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亚马逊(AMZN.US)2018年第四季度收益电话会议2019年1月31日美国东部时间下午5:30
　　公司参与者
　　Dave Fildes - IR
　　Brian Olsavsky - 首席财务官
　　问答环节
　　Q：
　　我想问一下这个季度14%的单位增长，整体单位增长感觉如何，去年增长率较高，你认为你可以做一些投资吗?在其他方面有哪些重新加速前进?
　　其次，您是否可以提醒我们或帮助我们了解Prime会计变更对第四季度订阅收入的影响?
　　A：
　　关于订阅服务的第二个问题，与会计标准更新和收入确认政策的采用有关，这些政策影响了我们2018年在许多领域取得的成果。我们预计，由于会计核算的变化，我们预计会有大约3亿的订阅服务收入。这就是我们本季度出来的地方。因此当您排除FX时，报告订阅服务收入增加了26%。因此，该项目增长率的连续减速。
　　A：
　　在单位减速时，我认为单位数量越来越多需要一些解释，因为它不包括发展最快的一些领域，订阅服务，AWS，广告，Whole Foods单位均不在其中。因此，我们不会将注意力集中在数字上，而是会将您更多地引导到打破组成部分的补充收入指导。但总的来说，我们对本季度的增长感到满意。
　　第四季度对于零售客户而言是一个很好的季度，零售业务中有很多优势，这里的团队做得很好。AWS保持了非常强劲的增长率并继续为客户提供服务，我们对本季度的增长以及总收入和收入感到满意。
　　Q：
　　首先，国际收入前景印度市场是否会对您的业务产生重大影响?
　　其次，你能从定性或定量角度谈谈广告收入的影响吗，?
　　第三，你在本季度的营销上花了很多钱，这是一个真正的进步。营销支出上获得的投资回报率如何?
　　A：
　　第一个问题是印度问题，我们已经将我们对印度第一季度的最佳估计纳入了我们的指导估算，然而，政府规则变化对那里的电子商务部门的影响存在很大的不确定性。我们将继续致力于遵守所有法律法规，但我们正在评估这种情况。我们的主要问题和主要关注点是尽量减少对印度客户和卖家的影响。我们围绕价格选择和便利建立了我们的业务。我们认为这些变化对印度和卖家的客户都没有帮助。
　　A：
　　我们非常关注为客户提供服务。我们不断改进我们的工具和产品，以帮助客户设置代理商，广告商，确保他们有多种方法来实现他们的目标。在过去几个月左右我们最近做的一些事情是扩展赞助商品牌，展示位置，一些推出了新的广告系列报告，以及改进的广告系列管理员功能。除此之外还有很多其他的东西，这些功能可以让公司更容易使用我们提供的广告工具和广告服务来增长，而且我们不断对那里的机会感到兴奋。
　　A：
　　然后就你的营销问题，是的，营销收入的百分比同比增长110个基点。此类别还包括AWS销售和营销，这是我们的大量员工投资的地方。员工人数仅比去年同期增长14%，但在这一领域增长的领域包括技术团队，设备领域，AWS，特别是销售和营销。因此，可变营销与之前的时期非常一致，我们对营销投资的回报感觉良好。
　　Q：
　　跟进印度问题，新政策改变了你对印度经营的吸引力或潜力的看法，你如何看待近期的投资策略?你能谈谈第四季度假期期间免费送货对美国和英国的一些影响吗?
　　A：
　　我们仍在评估印度的情况。我们对印度的长期前景感到非常满意，并为印度客户和印度卖家做好了工作。需要对新法规进行解释，需要确保它们不会产生意想不到的后果。而且，我认为这不一定与印度客户更好的价格，更好的选择和更好的便利性保持一致。所以我们现在不能就这个话题说些什么。
　　A：
　　第二点就是出货，假期里有一些运费。我们确实在第四季度之前降低了免费送货门槛，因此客户利用了这一点，这对他们来说是一个很好的假期。对节日季来说很满意，无论是来自第一方，还是卖家继续做得好。作为假日产品的一部分，我们也销售了许多破纪录的Alexa设备，我认为只是在那个航运领域，很高兴Prime会员的继续参与，我们有最多的Prime会员注册本季度比我们任何一季度都要好。
　　Q：
　　当我试图摆脱影响因素如Whole Foods，广告会计变化和其他因素时，我看到零售业务的收入增长稳定而且相当健康，但第四季度似乎已经放缓，更多最近几个季度，零售业务的毛利率有意义扩张。您能否讨论可能导致这种情况发生的因素以及如何考虑未来的零售毛利率?
　　在某种程度上，去年的零售利润受益于几个因素，包括更适度的招聘和履约中心能力的适度增长，你认为这些因素在今年持续存在吗?
　　A：
　　如果我们将2018年放在一边，成本结构会有一些明显的趋势。从履行成本开始，在前两年，2016年和2017年，我们的面积与履行和运输相关的增长超过30%。在2018年，这一数字增长了15%。当然，单位需求较低，但AFN或亚马逊实现的需求，我们将FBA和零售结合起来，仍然保持强劲。因此我们在前两年进行了一些大规模的扩张。同样，在员工人数方面，如果排除对Whole Foods和Souq的收购，2016年我们的员工人数增加了48%，2017年增长了38%，我认为这个数字增加到接近68%。去年我们增长了14%。因此，在某种程度上，有很多杠杆作用和很多2017年有很多预支，我们在2018年消化，而在某些领域，我们仍然继续，特别是我们的核心零售业务和G&A职能，但我们继续投资与AWS销售相关的技术团队到AWS设备区域。因此他们的团队增长率远高于14%，但总体而言公司增长了14%。
　　然后是资本，特别是基础设施资本，如果你使用资本租赁幻灯片作为我们投资于我们的AWS业务以支持基础设施和全球扩张的指标，那么这一数字去年增长了10%，当时增长了69%，然我们将继续同时推动增长和客户提供以及Prime优势，但我们当然会认真对待成本，并且我们将继续致力于提高运营效率。我预计这些投资将相对于2018年增加，我们已经反映了我们在指导中到目前为止看到的情况。
　　Q：
　　我想深入了解资本支出的资本租赁方面，你们过去曾经说过，你们通常会按照你们对指引的期望进行建设，这样你就不会过度建设在考虑数据中心容量的实现时，还是在构建中。我们看到投资在第四季度重新加速，此前触及第三季度的低点。有什么东西可以读到你对这些企业增长的预期，看到我们在去年前三个季度看到的减速之后的重新加速。
　　A：
　　第一季度增长33%，第二季度增长1%，第三季度增长1%，第四季度则为正17%，仅季度本身。正如你所说的那样，第四季度相对于第二季度和第三季度有一点投资。当我谈到支持AWS业务时，我仍然认为17%对我们来说是一个很低的数字，这个业务仍在高速增长，FBA和客户需求的强劲健康增长以及我们向新国家的扩张，既包括AWS，也包括我们的核心消费者业务。所以我现在不准备给你今年的预测。我认为2018年是一个较少的投资年，而且与2016年和2017年相比，增加固定人数的较少的一年。
　　Q：
　　第一个问题是第四季度的毛利率。如果我们退出AWS，看起来毛利率压力会更大一些。您是否可以在第四季度从毛利率的角度谈谈看跌期权，我认为包括广告业务在内的另一条线路，您能否帮助我们了解有关增长的帮助广告业务或本季度任何会计变更的影响?
　　A：
　　毛利率同比上涨了180个基点，没有达到前几个季度的水平。我认为不利因素仍然存在。AWS在外汇中性基础上强劲增长46%。第三方单位继续增长，广告收入继续增长。我想说，一些不利因素是出境运费，包括我们所做的免费送货，但主要是亚马逊实现的单位以及亚马逊物流的更多使用。我还说零售业非常强劲。
　　我们有一个Echo Dot是全球销量最高的产品，因此本季度设备的销量非常强劲。我们讨论了如何定价设备以赚钱。我们通常会扩展我们的内容，扩展我们的设备和使用。有一群客户使用我们的设备，然后我们通过不同的方式将其货币化，以承诺亚马逊和视频及其他所有内容。这售业的毛利率较低，因为收入待遇在第四季度更强。
　　A：
　　就收入来说，我们确实在2018年采用了收入确认标准。作为采用的一部分，某些广告服务被归类为收入而不是降低销售成本。如此具体到第四季度，这一变化的影响是对其他收入增加了大约10亿美元，因此您将看到其他收入总额。
　　Q：
　　在本季度，不考虑印度和未来的影响，国际增长加速，所以我很好奇任何特定地区或产品类别的呼唤，特别是考虑到英国的一些疲软?市场费用在几个类别中发生变化，包括家居用品，健康和美容，策略是什么?是否也表明了对这些零售类别的日益关注?
