会员获取：一方面，公司通过深入周边商圈、社区、医院等场所进行会员拓展，通过举办大型线下活动“新妈妈学院”对孕妇新客进行重点获取，并通过随后的“妈妈班”及“好孕护照”等活动对孕妇新客进行深入维护；另一方面，公司与线上知名母婴社交网站合作，以城市为单位，由高级育儿顾问在当地知名母婴论坛及知名母婴APP上与孕妇进行育儿、亲子等话题互动，从而将新会员引流至门店

会员分类：孩子王根据会员标准需求对会员进行分类分级，通过大数据分析，精准有效地向会员推送满足其所处阶段需求的、包含类别及数量等内容的产品信息，并推送相适合的互动活动，以更好地满足不同年龄段会员对商品、服务、互动等多样化与个性化的需求，做到预见性、创造性地满足，从而提高单客价值。公司还研发了RFM模型，对不同类型会员进行价值分类，从而开展精准营销

会员互动：孩子王围绕欢乐、益智与教育主题，以线下实体门店及移动端APP为主要载体，以育儿顾问为主要纽带，与会员家庭展开多种类型的互动。针对不同年龄段的宝宝家庭，公司定制了满足相应年龄段宝宝切实需求的互动活动，如大型品牌活动“儿童文化艺术节”、“童乐会”及门店日常活动“三好学堂”、生日会，以及社区、幼儿园互动体验活动等，并充分利用自媒体，进行口碑传播，从而建立会员与内容、会员与员工、会员与会员的强关系，在互动关系中建立了会员与孩子王的深度情感连接。

会员增值：孩子王育儿顾问使用公司自主研发的“人客合一”工具对会员进行统一管理，通过有效的会员分类分级与数据分析，为会员提供更具有针对性的增值服务，优化公司资源分配，更好地增强了会员与孩子王的情感联系，从而提高会员的单次消费金额及消费频率，进一步提高了单客价值，践行了“经营顾客资产”的经营策略。

会员反馈：孩子王注重建立向顾客学习的能力，提高对消费者需求的洞察力。每个门店每月安排一到两次的会员座谈会，主动收集会员反馈，了解会员对产品与活动的感受与需求，挖掘会员的潜在需求，从而更好地持续为会员提供优质的服务与互动

此外，孩子王非常注重与会员的社群社交化。每年单个门店举办活动超过1000场互动活动，打造母婴人群的超级社区：

• 新妈妈学院：迄今已成功举办576场，覆盖全国16个省/直辖市的89个城市。

• 孕博会：首届孕博会汇聚了全100多个母婴品牌供应商，展会两天共计接待了5200多组孕妇家庭，到场人数约为13000人。

• 儿童文化艺术节：自2013年首次举办以来，“儿童文化艺术节”已成为全国最为成熟的大型儿童文化活动之一。

• 童乐会：截至2016年9月30日，孩子王“童乐会”已累计在全国50个城市成功举办。

• 冬（夏）令营：截至2016年9月30已累计在全国77个城市，共计开展超过2万节课。

  
  

同时，线上社交也如火如荼地开展：

• 孩子王充分挖掘妈妈用户群爱交流、爱分享、爱秀的社交特性，陆续推出“亲子电台”、“妈宝秀”、“美妈经验”、“妈妈口碑”等线上互动活动及原创内容。

• 公司结合特有的育儿顾问资源，在孩子王的在线社区建立了从UGC到PGC再到OGC的优秀内容分享奖励机制，会员不仅可以通过移动端APP与明星育儿顾问进行在线互动交流，也可以被育儿顾问认定为荣誉顾问，主动生产并与其他会员分享母婴原创内容。

  
  

关键资源能力

孩子王关键资源能力主要有：用户资源、品牌、运营能力、服务能力、供应商资源、渠道资源、技术服务能力等。

在用户资源方面，孩子王会员数高达1379万；在品牌方面，孩子王新三板上市企业，业内拥有较高的品牌知名度；在运营能力方面，创始团队拥有零售行业运营经验，对零售和连锁理解深刻；在服务能力方面，通过异业联盟实现对客户的多方位服务；拥有4000多名注册育婴师，百余名育儿专家；在供应商资源方面，公司与千余家优质供应商确立了长期稳定的合作关系；在渠道资源方面，214家线下实体门店，具有遍布全国主流一、二、三线城市的强大销售网络，公司与万达、华润、宝龙、新城等20多家知名地产商建立了长期稳定的合作关系，能够在稀缺的优质店面资源上占得先机；在技术服务能力方面，总部人员中超过50%为数据研发人员。

盈利模式

孩子王盈利模式来源多样化，有效降低了经营风险：

盈利模式1：直接销售产品收入；顾客服务收入；

盈利模式2：是终端顾客和利益相关者进行支付，而孩子王获得收入，例如：孩子王做会议营销时，收入来源不仅有终端客户，还有供应商等的广告收入；

盈利模式3：利益相关者进行支付，孩子王获得收入。例如：儿童理发、早教机构向孩子王支付租金；

盈利模式4：终端顾客支付，孩子王和利益相关者获得收入。例如：由于会员购买，早教机构向孩子王支付一部分费用；

盈利模式6：供应商收入（因供应商赞助、冠名各类线下活动，公司为供应商进行品牌推广而向其收取的相关服务收入）；

盈利模式9：企业为保险销售提供销售平台，获得技术服务费。

在财务统计口径中，可根据孩子王产品和服务模式将主营业务收入分为直接销售商品、顾客服务、供应商服务、租赁、其他收入五类。其中，直接销售商品即公司门店及线上的商品销售业务，是公司的核心业务，占公司总营收超90%。顾客服务主要为向顾客提供的母婴童配套增值服务，例如：儿童游乐服务、育儿顾问服务等，为公司的第二大业务，也是未来重点发力的方向。供应商服务收入主要来自供应商赞助、冠名各类促销宣传活动时公司为供应商进行品牌推广而向其收取的相关服务收入，占比不断提高。成本支出主要是销售产品的采购成本、游乐设施的建设成本、场地费用。

现金流结构

企业价值

孩子王2018年11月市值为167亿元，是典型的新零售独角兽企业。