性最有效的外部证据，因此了解客户运输情况及客户验收情况有助于了解客户销售收入真实性。

    了解客户退货处理及退货情况有助于了解客户销售的真实状况，销售退回处理在会计处理上存在不同的处理方式，因此存在调控利润的可能，因此对退货处理应当更加谨慎，客户退货情况多的话，则需要考虑客户在销售时是否真的达到了销售收入确认条件，是否需要预计销售退回状态，是否存在多确认收入的情况存在。

    款项支付方式也非常重要，目前证监会审核过程中，对现金收款及现金直接存入银行的方式都比较谨慎，因此应当了解清楚销售过程中，是否存在现金收款等情况，如果现金收款占比较大，则可能需要降低甚至减少。第三方回款情况也非常重要，因为第三方有可能是客户的关联方，也有可能是公司的关联方，如果是公司关联方，则存在串通进行舞弊的可能。

    了解公司整体销售流程，有助于全面了解公司内部控制状况，是否达到IPO审核标准。

    四、关联关系  

    对于关联关系方面，应当了解公司的股东及董监高是否在客户处任职或者担任股东，客户的股东及董监高是否有在公司处任职或者担任股东，公司是否存在相互交叉持股情况，公司的关键经办人员及客户关键经办人员是否与公司或者客户存在关联关系。

    公司是否存在客户及供应商相同的情况，如果存在，应当与客户沟通清楚，了解清楚其既是客户又是供应商存在，采购及销售的产品品种是什么，其交易是否存在合理性，同时还要了解客户及供应商重合原因。

    五、客户对公司评价  

    客户对公司评价是一个比较开放的题目，这其中应当包括对与公司合作情况评价，对公司的产品质量等评价，对公司服务方面的评价。在访谈最后可增加对公司改进的意见。

    六、小  结  

    客户访谈应当从客户基本情况、客户业务情况、客户与公司合作情况、关联关系以及对公司评价情况几个方面着手。

    其中最重要的是客户与公司合作情况以及公司与客户关联关系核查。