　　A：
　　让我先谈谈你的第二个问题。显然，第三方卖家是我们价值主张的重要组成部分。他们在我们的网站上取得了巨大成功，我们销售的单位中有一半以上来自第三方卖家。因此，对我们来说非常重要的是，无论是亚马逊还是卖家，我们都拥有正确的业务概况。我们将不断发展，其中一部分涉及改变费用结构，有时候，增加新费用或减去旧费用，其中一部分涉及提高或降低卖家支付的费用。所以你将不断地从我们这里看到这一点。我们通常会努力改变费用，以确保双方的激励措施都很强，我们继续在第三方保持健康发展。
　　在国际上，在外汇中立的基础上，第三季度增长率为15%，第四季度增长率为19%。我谈到了排灯节的时机以及对我们的增长率的影响。如果我们对此进行调整并且排灯节再次出现，主要发生在今年的第四季度，并且在去年的第三季度和第四季度之间分配。如果我们对此进行调整，国际增长在第三季度到第四季度相当平缓。
　　Q：
　　就广告方面而言，我们听到了很多来自客户的积极反馈，但我们也听到了他们供应限制的建议。那么，您如何看待库存增长与定价增长作为该业务的驱动因素，您是否可以采取措施来增加库存?
　　其次，有一些报道称，您的亚马逊航运业务正在扩展到某些测试市场之外。所以想知道你是否可以让我们了解你在这个测试市场上所看到的内容，以及你如何考虑在未来的产品化基础上扩展你的运输工作?
　　A：
　　我们正致力于提高工具的可用性。我们在这个领域的优先事项，肯定是其中一个寻求方法来提出更明智的建议，解决品牌需求，自动化活动，激发新产品，我认为在这些优先事项的所有方面，我们认为有一些好处在我们自己的房产广告上继续增长，但也可能超过长期，所以，即使我们在亚马逊等地寻找广告机会，我们认为有很多机会和很多实验。
　　A：
　　在交通运输方面，我假设您只是谈论我们对亚马逊交付和亚马逊物流的扩展。同样，我们在全球范围内为我们的业务和支持提供了很好的合作伙伴，我们所做的是在我们认为需要加速服务或确保需求的情况下增加容量，特别是在最高峰时。我们将继续使用亚马逊计划构建我们的DSP和flex和芯片。在本季度我们表示满意，从性能的角度来看，交付估计的准确性，自我交付的产品和成本概况也非常好。
　　Q：
　　在媒体方面，有关媒体内容投资的任何升级，以支持您对Prime和视频的抱负。现在已经过去几年了，因为我们得到了支出率的最新情况或它对历史时期或前进时期的影响，这是第一个问题。
　　然后是第二个问题，回到劳埃德关于广告方面的问题，你如何看待视频机会，你正在超越品牌机会或赞助产品搜索你自己的财产，并考虑尝试顶级视频或未来连接电视机会。
　　A：
　　先从视频开始，我们今天没有量化Prime视频花费，但它一直在增加。我们预计它会在2019年进一步增长。我们看到很多人继续强劲的采用率以及我们的使用情况和观看时间以及我们的音乐和经验丰富的视频和音乐。它与我们的Prime会员建立了更强大的Prime连接，至少是更高的会员续订率和更高的整体参与度。我们继续看到正在增长。
　　A：
　　在你的第二个问题上，围绕广告机会和视频，你可能已经看到它不久前，IMDB或我们的子公司之一的互联网电影数据库推出了FreeDive，这是一个广告支持的免费流媒体视频频道，可用在美国，它使客户无需购买订阅即可观看电视节目和电影。所以支持广告，因此可以在IMDB网站上使用您的笔记本电脑或个人电脑。我认为它肯定在Fire TV设备上也是一种消费内容的好方法。
　　我们一直在广告中使用的其他机会，视频等一段时间更长的时间，比如我们的体育用品，我们做过的一些现场体育赛事，比如周四晚上足球赛。 真的很喜欢我们在这些方面看到的成功，并从中学习并期待寻求更多机会与这些类型的视频提供服务的客户互动和服务，但也有机会通过广告赚钱。
　　Q：
　　广告相对于第三季度是否放缓?在线和实体店之间是否有任何重新分配，为什么实体店同比下降?
　　A：
　　从实体店收入开始说，实体店同比下降3%，主要是Whole Foods，还包括我们的其他商店，亚马逊书店，亚马逊Go，亚马逊4 star。我们在第三季度购买了Whole Foods，就像2017年那样。在第四季度，我们调整了他们的财政日历，将其与亚马逊相关联，并增加了约5天收入进入去年第四季度。
　　第二部分，人们进入Prime Now应用程序然后在Whole Foods商店订购或接收的在线订单确实计入或计入收入的在线商店组成部分。如果你对这些进行调整，整个食品的年增长率与苹果对苹果的增长率约为6%。由于其中一些问题，同样主要是年度会计日，真实问题，它在实体店中显示为负3%。
　　A：
　　就你的第二个广告问题而言，如果看一下其他收入，增长速度就会减慢一些。所以它在第四季度的其他收入同比增长率为97%，仍然非常强劲，但最大的一个好处是广告收入和我们正在进行上一年快速增长的时期，所以这是你提到的那个因素的一部分，我们将继续看到亚马逊的供应商，卖家，作者，所有人都采用使用该类型的广告客户。
　　Q：
　　关于亚马逊物流，你如何看待2019年的发展，您拥有专有物流与第三方的关系吗?
　　显然HQ2新闻在本季度出现了，可能是那里最重要的后续步骤，也许有一些细节来自该过程的反馈?
　　A：
　　从HQ2开始吧，在11月我们宣布选择了纽约市和北弗吉尼亚州以及两个城市之间，投资50亿美元，创造超过50000个就业机会。我们还宣布将在纳什维尔开设一个卓越运营中心，估计约有5000个工作岗位。现在我们正在解决两个城市的下一个问题。我们期待着在纽约和北弗吉尼亚州投资，并成为一个良好的社区合作伙伴以及纳什维尔。
　　关于您对运输的问题，我们会继续扩展我们的亚马逊物流和交付能力，这也符合我们为Prime会员看到的更快的船速。我们有超过1亿件客户可以在两天内获得，但现在有超过300万件将在一天内或更快的时间内在城镇的10,000个城市交付。所以亚马逊的交付是其中很重要的一部分。我们在运输领域也有很好的第三方合作伙伴。我们对参与交通的能力的喜好是，我们可以以相同的成本或更好的成本来做，我们喜欢两者的成本概况。
　　我们也可以有选择地投资，因为我们知道需求的更完善的信息，我们在仓库和分拣中心之间移动的地方以及不让第三方一直参与，我们可以发现我们可以扩展我们的船只切断，或原谅我们的订单截止日期，我们已经在过去几年里做到了这一点。当我们做自己的运输最终交付时，这也是消费者的另一个有益的附带好处。
　　Q：
　　AWS运营利润率在历史上有点变化。是什么具体的细节在3Q到4Q之间连续下降?回到投资问题，听起来2019会更加积极推动，您是否预期北美的零售利润率增长是否会持续下去，考虑到这些投资中的大部分将来自国际和印度，您能谈谈北美经营利润率轨迹上的任何细节?
