由英国特许管理会计师公会CIMA资助，并由克兰菲尔德管理学院商业绩效研究中心提出的一项研究，设计了一个新的步骤来更好的支持企业指标的制定。“克兰菲尔德指标制定轮”将帮助各大小企业成功转换现有的绩效管理和奖励制度，以更好的反映销售人员经营的大环境并建立能产生预期效果的经营目标。

研究表明，大部分企业销售绩效的衡量标准和奖励制度还注重在满足短期销售目标和采取销售人员独立运作。尽管现实中有许多销售在生产和分享客户信息时已经开始了团队合作，研究着重指出，这种新的销售环境需要创新的业绩衡量的方式，目标的设定和奖励计划的设计。

在谈到研究成果时，克兰菲尔德管理学院的Mike Bourne教授说：“制定高但可达到的目标是能提高经营业绩的首要规则之一。然而，企业经常失败在遗漏了制定目标过程中的重要环节。我们的研究确定了影响销售人员如何应对指标的因素，由于在沟通、生产量和绩效规划上的认识障碍，往往管理层对销售角色和绩效表现的看法清晰度不同于销售人员。”

研究发现，管理层总是错误地以为销售人员已经在某种程度上参与了销售目标的制定，而销售人员却简单地认为，在做了很少解释的情况下他们已经递交了自己的目标。然而研究显示，当谈到自己的指标时销售队伍并不希望完全的自治，主要是因为他们不想要成为唯一负责实现这些目标的人，更好的销售团队之间以及和管理层之间的沟通时需要的。

报告的合著者，商业绩效研究中心的Monica Franco-Santos博士说：“企业需要一个全面的视角将绩效目标的制定、实施和奖励制度联系起来。”CIMA的研究经理Naomi Smith进一步解释道：“交流沟通在整个指标制定的过程中是极其重要的因素，它能很好的帮助解决许多意料之外所产生的困难。销售人员需要明白具体的目标是什么，它是怎样被计算出来的，负责达成目标人员和他们怎样才能很好的完成。每个团队成员必须接受并同意其业绩目标，以便他们致力于达成它。目标设定阶段是管理会计师应该涉足的关键领域，因为他们的战略监督和综合分析技巧都非常适合这样的角色。”

报告全文见www.cimaglobal.com/researchexecsummaries

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