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去向何方

在中国银联走向正轨后，万建华2010年受邀入主国泰君安。阔别券商10余载后，券商的“弱势”另万建华倍感诧异。1999年，国泰证券与君安证券合并，总资产超过300亿元，成为中国第一大券商。300多亿的资产规模和当时的民生银行几近相当。一晃二十年过去，如今国泰君安的资产规模是4000多亿，而民生银行和招商银行的资产规模早已经突破6万亿。

其实，无论是个体资产规模、杠杆比率，还是整个经济社会间接融资占总融资的绝对比例，银行目前依旧是中国金融的主力玩家。

银行业变了。25年前，万建华面对结着蛛丝的ATM机陷入沉思，25年间，中国人完成了从柜台到自助机，再从网页到手机屏幕的变迁。2018年深秋的一天，衣公子陷在沙发上，用iPad打开同类的APP，眼前的服务、讯息和产品，琳琅满目应有尽有。

银行业也没变。25年后依旧，一是以支付获取用户“得账户者得天下”，二是以尽量低的成本获取资金，再投向好资产。

只是，曾经躺在地上，打着哈欠赚钱的银行终于被时代的扫帚赶了起来。

余额宝推出后，中国商业银行存款增长幅度始终处于减少的状态，从2013年6月增幅14.3%，下降到2017年12月的9%。

2017年6月，余额宝已经吸收超过1.4万亿人民币资金，超过了招商银行的储蓄。在各种原因的汇集下，余额宝开始限制规模，比如取消了余额的自动转入，比如每天早上9点开放的有限份额。

用服务精神去抢占零售；用互联网技术去突破物理网点，50岁的马云，走了和当年50岁的马蔚华一样的道路。

2013年马蔚华在接受《财经国家周刊》记者采访时提到，第三方支付每年的增速在100%以上，“马云跟我很趾高气扬”。

戎马14载的马蔚华肯定嗅到了接下来更激烈的鼓隆金鸣；伴随技术迭代，中国金融业的沙场要重新点兵，这一次兵刃相接，将泛起以往不曾有过的火花。

蚂蚁挑战的是整个银行业，但是市场不由自主地把目光投向招商银行。作为A股市场相对估值最高的企业（截止2018年11月1日，PE（TTM）9.26，PB1.39，A股银行股第一位）、银行创新精神的布道人，招商银行频频被拿来和蚂蚁金服进行比较。招商银行在2018年11月7500亿人民币的市值，蚂蚁金服在2018年6月的1500亿美元估值，成了某种时代情绪的温度计。

零售之王迎来新的挑战者。

万建华、马蔚华都非常欣赏美国富国银行（Wells Fargo）“水泥+鼠标”的经营战略。2008年之前，没人看得上富国银行，但是它偏偏在2008年经济危机中强势崛起，一跃成为美国第四大银行。

2008年也是招商银行收获的一年，在全球金融危机的背景下，招商银行股本回报率、市净率、品牌资产增幅位列全球银行第一。

富国的经验和招行的数据都在佐证一个金融业内共识的话题：在经济周期中，零售业务的波动比对公业务小。

顺应时代，田惠宇治下的招商银行继续推进“水泥+鼠标+拇指”的战略。AUM（Asset Under Management，客户资产管理规模）是零售银行最重要的考核指标。去年，田惠宇开始在各种场合强调MAU（Monthly Active Users，月活跃用户）。这个明明是互联网公司才会使用的考核指标，竟然出现在了招商银行的半年报中，“以MAU(月活跃用户)指标为指引，实现零售业务从卡时代向App时代的飞跃”。

衣公子了解到，招商内部正在贯彻，“有了MAU就会有AUM”的思路。万建华说“得账户者得天下”；马蔚华说“不做零售明天没有饭吃”；“有了MAU就会有AUM”是零售精神在不同时代的不同版本，肯定会和先辈一样，成为历史的注脚。

田惠宇在内部讲话中表示，招商银行总行未来科技背景出身的人要达到30-40%，甚至50%，我们的对标企业就是金融科技公司。

历史浩浩荡荡，谁敢横刀立马？既然互联网和金融注定有一场深刻又激烈的融合。那么，战场见吧。

电影《勇士》（Warrior）里一句旁白，to succeed, you have to be someone you're not.

衣公子常觉得，一定要选好自己的对手，因为最终你们会越来越像。一个好的对手，会让你变得同样卓绝；一个坏的对手，会让你变得一样愚蠢。

马蔚华多次引述托马斯·弗里德曼（Thomas L. Friedman）的经典《世界是平的》，在这个日益扁平的世界，企业得到优势和失去优势之间的时间差越来越短。纵观一卡通、一网通、信用卡，每一样创新都在推出市场后，引来兄弟银行的迅速跟进。

行业前辈的估计，前期的每项创新可以为招商银行保留3-5年的优势，近期的创新普遍只能维持1-2年，甚至更短。信息社会，狼性市场，时代正在越来越平，一切都在越来越快。

但是，总有慢的领域。在“水泥+鼠标”的战略里，鼠标很快，水泥就很慢。

就在中国加入世贸组织的同一时间，外资银行抢滩中国金融市场。在国内零售银行市场，汇丰银行推出“卓越理财”，花旗银行推出“优利账户”，纷纷瞄准中国市场的高净值个人客户。改革开放后第一代高净值人群的理财需求开始被重点关注。