　　A：
　　先来看看AWS运营利润率，我们对本季度看到的29.3%非常满意。在任何时候，这项业务都将是降低价格，扩大地域范围，增加人才建设，特别是技术团队和销售团队，以构建新的和创新的产品，保持相关性和领先于客户头脑。而基础设施，再次，它将在几个季度之间平衡。
　　我们在第四季度的资本租赁支出略高于前三个季度。这对经营利润率产生轻微影响，但同比再次增加，营业利润率上升，差不多为280个基点。我们已经公开表示，这将会反弹。我们在一端为客户创造巨大价值，然后努力降低基础设施成本，我们在提高效率和降低采购成本方面变得越来越有创意。

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Alphabet（纳斯达克股票代码：GOOG）2018年第四季度收益电话会议2019年2月4日美国东部时间下午4:30

桑达皮采
去年，我们开始通过我们的产品为每个人带来AI的好处。我为实现这一目标所取得的巨大进步感到自豪。从智能构图和Gmail到新的Google新闻体验，可以调用像素屏幕并提高产品的整体安全性。AI帮助人们每天完成工作。除了我们的产品，人工智能还帮助我们以几年前无法想象的规模推动我们的使命。
Google Al Lead，Jeff Dean在我们的AI块上发表了一篇很棒的文章，重申了我们的努力成果。人工智能在危机中更好地推断乳腺癌的传播，或为洪水灾民提供实时信息。我鼓励大家查看一下。
我们还启动了Google AI影响力挑战，以帮助公益组织找到使用AI解决社会和环境问题的方法。除了我们在人工智能方面取得的进步，我们还看到了新的领域，如Google助手，硬件和云。而我们的核心领域如搜索地图新的使用YouTube在计算和广告平台下继续其强劲的势头。
我们在谷歌所做的一切都是为了使信息易于访问并对每个人都有用。以互联网达到的规模提供准确可靠的信息是一项极其复杂的挑战。而且一直在变得越来越难。但是，我们在这些信息挑战方面拥有20年的经验，这是我们努力做得比其他任何人都更好的。
在我们这样做的过程中，我们对做正确的事情有着深刻的责任感，并继续将隐私和安全构建到我们产品的核心，通过业界最好的安全系统保证使用数据安全可靠，让人们更好，更清晰控制。你会看到我们在2019年继续做更多事情。
今天，我将首先分享一些我们正在努力实现使命的新方法。然后我将介绍我们的视频和广告平台的最新信息，然后是最新的硬件和云计算工作。我将结束对世界各地投资的一些看法。首先，推进我们使信息易于获取和有用的使命。Google助手是我们如何全天帮助人们的一个很好的例子，我们在上个月的CES上展示了许多令人兴奋的新合作伙伴和功能。
从早上唤醒您的联想智能时钟到在上下班途中提供帮助的实时导航。建立一个翻译人员，在Google主页上翻译几十种语言的对话。谈到语言，谷歌助理在过去一年中从八种语言和14个国家扩展到近30种语言和80个国家。在那个时候，活跃用户数量翻了四倍。由于我们拥有更多合作伙伴，设备和功能，因此Google助手只会变得更好，更有帮助。
其他领域也取得了很大的进步。上个月，我们宣布推出活动卡和搜索。现在，当您搜索您之前崩掉的主题时，您可以很快看到已经存在并从中断的地方继续。由于我们在人工智能和搜索方面的优势，谷歌镜头使用您的智能手机相机来帮助识别超过10亿的产品。因此，如果您看到自己喜欢的商品，Lens可以向您展示类似的设计，以及产品评论等有用的信息。
我们继续看到我们的计算平台，android和chrome的巨大势头。在第四季度，我们宣布Android正式支持价格合理的手机，像Samson这样的合作伙伴今年推出了他们的第一款便携式设备。我们看到制造商采用android auto的持续牵引力。我们最近宣布了新的媒体和消息功能，以显着简化和改善汽车仪表板体验。
基于Chrome操作系统的速度简单性和安全性，华硕和惠普等合作伙伴在CES上推出了一系列优秀的消费者和企业级Chromebook。现在，让我从YouTube开始提供有关视频和广告平台的最新信息。
我们在YouTube上的一些较新体验中看到了很大的吸引力。YouTube音乐和YouTube Premium现已在2018年初在五个国家/地区的近30个国家/地区推出。上个月，YouTube电视宣布它将在全国范围内扩展到覆盖98％的美国家庭，其余部分将很快跟进。YouTube继续投资其蓬勃发展的创作者社区，并为其近20亿月度登录用户构建出色的功能。
例如，在第四季度，扩大了对故事和社区民意调查等工具的访问，这些工具加强了法国与创作者之间的联系。我们最新的工具之一，Premiers，是一个突破性的打击。阿丽亚娜·格兰德为她的官方音乐视频首映的感谢U，11月份的Next歌曲创下了YouTube历史上最大的音乐视频首映，首日收入超过5500万美元。
我们正在为YouTube创作者社区从已建立的渠道向新兴渠道创造收入。拥有超过100万订阅者的YouTube频道数量在去年几乎翻了一番，获得五到六位数的创作者数量同比增长了40％以上。YouTube在2019年的一个重要优先事项是继续我们的工作，以快速查找和删除违反YouTube内容指南的内容。
这是一项重大挑战，通过先进的机器学习和对人类审稿人的投资，我们正在不断取得进展。现在我将谈谈我们广告业务近期的一些亮点，这些业务将继续不断壮大。最近，华纳兄弟在YouTube上嵌入了第一部完整长度的电影广告并达到创纪录的人数。
一天内超过1700万用户。在黑色星期五观看LEGO Movie 2预告片的观众，在广告中免费获得了特许经营的原创电影。这是广告客户如何继续在YouTube上取悦用户的绝佳示例。性能广告商喜欢TrueView的行动。YouTube的直接回复服务。自2018年3月推出产品以来，超过30％使用TrueView进行操作的广告客户不再喜欢在YouTube上购买公司和视频广告。
在第四季度，我们还宣布了与沃尔特迪斯尼公司在其整个品牌和物业组合中的全球战略广告技术关系。以Google广告管理系统为核心平台，迪士尼将能够无缝地为其数字资产提供服务。通过联网电视甚至在直播活动期间在网络和移动应用上。
我们的购物工具，在假日期间也是前台和中心，帮助零售商在繁忙的假日购物季节吸引人们。事实上，假期期间Google.com上每日活跃用户的购物数量与去年相比翻了一番。感谢并参与产品列表模块等新功能，以展示网络上最受欢迎的产品。
小型零售商也从智能购物活动等自动化竞价解决方案中受益，智能购物活动目前拥有超过20,000名实时商家。自4月推出以来取得了令人瞩目的进展 现在我们不断增长的硬件工作。在假期期间，我们最新的Google产品系列在2018年的最佳产品中排名第一。购物者的反应同样积极。
这是我们谷歌家庭设备系列的另一个创纪录的一年，在这个假日季节销售了数百万。他们帮助人们轻松地在家里完成任务。例如，人们使用Google家庭设备在这个假日季节烹饪超过1600万个食谱。仅在圣诞节那天就有100万人。我们最新的智能显示器特别受欢迎。每七个Google家庭设备中就有一个被激活，或者假日季节是Google家庭中心。
在第四季度，我们在像素三中推出了计算摄影方面的重大进展，其中包括用于低光照片的夜视功能。我们还扩大了其他四个国家的可用性：日本，法国，爱尔兰和台湾。最后，我们不断发展的云业务。我要感谢Diane Greene过去三年来的领导。
Google Cloud是一个快速增长的数十亿美元的业务，通过强大的企业组织支持每个重要垂直行业的全球5,000家公司。三年前情况并非如此。黛安和他们的团队完成了什么，这是非凡的。现在黛安的工作已经完成，她已经将缰绳交给了托马斯·库里安，我很高兴他能成为我们新的云领导者。
谷歌云计算结束了强劲的一年，整个业务势头强劲。去年，我们将超过100万美元的Google云平台交易数量以及签署的多年合同数量增加了一倍以上。我们还在今年结束了另一个里程碑，为我们的云协作和生产力解决方案G套件传递了500万付费客户。我们专注于帮助客户以数字方式转变业务，这一点得到了回报。
本季度，我们所有主要地区和行业的增长都将继续强劲增长。在金融服务领域，我们与美国两家顶级金融机构签署了协议，通过我们高度安全的解决方案帮助他们将业务转移到Google Cloud。在零售方面，Bed Bath＆Beyond，DSW和Ulta Beauty等品牌正在使用我们的云来管理数据并为消费者提供更个性化的体验。
在媒体和娱乐方面，由于我们的数据和机器学习专业知识，电报和英国将全力投入Google Cloud。为了支持我们的全球增长，在第四季度，我们推出了第18个Google云计算区域，并宣布了雅加达新区域的计划。因此，您可以看到我们正在投资于我们业务中的众多难以置信的机会。我们还将投资于世界各地的社区，并在国内。我最近在欧洲开设了柏林的新办公室，这将帮助我们在那里工作的Google员工数量增加一倍以上。
自2007年以来，我们在整个欧洲的五个数据中心投资超过43亿欧元。在第四季度，我们宣布将在丹麦推出一个新的数据中心。总的来说，据估计，这些数据中心的国内生产总值超过了54亿欧元。当然，我们在该地区的创建者，发布者和应用开发者合作伙伴生成的数量要大一些。
我们还继续在美国进行大量投资去年，我们对新的和扩展的办公空间进行了大量投资。在第四季度，我们打开通往底特律新办事处的大门，并宣布我们将投资超过10亿美元用于改善资本，以在纽约市建立一个新校区，该校园将于2020年开始营业。
我们还将继续投资数据中心建设和扩展。有一项重要的长期投资，为我们未来的计算需求奠定了基础，主要是在我们的业务中进行X光机器学习。同时也支持我们在云端，搜索，广告和YouTube中看到的机会。20多年来，Google仍然有巨大的机会帮助人们节省时间，学习新事物，发展业务并建立更强大的社区。我要感谢世界各地的Google员工制作2018年，这对用户和我们的业务来说是一个伟大的一年。
问答环节
Q：
在YouTube方面，你从未在同一市场领域拥有像YouTube Premium，YouTube TV，YouTube Music等多个品牌。您是如何考虑通过这些品牌获取全球机遇，特别是在全球范围内的移动消费媒体方面，同时您如何利用这些品牌来抓住机遇。然后，我想讨论收入与YouTube相关的延伸。这听起来像YouTube在收入方面的季度表现强势，但在费用方面却让人失望。这是因为Music和YouTube TV等许可内容，还是广告拆分造成的？我们应该如何考虑这些驱动因素以及如何实现他们的永久性而非在四季度下的强季节性。
A：
在YouTube业务上，我们的核心工作是围绕YouTube的主要产品，这是全球范围内的大规模运作，我们持续参与，并且营运得非常好。我们致力于确保在YouTube上提供优质体验，提供人们想要的内容，YouTube音乐也是其中的重要组成部分。所以我们都进行了投资。如你所知，YouTube TV仅限美国，但却是一个令人兴奋的产品。产品具有差异性，对我们来说具有长期价值，因为它将我们的广告产品整合在一起，还能够通过电视服务。所以我们在看到机会的领域进行投资，同时能够确保我们的投资实现增长。
就收入而言，YouTube继续受益于用户消费内容的方式的长期变化，这反映在强劲的收入增长上。品牌广告仍然是业务的主要部分。它正在以强劲的速度增长，正如我在开场评论中所说，我们对直接响应的显著增长感到特别兴奋，TrueView for action和应用促销格式为用户和广告商带来了巨大价值，并推动了各地区的增长和渠道扩展。就费用而言，我认为你所指的是其他成本收入。第四季度的主要推动因素是YouTube增长带来的内容购买成本增加，其中包含广告支持的内容，同时具备较强的季节性强波动。而且对于我们的新订阅业务来说，TAC（总流量获取成本）确实具有占据收入较高比例，我们对这部分增长感到兴奋。
Q：
如果我看一下Other Bets的分部经营亏损，他们在第四季度环比以及2018年同比都会更高。可以为我们多花一点时间谈谈，除了Waymo之外还有其他的业务投资吗，这些投资在投资增加或减少方面是否值得一提？然后，我想知道您是否可以向我们提供有关云的相关情况？有具体的里程碑吗？您提到了新的领导者--Thomas Kurian可以做什么样的云来加速该业务的下一阶段增长呢？
A：
就Other Bets的投资水平而言，主要的一点是我们正在处于投资Other Bets的开始阶段，我们认为需要考虑每个投注的机会。我们会定期进行业务审核和季度审核，并尝试校准适当的投资步伐。就本季度的增长而言，正如我在开场评论中指出的那样，我们为一些投注累计了一些投资支出，这实际上是为了反映特定Other Bets的股权估值的增加。
在云端，到去年年底显而易见的事情之一就是我们无法在拥有多年合同的全球5,000家公司中赢得大量客户。所以这绝对是我们想要关注的事情。我认为Dyne和Thomas一直在密切合作，同时具有很长的连续性，你会继续看到我们的合作。我们非常清楚我们的产品已经准备就绪并且与众不同，因此我们希望在直接销售和渠道合作方面投资和扩大我们的上市产品。也许你会看到我们更多地关注我们清楚看到回报的领域。动力在于我们关心的六个主要垂直地理区域。在产品供应中，我们已明确定义具有差异化功能产品的五个主要领域。
Q：
首先，客观来看，谷歌网站实际增长23％。您是否可以帮助我们了解一些移动搜索创新，您认为这些创新实际上超越了一些潜在的大众化增长点，特别在零售渠道方面，您如何考虑机会？然后，第二，回到对于营运成本的评论。只是想明确一下，是说人数增长还是整体运营支出，会在19年适度增长？
A：
关于第一个问题，显然我们有成千上万的工程师致力于不断推出搜索改进。我认为对我来说很多这一切都是明确的努力，确保搜索移动设备可以很好地消除摩擦，我们可以不断努力使获取的搜索结果，更快同时更相关。所以对我来说，这更像是我们在该领域长期存在的一种持续创新心态。这确实在大规模发挥作用。
关于第二个问题，我们将继续聘用以支持增长机会，特别是招聘工程师和产品经理，以继续支持云的增长，但招聘人数同比增长率会保持平稳。
Q：
关于云的问题进行跟进。我想知道你是否可以与我们分享你所看到的年同比增长率，尤其是公司云业务的增长速度是否超过了竞争对手在公开结果中披露的内容？因为他们可能会帮助您思考云业务的增长速度。其次，我只是想知道您是否可以让我们了解工作负载的类型。
A：
就增长而言，Cloud确实在GCP的推动下继续实现可观的收入增长，而GCP仍然是Alphabet的增长最快的业务之一。正如Sundar所说，我们将GCT合同的数量增加了一倍，超过了100万。我们也看到超过1亿美元的上涨交易数量，并且对该领域的成功和渗透感到非常满意。
我想举几个例子，就会看到我们在数据管理和分析的明显优势。例如，零售业务发展或者Telegraph（联合创始人），那些都是非常重要的因素。因此作为应用平台，我们帮助客户，部署Unity，Ubisoft，etcetera等云原生应用程序满足客户的差异化需求。Multi Cloud以及通过Clouds on Prem运行云服务，对汇丰银行这样的全球跨国公司来说非常重要。我们因此看到了很多元素。我们显然专注于基础架构，即应用程序平台，数据管理和智能分析，当然还有G套件生产力和协作。因此从上市产品的角度来看，这是我们正在投资的核心领域。我们在该领域看到了很大的吸引力。
Q：
我有两个问题。我很好奇，Sundar，正如您在创新关注点中所思考的那样，在YouTube上的广告商提供服务过程中，您认为什么可以作为进一步提高广告产品质量或效果的一两个最大机会？然后关于Waymo，在过去3到6个月里，是否可以告诉我们你认为下一个或两个重要因素，能够让Waymo达成你的目标？
A：
在YouTube上，我仍然认为我们在早期应让YouTube成为更好的直接响应平台，而TrueView for action仍处于早期阶段。我们看到了很大的市场空间，但我认为还有很多工作要做，我认为我们去年推出了一系列功能，能让它更好用。但我认为还有很多工作要做。从长远来看，我认为，YouTube是一个我们看到用户不仅来娱乐，他们来寻找信息，他们来了解事情的地方。我们也会发现，研究并能够随着时间的推移匹配这种意图，以便我们能够为用户和广告商带来正确的价值。我认为这是一个长期的机会。我们正在采取所有正确的基础步骤来实现它。
就Waymo而言，正如您所知，我们专注于安全第一并确保良好的用户体验，这就是我们有条不紊地扩展的原因。我们很高兴我们继续扩大在凤凰城地区的服务范围，并且我们专注于扩大凤凰城周边地区的使用人数。此外，我们正在与其他一些感兴趣的城市进行对话，我们继续探索将我们的技术应用于物流和交付以及个人使用车辆和城市的最后一英里解决方案，因此我们将继续按照我们先前的指引描述继续执行。
Q：
两个问题。首先，您能否就研发费用的增加提供更多具体信息。有什么不寻常的吗？然后，在硬件方面，在多年的努力下它好像加速了。我们尝试针对这些新产品做一系列的报告，以确保我们理解它们。你能谈谈你在其余的业务部门看到硬件对谷歌其他业务的战略性和可能的协同影响吗？你认为它还处于早期阶段吗，或许可以憧憬一下未来这些协同作用的重要性？
A：
从研发开始，主要的驱动力是我们对工程师的持续投资，特别是在谷歌，然后我说其他投注的累积比例大幅增加，并且只是增加了一点，给你一些具体信息，在某些Other Bets中，员工通过基于股权计划获得补偿。那是因为我们相信这种利益一致是有价值的。我们会持续评估估值。至少，我们每12个月或在发生重大事件时进行正式的评估评估。您在第四季度会看到某些Other Bets中产生较高估值的影响。正如我们之前所讨论的那样，Alphabet架构的目标是使我们建立能够产生积极影响并创造长期价值的新业务。这些业务还处于早期，但我们对看到的机会感到非常兴奋。所以你看到的是估值的影响。我们的处理方式与初创公司通常的估值方式非常一致，其中包括技术进步和一系列其他项目。
在硬件方面，我们正在努力提供最好的Google体验，我们可以将AI软件和硬件结合在一起。它确实具有很大的协同价值。但是在我们所处的现阶段，我们为核心产品做的主要工作是使用硬件来驱动计算生态系统的其他部分。因此我们获得了很好的杠杆作用。随着时间的推移，当我们扩大我们的硬件工作并且经过逐步完善后，将提供良好体验。例如，如果您查看类似Google Home Hub的内容，它如何在您想要的时间内提供搜索，助手，YouTube和照片的良好体验，您绝对可以设想出来。因此，我们正在投资以实现这一目标。

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谷歌-下半部分
Q：