招商银行的备战，最先准备好的是广告。2002年，郎朗代言的招商银行“金葵花”理财广告登陆央视。郎朗端庄地弹奏钢琴，广告里，嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘，帷幕背后招商银行在资产配资上几乎一无所有，没有公募基金，没有理财产品，没有保险，没有信托。一直要到2003年招商银行才有了第一笔真正意义上的代客理财业务，发行了第一只外汇理财产品。

世纪之初，马蔚华给中国上了一课，创新这件事，不要等到完全准备好了再启程，一个瞬息万变的时代，等你都万事俱备，对手肯定也准备好了。有了想法就开始干，边干边找资源。去听客户的需求，去战场上学习。这是国内商业银行最早推出的整合性贵宾理财服务方案。东方微亮，中国第一代高净值人群在财富管理问题上慢慢睁看眼，在自己还没想明白想要什么之前，招商银行已经递上的车票。

零售行业中，先行者对后来者的优势，最经典的案例莫过于肯德基和麦当劳。在世界范围内，麦当劳的门店数是肯德基的两倍，然而在中国肯德基的门店数是麦当劳的两倍。1987年，肯德基在天安门广场附近开出自己在中国的第一家门店，麦当劳仅仅迟到了两年，而且选门店也不用研究，就开在肯德基旁边。然而，这两年的差距，二十年后依然没有赶上。

那么，零售银行的壁垒究竟在哪里？

2007年春节一过，招商银行一马当先，在深圳招行大厦8楼一个暂时充当仓库的不起眼小角落，成立私人银行部。如今招商银行私银负责人王菁，当年一边整理杂物，安置团队的办公桌，一边询问“把在招行拥有1000万金融资产的客户，拉个名单，多少人？”回答，3407。行，那就一个个拜访吧。

财富客群室主管彭博至今还记得，自己第一次请客户吃饭，是客户给自己夹菜、倒茶。饭毕，这位台湾企业家告诉彭博，你要学会把客户照顾好。

彭博回忆自己惭愧不已，用整个职业生涯去学习了解客户、培养信任、关注客户的事业、陪伴客户走向成功。招商银行的资产配置是伴随中国第一代高净值人群一起成长的。不同于买几千块、几万块的货币基金，几千万甚至上亿的投资，只能建立在日积月累的服务和信任上。私人银行最终是一门信任的生意。在西方，私人银行的banker经常子承父业，背后是几代人牢不可破的契约关系。这门生意最精华的作品家族信托，尤其如此；2013年招行落地中国第一单私人银行家族信托。

马蔚华作为零售战略最坚定的执行人，曾经说过：零售业务靠积累，越往后越稳定。伴随客户需求的挖掘，老马的话才能呈现完整的深意。

当中国金融业开始接受新技术的洗礼，当蚂蚁为首的互联网金融兵临城下，每一位金融从业者都要去审思，哪些工作注定被替代，哪些工作却是一块屏幕所不能承载。

短短几年，互联网金融从支付起步，逐次向理财、贷款发展，对于金融的渗透和改造才刚刚开始。没错，金融有着天然的监管属性，但是万万不要侥幸。支付宝问世之初，对外洒脱“随时可以送给人民银行”；对内悲壮“这事可能要担责任，要坐牢，我去”。你看，故事终究走到了今天。

万建华十年前告诫过，想什么呢，趋势不是牌照可以阻挡的了的。

互联网改善了用户体验，小额、高频的借贷也有了技术突破。但是大金额、低频交易的风险管理，还是要靠严肃的经营纪律；大额的财富配置委托，要是要靠可以感知的服务和信任。

风险管理、资产配置，当中的技术突破可能来自哪里，是我们这一代金融人要用整个职业生涯去探究的问题。

招商银行说，我们也谈MAU，我们也地推掌上生活APP的应用场景，我们也扩大科技类人才的储备；同时，招商银行推出摩羯智投的智能投顾系统，在自己称王的财富管理疆域内探索新的尝试。零售之王给出了自己的回应，有守有攻，好看，接下来的战局一定好看。

忍不住再次回望2013年双马的那席对谈。

马蔚华：马云，你怎么看待将来市场划分，又怎么看待我们的兄弟情？

马云：自己只是想把银行没有做好的事情做好。希望将来马云把老百姓搞富，马蔚华负责让富人更成功。

各有所长，战而有止。双马不愧是中国企业界的战略家。

马蔚华给自己任内最得意的产品命名“金葵花”，取义葵花永远向着太阳，号召招行永远向着客户。往前15年，袁庚说，谈谈你对“客户就是上帝”的理解；往后15年，王兴说，美团没有边界，只要客户有需求。

起笔处，衣公子企图探究每一门生意的不同；收尾处，竟然觉得所有行业如此相似。

招商银行远远谈不上胜利。它终其一生都没有颠覆传统银行规模为王的业态，立上潮头又迎来互联网金融的异族入侵。

但是，也正是在马不停蹄、前赴后继的追逐中，企业家精神才能得以彰显，自我革新才值得被歌颂。

有人为招商银行担心，这位马不停蹄的追赶者，如今要去向何方？

晚年的袁庚，常常受到故人的探望。这位中国改革的巨擘，已是90岁高龄，却多次坚持把友人送至电梯，一次，在电梯门缓缓关上之际，袁老突然嘱托：“向前走，别回头”。

语调平和，岁月悠长。