与广告商的对话表明，智能出价等产品正在成为一种非常流行的工具，可以添加到他们的出价策略中。但是，在中小型企业中，尤其是当地广告商中，这种情况如何？你认为可以瞄准这个没有购买力的市场吗？其次，当我们谈到两家公司转向云时，人们越来越多地谈论收集数据，处理数据以及分析所有数据以帮助他们做出决策。所以从运行谷歌的角度来看，您觉得当前的技术是否足够精通，以便在您从互联网上收集所有数据时满足您运营公司的所有需求？
A：
关于使用机器学习来帮助更好地为广告客户提供服务以及能够覆盖新广告客户，尤其是中小企业和本地广告客户。我绝对认为你突出了一个令人兴奋的机会。我们通过去年的通用应用广告或智能购物广告以及响应式搜索广告来完成去年或过去几年的工作，这些都是我们带来营收的好例子。通过这种方式，我们为各种规模的广告客户提供了更轻松的流程，并且我们看到了影响。因此，我认为继续朝着这个方向努力是我们的自然延伸，这将有助于我们更好地接触中小企业和本地广告客户。所以我认为这是一个很好的机会。
关于第二部分问题，如果你问我们如何保障作为一家公司的安全性，我认为这是我们在过去20年中如何做所有事情的基础。而且我们意识到随着用户数据的管理，我们的深层责任即将到来。因此，我们的所有设计都考虑到了隐私和安全性。这是我们的一些核心投资，无论是保护我们的数据中心，还是在整个公司的实践方面，我们的安全团队的质量和人才，以及随着时间的推移使用AI本身做好这一切。所以这是我们工作的核心部分，我们非常认真地对待它。
Q：
在对第四季度的一些购物产品的评论中，您没有提到购物行为。并且有报道说沃尔玛最近决定离开该项目计划，我认为谷歌的社交媒体上有一些公众评论证实了这一点。所以我想多了解一些。但也许更广泛地说是购物行为的效果，特别是在节日期间您推出的销售价格指标。然后，如果我们回到你之前的论述，有几件突出强调的事。一个是FX从顺风到逆风，但就在此之前，你在谈论新体验如何随着时间的推移向用户推出。我只是想确认一下，您说的是否目前正在推出的体验，或者通常认为对Google的最佳做法？
A：
在购物方面，我想如果我记得应该是去年3月，就采取了购物行动。我们确实也看到了显著的业绩效果。自从我们采取行动以来，我们已经看到参与该计划的商家增加了大约七倍。就在第四季度，我们宣布与Best Buy，Nike，Sephora建立新的合作伙伴关系。就沃尔玛而言，是我们最深入的合作伙伴之一，他们仍然是我们的多个业务的战略合作伙伴，包括谷歌广告，正在努力与购物更紧密地合作。但他们绝对是一个可以继续进行合作的大伙伴，我们会以多种方式支持他们。但总的来说，我对我们在购物方面所做的努力感到兴奋，你会发现我们将在2019年更加关注。
关于第二个问题，我们已经在之前的电话中讨论了这个问题。我们经常谈到这样一个事实，即我们一直并将继续致力于通过创新实现长期收入增长。我试图强调的一点是影响的时间和规模。这本身很难预测。因此，每季度可能会出现不一致的情况。重点是我们对用户和广告商的机会感到非常兴奋，特别是在我们将机器学习应用于解决方案时，建立起“新体验将随着时间的推移向用户推出”的结论。
Q：
首先是Project Stream和YouTube电视。只是想知道投资原创内容有多重要，以及如何看待推出5G作为催化消费者采用这些服务的方式？然后在Discover feed上，我知道它推出时间短，但仍然对其使用和参与的更新情况比较好奇。是否有什么方法可以在不久的将来将feed货币化？
A：
在Project Stream上，能够为游戏提供具有实时、低延迟的要求，这对于我们来说是一项重要的计算进步。我们认为这将有助于我们推动我们正在开发的新计算平台。我确实认为，这样的服务也将成为5G推出时的一个转折点。所以我认为这是一个良性循环。所以我们很兴奋。我们的Project Stream体验的早期反馈非常好。所以我们将继续开发，你也会看到我们会在2019年做更多。在Discover上，我们通过用户参与度，满意度和幸福感来对我们所做的任何创新来进行衡量，发现业绩指标非常强劲。我们能在像Pixel（谷歌手机产品）这样的产品上提供最好的体验。我们正在寻求扩大规模以吸引更多用户。但我们认为我们已经有一个强大的产品链，我认为它们与搜索体验非常协同。因此，我们希望为用户提供最好的服务，并且您会看到我们在2019年吸引更多用户。
Q：
首先，看起来谷歌的核心利润率下降了大约3个点，这很容易计算出来。所以只是想知道你是否可以谈谈核心广告业务目前的具体情况？我们知道在云端硬件和YouTube电视上投入了大量资金，但我们想了解广告业务利润率的最新情况。以及关于你之前是否做过细分披露的任何情况。然后第二个问题就是云战略。领导层发生了巨大变化。只是想知道今年云计算与管理变革有关的新策略或新事物是否会出现？并期待4月份的云会议。
A：
就整体谷歌利润率而言，我认为您在利润率上看到的现象是因为我们看到谷歌未来发展的巨大机会，因此我们正在投资以支持长期收入和盈利增长。我们已经在这个电话会议上谈了很多关于机器学习的重要性，它是增量投资的一个关键组成部分，特别是在资本性支出中用于技术基础设施以支持现有业务，以及新业务，还有正在进行开发的业务。我们之前已经谈到我们非常注意资本性支出变成折旧这一事实，这就是为什么我把它单列出来。我们将继续寻找广告业务，搜索和广告业务以及机器学习之外的巨大机遇。进一步投资以继续增强用户和广告商的体验，这也将贯穿移动桌面和YouTube业务。因此，例如，2018年的一个重要优先事项是扩大我们称之为下一个十亿用户市场的内容的获取范围，这对我们来说是一个非常重要的领域。我们对运用跨市场经验的成长性和机会感到兴奋。我们还投资以提供更多视觉方式来查找信息，例如照片和视频。然后，我们正在积极投资我们在谷歌的新业务，特别是云和硬件，正如Sunder已经说过的那样。因此，您所看到的收入边际成本反映的是产品组合的影响，其中很大一部分是YouTube的持续优势，然后是运营成本方面的投资，尤其是谷歌以及销售和营销方面的工程师，不仅增加了支持广告的人数，还增加了支持云计算的。
关于云计算的第二个问题，也许这是领导层的变化，更是一个计划周密的过渡。因此Diane和Thomas将共同规划2019年。继续关注全球5000家公司，您将看到重大事项。我们肯定会看到大型的多年期合约，数百万美元的合约。所以你会看到我们关注的领域。我们将继续投资并扩大我们的销售和分销渠道以满足客户需求，这将成为2019年的一个重要领域。但主要是高度关注15个国家，6个行业和我们认为影响最大的5个主要解决方案领域，并将我们的大部分资源用于这些领域的努力，这些可能会在2019年继续得到重视。
Q：
首先，现在有很多关于Google Play和Apple App Store的替代品的讨论。一些大型开发商开始提出围绕App Store费用的一些解决方案。所以，我想问你怎么看待30％？你认为这是适合Google Play的长期费率吗？然后，回到关于人数和资本支出增长平稳的论述，所以你的核心谷歌细分市场的开支在一段时间内费用超过收入，2018年也是你开始披露细分市场以来最低的经营收入增长。所以你只是把它标记为改变方向吗？这是一个重大变化还是2019年少量的适度调整？
A：
在Google Play上，我们实现了大规模，成千上万的开发人员依靠它来安全无缝地将他们的游戏分发给全球数十亿的Android用户。我们在基础设施上投入了大量资金，不断确保他们的整体体验安全，并为开发人员提供高度的参与感。所以我认为这种价值交换是行业标准。因此，我认为我们将继续沿着这条道路前进，但也得一直适应市场的变化。
就投资速度而言，我已经确定了重点领域以及我们继续投资以支持长期收入和盈利增长的承诺，并且只是在资本支出和员工人数方面做好准备。所以在资本支出上，正如我在开场白中指出的那样，我们确实预计资本支出同比增长率将有意义地放缓。因此，凭借我们业务的规模和我们对用户体验的关注，它确实需要资本性支出。我们致力于继续进行资本性支出以实现这一目标。就组合而言，我们预计2019年数据中心投资相对于服务器的增长会更多。但是你在问题中提到的这一点，同比增长率将会有意义地缓和。然后，就人数来说，我们只是明确人数的增长会有所放缓。
Q：
现金头寸在过去五年中翻了一番，达到1090亿美元。然而，在过去的四年中，并购业务已达到约30亿美元，远远低于同行。而且我只是好奇它似乎核心非常强大，但是你在估值或其他因素方面看到的与你的同行现在正在做的相比，是否存在犹豫？
A：
我认为，我们总是会采取并购，因为我认为我们总是在评估机会。我们有一个非常高的标准，所以对我而言，更多的是我们找到合适的而不是被任何特别的约束。但我确实认为它始终是我们战略的重要组成部分，我们过去曾做过很多收购。像YouTube和Android这样的东西对我们来说都是重大的收购。因此，我们继续寻找未来的机会。
Q：
我想可以追溯到投资者最为惊讶的地方。从您的角度来看，您并没有真正将边际结构视为任何天花板；正如您所说，您只是将其视为，现在需要进行这些投资，这是一个巨大的长期机会。我想很多人只是在试图寻找一个框架来思考我们现在所处的投资周期？
A：
我认为，公司起初布局的原因，是为了回应我们投资的边际问题以及我们对此的看法，我们非常注重投资以支持长期收入和盈利增长。我们非常关注资本支出对自由现金流和盈利增长的影响。因此，我们正在努力做到合适，过度投资下的工作将不会创造出长期价值，但我们非常注意这里的步伐，并试图以更具体的方式布局工作，在我们认为是机会的领域并尽可能地权衡利弊

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微软公司（纳斯达克股票代码：MSFT）2019年第二季度收益电话会议
2019年1月30日美国东部时间下午5:30

本季度公司实现了325亿美元的收入。在商业云业务的推动下，公司实现了两位数的收入与利润的双重增长。我们的商业云收入增长了48％，其中Azure业务收入增长了76％。这些结果证明了我们在大型且在不断增长的市场中捕捉到的正确长期趋势，但其中许多仍处于起步阶段，其专注于创新和不断执行。
为了提升自身的数字化能力以进行竞争和发展，各个行业的领先公司都与我们有合作。这为我们生态系统内每个公司创造了丰富的机会。举个例子，我们在18个月前推出的联合销售计划已经产生了80亿美元的合约伙伴收入。
现在，我将简要介绍公司业务发展势头和创新。Microsoft 365为个人，公司，小型企业以及超过20亿的一线员工提供了超越任何一台设备的集成安全体验。我们正在帮助每个企业构建他们的沟通和协作系统，以提高其生产力以及促进业务转型。微软团队是团队合作的中心，也是Microsoft 365的强大支柱，我们看到OneDrive，SharePoint，Yammer和整个Office应用程序套件的使用率有所提高。
团队是唯一的企业级解决方案，它将消息传递，会议，视频会议以及文档协作结合在一起。截至本季度，集团呼叫转发，授权，基于位置的路由等增强型语音功能都将被纳入团队。
我们看到团队的快速普及，超过420,000个各种规模的组织和89个财富100强的团队使用团队，包括像辉瑞这样的客户，他们选择团队作为其115,000名员工的协作平台，我们正在扩展到新的以及渗透不足的市场。本季度我们发开了新的功能，使任务导向角色中的一线员工能够在旅途中通过移动日程管理、位置共享以及轻松录制和共享安全音频消息的功能更有效地进行通信和协作。
我们正在利用Microsoft 365扩大我们在教育领域的机会，在硬件和软件方面进行创新，以提高学习成果，从带团队的协作教室到OneNote中的个性化学习工具，再到使用FlipGrid的社交学习，再到经济实惠、易于管理的Windows 10设备。
网络安全是一项核心挑战，微软正在引领潮流，帮助所有组织以业内熟知的零信任环境进行运营。这一切都始于Azure AD Active Directory以及Microsoft Threat Protection所进行的深入工作，我们为客户提供跨身份，设备端点，电子邮件，信息，云应用程序和基础架构的集成解决方案。本季度，我们推出了新的身份识别和威胁防护功能，以及信息保护和合规性功能。全面的安全和合规性方法是客户采用Microsoft365的另一个原因。从马库斯到布鲁克斯，到全球生物制药领导者赛诺菲，所有客户都选择了我们的解决方案。
Surface业务在这个假期经历了一个最大涨幅的季度，在消费者和商业业务方面都实现了强劲的两位数增长。我们不断创新和扩展设备，为最新的Surface Pro，Surface Laptop和Surface Go设定行业标准。Windows 10作为最安全和最高效的操作系统，继续在企业中获得青睐。在CES上，我们的OEM合作伙伴展示了始终保持连接的Windows 10 PC，这些PC展示出突破性的性能水平，可实现“沉浸式”游戏等强大的新方案。
转向商业应用和LinkedIn,Dynamic365业务本季度增长了51%,因为我们对记录系统和参与系统采取了与众不同的方法，使它们更加模块化、可扩展和受人工智能驱动，从而赢得了更多客户的肯定。Dynamics 365以及Azure IoT，AI和Mixed Reality的进一步完善为组织创建这些新的观察系统以及智能系统提供了方法，这些系统可以驱动端到端业务流程并桥接在线和离线世界。
比如，我们如今能够实现客户实时管理从货架到仓库到农场的存货。但我们并没有就此止步，我们的Power平台涵盖了Power BI，Power Apps和Flow，使组织中的每个人都可以开始构建一个虚拟的智能应用程序或工作流程。它是业内同类解决方案中唯一的解决方案，无需使用代码或低代码应用程序开发，机器人流程自动化（robotic process automation）和自助服务分析整合到一个综合应用程序平台中。它支持Microsoft 365、Dynamics 365以及先进的第三方SaaS业务应用程序的可扩展性。
借助Power平台，微软从根本上将业务流程去市场化，使每个人都能做出更明智，更快速的决策。事业公司森特理克已经依靠Power BI，Power Apps和Flow以及Dynamics 365来改善其在英国一线员工的调度。维珍集团（Virgin Group）正在使用Power Apps和Dynamics 365来生成其乘客构想的单一视图，以改进客户服务并提高运营效率。在意大利，邮政服务正在使用Dynamics 365来进行全国数千个邮局的数字化转型。
关于LinkedIn，各业务均实现了强劲的收入增长，在跨平台共享的提要和内容创新高水平的推动下，YOY增长了30%。本季度所提供的就业岗位数量也达到了新高。我们通过LinkedIn页面为市场营销人员推出了新的品牌和社区建设工具，使各种规模的组织更容易与LinkedIn的6.1亿会员建立牢固的联系。
最后，Glint业务进一步增加了公司的市场机遇。如今人才竞争和技能比拼已经成为每个领导者的优先考虑事项，LinkedIn Talent Solutions、Talent Insights、LinkedIn Learning和Now Glint的结合有助于每一家企业在竞争日益激烈的就业市场上吸引、留住和发展最优秀的人才。
关于Azure业务，Azure是唯一具有一致计算堆栈的超大规模云，从数据中心延伸到边缘，每个行业的客户都认识到这种架构优势。在零售业，Azure是NRF的前沿和中心。Kroger与我们的合作重新定义了摊位的客户体验，并为员工提供了人工智能驱动的解决方案，而Gap则选择了我们的云服务来加速数字化转型。就在本周，Albertsons选择Azure作为其首选云。
在金融服务方面，万事达（MasterCard）正在与我们合作，以使用更新，更安全的方式来验证数字身份。BlackRock正在利用Microsoft Cloud的强大功能重新构建退休计划，UBS正在使用Azure云服务来提高组织的灵活性，同时满足更高的合规性和安全性。
在医疗保健方面，Walgreens Boots Alliance选择Azure，通过数字解决方案将人们置于健康中心，以改善医疗保健成果并降低成本。此外，他们还将向全球超过380,000名员工推广Microsoft 365。
我们正在加速公司在物联网和边缘人工智能等新兴工作负载方面的创新。在CES上，我们的合作伙伴展示了Azure IoT和Azure AI如何帮助他们构建跨越云端的连接设备并提升其用户体验，从连接家庭到汽车再到智能城市。就在这个月，星巴克选择Azure Sphere来保护其商店中关键业务的边缘设备。
开发人员将越来越多地推动具有影响力的业务，并完善与提高各个组织的业务流程和功能。我们致力于为开发人员提供在任何平台上高效工作所需的工具。全球有超过1200万开发人员使用Visual Studio构建应用程序，新功能使他们能够实时协作并花更多时间来推动创新。我们本季度完成了对GitHub的收购，使公司能够将新的工具与服务带给新的受众，同时使GitHub不断发展并保持其开发者的领先精神。GitHub拥有超过3100万个开发者帐户，超过了1亿个代码库，这是公司一个里程碑式的收购。超过一半财富50强的开发团队在GitHub Enterprise中开展工作。本月，我们宣布对GitHub进行重大更新，使更多的开发人员可以访问GitHub，引入了无限制私有回购（unlimited private repos），以及已经通过Microsoft全球销售团队提供的新的、更简单和统一的企业产品，但我们不会就此止步。就在上周，我们宣布收购PostgreSQL的领先提供商Citus Data，增强我们的整体数据平台差异化，并在Azure投资的基础上，使其成为任一规模的开源和专有工作负载的最全面的云。
游戏方面，我们将继续寻求可以改变游戏推广，播放和观看方式的全新机会。我们在各个端点对内容社区和云服务的投资提高了创纪录的用户参与度和每位用户的平均收入，在软件和服务的推动下，我们经历了有史以来最大游戏收入的季度。
我们本季度收购了两家新工作室，总数达到13家，在过去6个月里，我们的第一方内容容量增加了一倍多。Xbox Live每月活跃用户达到创纪录的6400万，其中移动和PC用户数量最多。Xbox Game Pass用户和Mixer的合作也达到了新的历史新高。而Minecraft仍然是业内最受欢迎和最耐玩的游戏之一，随着我们扩展到新的平台，地理位置和教育等细分市场，创造了新的创纪录收入。PlayFab本季度超过10亿玩家账户，xCloud将在今年晚些时候公开试用，因为我们在构建跨越移动，PC和控制台的世界级游戏平台方面取得了进步。
最后，我们与领先公司的深入和不断发展的合作关系以及我们产品组合中的差异化创新推动了我们的市场扩张。每家公司都在致力于成为一家数字公司，他们正在寻找值得信赖的合作伙伴来帮助他们建立技术强度，微软正是那个合作伙伴。
Amy Hood
本季度，公司收入为325亿美元，增长12％，按固定汇率计算即13％。毛利率增长12％。营业收入增长了18％，每股收益为1.10美元，在调整与TCJA相关的净费用后，增长15％，按固定汇率计算即14％。强大的执行力和客户对我们的混合云产品的持续需求推动了另外四分之一的两位数的收入与利润增长。我们继续受益于有利的长期趋势和IT支出条件。从地理角度来看，我们的表现符合美国各地的宏观经济趋势。
在我们的商业业务中，年金组合同比增长3个百分点至89％。商业预收收入为253亿美元，增长20％，略高于我们的预期。商业预订表现强劲，增长18％，按固定汇率计算即22％，强劲的更新执行带动了增长，同时也实现了长期Azure合约的增加。
大型的长期Azure合同，Azure消费过剩以及即付即用合同的强劲表现将推动预订增长和期内收入，但对未实现收入的影响有限。商业云收入为90亿美元，增长48％，按固定汇率计算即47％。由于Azure毛利率显着改善，商业云毛利率同比增长5个百分点至62％。
公司的毛利率为62％，与去年同期持平，因为销售组合向商业云和Surface硬件的转移抵消了云业务提升带来的利润。美元表现略强于预期，这对我们的业绩产生了稍大的影响。FX业务减少收入，销货成本和运营支出增长的幅度不到1个百分点。由于一些营销支出转向第三季度，营业费用增长了7％，略低于预期。由于重点投资，稳健执行和提高关键产品领域毛利率，我们再次扩大了营业利润率。
在生产力（Productivity）和业务流程（Business Processes）的收入为101亿美元，在Office 365 Commercial，LinkedIn和Dynamics 365的推动下增长了13％.Office Commercial收入增长了11％。在Seat业务增长27％的和客户持续迁移至更高价值E3和E5产品的ARPU扩张推动下，商业预定表现强劲，增长34％，按固定汇率计算即33％。所有工作负载和客户群的安装基数都有所增长。
Office消费者业务收入增长1％，按固定汇率计算即2％，低于预期。第二季度收入增长受到渠道库存在第一季度预发布后正常化的推动，但消费者个人电脑市场低于预期以及本季度执行难度的负面影响仍然存在。Office 365消费者用户增长至3330万，有所放缓，主要是由于Office 365在日本销售的方式发生了变化。Dynamics业务增长了17％，其中Dynamics 365在固定汇率下收入增长51％，按固定汇率计算即50％。本季度，每10个新的Dynamics CRM客户中就有超过9个选择我们的云产品。
LinkedIn收入以固定汇率计算增长29％，按固定汇率计算即30％，所有业务执行表现强劲。由于参与度再次达到创纪录水平，LinkedIn业务增长了30％。这一部分的毛利润增长11％，毛利率YOY略有下降，因为混合云的增加抵消了LinkedIn和Office 365利润率改善带来的好处。由于我们继续投资于LinkedIn和云工程，营业费用增长了3％，按固定汇率计算即％。营业收入增长20％，按固定汇率计算即19％。
接下来是智能云部分，现在包括GitHub。由于混合动力解决方案带来的持续优势，其收入为94亿美元，按固定汇率计算增长20％，按固定汇率计算即21％，超出预期。服务器和云服务收入增长了24％。随着消费和用户群业务的强劲增长，Azure收入增长了76％。在我们的本地服务器业务中，客户对灵活混合解决方案和我们的高级产品的持续需求推动增长3％，按固定汇率计算即4％。
由于主要支持服务和微软咨询服务的增长，企业服务收入增长了6％，按固定汇率计算即7％。这一部分毛利润增长20％。由于Azure IaaS和PaaS的收入组合被Azure毛利率百分比的显著提高所抵消，因此毛利率百分比相对不变。随着对云和AI工程的持续投资以及商业销售能力和GitHub的收购，运营支出增加了26％。营业收入增长了16％，按固定汇率计算即15％。
关于更个性化计算服务部分（More Personal Computing）的业绩，收入为130亿美元，增长7％。我们的Windows 原始设备制造商（OEM）业务的业绩低于预期，部分被Surface亮眼的业绩所抵消。Windows方面，整体PC市场表现低于我们的预期，这主要是由于我们的OEM合作伙伴芯片供货时间，这限制了其他健康的PC生态系统，并对OEM Pro和非Pro收入增长产生了负面影响。Windows OEM Pro收入下降2％，大致与商用PC市场相等。OEM非Pro部分收入下降11％，低于市场，入门级类别持续承压。
库存水平在本季度结束时低于正常范围。Windows商用产品和云服务增长13％，按固定汇率计算即14％，客户继续采用我们的优质产品。Windows 10在新的以及现存设备中的装配率仍然很高。
游戏业务收入增长了8％，按固定汇率计算即9％。Xbox软件和服务收入增长了31％，按固定汇率计算即32％，这主要得益于第三方产品的持续增长。此外，Xbox Live和Game Pass用户数量的持续增长有所抵消该平台上其他第三方游戏的低于预期带来的负面影响。Xbox硬件表现好于预期，但由于一年前假期推出Xbox One X，因此YOY有所下降。
Surface业务方面，由于我们的消费者和商业领域的强劲增长，其增长了39％，按固定汇率计算即41％，接近19亿美元，超出了我们的预期。由于Bing费率增长以及美国和国际市场的销量增加，TAC的搜索收入增长了14％。毛利率增长6％，按固定汇率计算即7％，毛利率下跌是由于Surface及游戏业务的销售率下降。营业费用下降4％，营业收入增长了18％，按固定汇率计算即19％。
总体而言，包括融资租赁在内的资本支出下降至39亿美元，低于原计划，主要原因是QOQ的波动以及云基础设施的建设。用于支付建设工厂，财产和设备的现金为37亿美元。
受表现强劲的云业务推动，运营现金流量同比增长13％。自由现金流为52亿美元，YOY下降2％，反映出了可增加用于工厂，房地产和设备的现金支付的时机。
其他收入为1.27亿美元，高于预期，受利息收入和投资收益的推动，而部分被利息支出和外币重估的净亏损所抵消。我们的非GAAP有效税率略高于17％，符合预期。
最后，我们通过股票回购和股息向股东返还了96亿美元，增长了91％。我们的第二季度股票回购价值为61亿美元，高于我们正常的季度回升率，并与我们的增量回购承诺相一致，以完全抵消财政年度末GitHub交易中所发行股票的成本。
关于未来展望方面。对于Q3，首先是关于FX业务。随着美元走强以及考虑到目前的利率可能会保持稳定，我们预计FX将减少约2个点的收入和营业费用增长，并使COGS增长减少约1个百分点。针对这些细分市场，我们预计FX对收入增长，生产力和业务流程以及智能云造成2个百分点下降的负面影响，而对于更个性化计算业务则会产生1个点下降的负面影响。
其次，稳健的客户需求，预订数量的增长和收入年金组合的业务增长将稳固我们这季度的商业业务。商业未实现收入预计将下降约2％至3％，与历史趋势一致。我们预计商业云毛利率将继续逐年提高，因为Azure毛利率的显著改善将再次抵消一部分Azure消费服务的收入。第三，资本支出方面，随着我们继续投资以支持不断增长的需求，我们预计资本支出将增加。
关于细分业务的指引，在生产力和业务流程方面，我们预计收入将达到99亿美元至101亿美元之间，这主要得益于Office Commercial和Dynamics的两位数增长以及强劲的LinkedIn年增长率。我们预计Office消费者的收入增长将继续保持在个位数的低位，因为Office 365的增长部分将被消费者PC市场的持续低迷所抵消。
关于智能云，我们预计收入会在91.5亿美元至93.5亿美元之间，我们的混合需求将继续推动服务器产品和云服务的强劲增长。Azure增长将反映出消费基础业务的强劲增长与用户业务的增长放缓之间的平衡。在更个性化计算业务方面，我们预计营收将在103.5亿美元至106.5亿美元之间，我们将会转向Surface和游戏业务。
Windows业务方面，受第三季度芯片供应受限的市场影响，我们预计市场需求将持续增长，OEM收入会以个位数增长。Surface方面，Surface Pro 6，Surface Laptop 2和Surface Go销售的良好业绩将推动Surface增长20％以上。在TAC的搜索方面，我们预计收入增长与第二季度相近。在游戏业务方面，我们预计收入增长将略高于上一季度。公司销售重点将转向我们期望健康增长的软件和服务。
关于整体公司指引，我们预计COGS将达到103.5亿美元至105.5亿美元之间，运营支出为101亿美元至102亿美元之间，包括从第二季度到第三季度的营销支出。其他收入和支出应约为5,000万美元，利息收入部分会被利息支出抵消。最后，我们预计我们的第三季度有效税率将与全年17％的税率保持一致。关于第四季度和整个财政年度的展望，这与十月份预期相近。首先是FX，在第四季度，假设利率保持稳定，我们预计FX将减少收入增长约2个点，而减少销货成本和运营支出增长约1个百分点。
其次，在第四季度，我们预计商业云业务将继续保持强劲表现;但在内部部署服务器，LinkedIn，Windows OEM以及游戏业务中第三方方面仍然存在不小的挑战。在营业费用方面，我们继续预计全年增长约8％。我们将继续投资于Azure，GitHub，Dynamics，Power平台，LinkedIn，Teams 和游戏业务等战略增长领域，因为这些方面我们拥有巨大的增长机会，竞争优势和不断增长的发展势头。我们仍然预计全年运营利润率将同比略有上升，这考虑但了GitHub对GAAP的全面影响。资本支出方面，我们仍然预计今年的增长率将会放缓，即使对云服务的需求仍然旺盛。我们继续致力于超出正常季度水平的增量股票回购，这将完全抵消财政年度结束时GitHub交易中发行股票所付出的代价。最后，我们预计全年有效税率约为17％。

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微软-下半部分
Q&A
Q:
关于Azure的问题，大型战略交易是如何转化为Azure变更所使用服务的？例如，支持这些大型数字转换的服务类型是否发生了变化？云业务的资本强度是如何随着时间的推移而变化的？
A:
我们已经看到了许多与公司合作的大型数字化转型项目，这几乎覆盖了所有行业。上个季度涉及的领域有医疗保健，零售业和金融服务业。我认为这是公司与PC生态系统中的传统OEM合作伙伴的关系。我们与客户建立的一些合作关系具有相同的规模。我认为，这恰好说明了当今经济中正在发生的事情，即每家公司都在转型成为一家数字化公司，而过去的COGS和运营费用本质上都是数字化的。从混合服务开始，基础设施被用作计算。数字公司的衡量标准是他们所使用的计算量。
最重要的是，这些计算会与数据一并使用。因此，数据产业最重要的事情之一是整合现存数据，以便进行推理。这就是AI之类的衍生事物都被使用的地方。所以我们会看到其采用Azure层的路径，但这并不仅限于Azure。如果选择Walgreens Boots Alliance，即Microsoft 365以及Azure，在许多情况下，它是Dynamics 365。在Azure上的任何IoT项目都会在大多数情况下都会建立Dynamics现场服务项目。因此，我们看到了公司云产品的广度与深度，这也是我们一直致力于实现的，以便在客户希望实现的目标背景下达到真正的协同效应。在规模上，我们正在使用软件来利用容量方面使之更加高效。因此，我们在资产的利用率方面都有显着提高。
除了关于投资以及在性能和利用率方面进行实质性改进之外，我们预计第三季度会出现连续增长，虽然这属于偶尔出现的情况。实际上，就整体资本支出而言，我们的指引与90天前相比没有太大变化。
Q:
一个关于三月开始这一季度指引的问题。总体看起来很不错，唯一可能稍有减速的部分是智能云部分，中间时点这一比例为17%，但在过去3个季度中，这一比例超过了20%。因此，您如何评论这一部分，智能云业务中哪些地方可能会影响下个季度的增长？
A:
一个不利因素显然是FX。我们在16%到18%的范围内有2个点的下降幅度，所以考虑到这一点可以将中点指引提高到19%。然后我认为，在这一指引下，我们有信心，服务器产品和服务的KPI水平将保持健康。
Q:
有关微软推出Quantum开发套件的问题。你如何评论量子计算（Quantum Computing），市场机会如何，何时会成熟？
A:
考虑整体投资的方式，我认为这是一项系统投资，因为从我们运营的规模来看，智能云和智能边缘基础设施是推动一切的核心平台，无论是从我们的游戏抱负到我们正在使用Microsoft 365所做的事情，再到我们正在使用Dynamics 365所做的事情，当然还有我们在Azure中的第三方业务。当考虑运营的规模时，重要的是确保在系统架构中实现的每一个新的突破都能提高分布式计算的效率，这是我们所关注的最前沿的东西。因此我们对Quantum有长远的构想，我们在上一季度所做的事情就是把量子模拟器的东西带到Azure。如今科学实验室，大学和一些制药公司以及其他那些在量子计算机云真实存在之前真正建立量子算法的人已经很好地使用了量子模拟器，以便能够利用计算资源。在Quantum之前，有许多运用量子概念的副产品对我们如何在向世界提供计算方面变得更有竞争力、更有效率有着重要的影响。所以这就是为什么量子作为公司长期目标的原因之一。
Q:
本季度整体交易情况不景气，你如何评价？是否存在结构性因素驱动它，比如美国政府的或者中国的弱势之处？是否只是简单地减少续约合同？或者是云服务吗？如果有任务其他数据补充都会有所帮助。
A:
公司在本季度所察觉到的唯一交易缺点是来自芯片供应的OEM产生的影响，即MPC增长约1.5个点，以及Office消费者业务带来的影响，这是PC环境以及我们遇到的一些关于执行的问题带来的次要影响，我们已经到了ROOT阶段，并将在H2处理。除此之外，我们的交易执行正是我们所期望那样。鉴于公司在第一季度所取得的一些成绩，以及之前提及的额外增长的几个影响点，Office Commercial本季度表现良好。当我们考虑平衡点以及混合需求时，在prem和服务器上的产品和服务KPI表现良好。同时对数据业务现代化及一些高级SKU的需求仍然强烈。
Q:
公司预期第三季度Windows OEM收入仅有低的个位数增长。是否可以做进一步补充，因为你还谈到了库存水平，以及Windows在OEM业务中的占比较低。然后关于Windows另一方面，商业方面，显然其表现抢眼，去年三四季度有增长数字非常可观，然后围绕606有一些会计变化，想询问一下你的看法。
A:
在OEM方面，我们预计库存水平确实可能会在下一季度末时保持在低水平。我们预计芯片供应仍然受到限制。我预计下一季度库存水平的变化不会产生任何影响。第三季度，我们期望在Pro方面有更好表现，关于Windows Commercial的问题，在投资方面，我们达到了一个较高的水平。随着公司多年发展，这种情况仍将继续持续。随着业务的不断发展，它受到的影响会越来越小。对于业绩而言，还有两位数的持续增长。这与Office 365业务发展相似。它与Microsoft 365一同出售，这与E3和E5的销售有关。如果消除606影响，其几乎可以反映出Microsoft 365 SKU的销售情况。
Q:
公司对今年剩余时间PC市场前景预期良好。但鉴于Windows是微软公司盈利能力的重要保证，如果今年PC单位销售额出现长期性下降，那么公司是否会调整成本结构以保持自身的盈利能力？是否如今的大部分投资都与商业云和一些低利润率但成长性较高的业务有关？如果全球经济环境持续低迷，应该如何考虑应急计划？
A:
如今各个业务都在转型成为数字业务，我们利用这个机会并使之进入我们的能力范围内，我们拥有这一技术领域最广阔的平台，能真正帮助每个国家的每个客户的数字业务。我们的商业模式与他们及其利益和信任始终保持一致。我们确保自己投资于商业云以及游戏等方面，不断追求自身面前机会。关于Microsoft 365，它的价值定位超过了Windows和Windows on Office业务。我们考虑了应用程序在所有设备套接字上的相关性，考虑了所有设备插座的安全性，身份验证，信息保护和所有价值，因此我们对产品投资和市场投资非常了解，以在一个日益数字化的世界中帮助我们的股东充分发挥公司增长潜力。
关于OEM的问题，再进行一些补充。从我们商业客户那里获得的信号是对Windows 10有持续需求。在新设备和现有设备上的部署、现代设备附带的安全和可管理性价值支持、雇主希望员工拥有并能利用体验，以及一些支持终止期限方面都有所体现，并且今年我们仍然有机会继续关注与执行。
Q:
关于业务数据和数据库方面，本季度完成了Postgres公司收购。考虑到全世界生态系统，许多云计算人员都在关注数据库。您是否可以谈谈您关于Cosmos所关注的内容？同时想问一下你关于公司数据库产品以及在客户采用方面的想法？
A:
无论是在与过去的SQL还是如今的Postgres支持方面，我们对数据平台和我们的产品组合表现都非常满意。我们的Cosmos DB已成为领先的多模型多区域数据库。每当客户数字化转型项目开始时，他们就会真正开始利用其拥有的数据。这意味着其以原生格式提供所有数据，这需要完整的综合平台，并能够在这些数据之上执行AI和分析等操作。因此，我们的数据平台在不断发展。我们是唯一能够以混合方式实现这一目标的提供商。这就是当边缘场景变得非常真实，并涉及到数据层时，边缘与云之间发生的一致性变得更加重要。我们对Citus很满意，这是我们刚刚为Postgres功能所购买的公司。
Q:
关于Azure和本季度增长数字的问题。我想知道该业务增长的具体幅度。其中涉及很多来自客户的正在制定的企业协议与承诺，考虑到技术难度，你能否预计其增长趋势？
A:
就Azure增长而言，其大部分增长由消费驱动的。这是关于启动项目，使得项目能够成功，确保客户感受到价值并获得投资。我们一直在谈论合同变化的形式，比如更大的承诺，它会进入资产负债表并获得收益。这些合同除非被使用和部署，并且客户从中获得价值，否则其不会进入损益表。因此，看起来更像EA的部分是我们在每个用户基础上谈到的部分。因此，其具有之前所述特征，即它真正来自EA，并且识别更具可预测性。至于Azure的混合优势，这些优势实际上会在on-prem数量上显现，即使它们最终被用在Azure端。因此，实际上有一些Azure收入会是“on-prem”。
Q:
鉴于亚马逊要与超市和零售商以及医疗保健提供商竞争所展示出的野心，是否公司业绩预计太过乐观？我们在商业预订增长中展示出的稳健性考虑到了利好部分，这一增长已达到22%。如果这是一种基于消费的预测，这一预计数字是否准确？或者，如果考虑到预收收入和KPI，这些预订是否只考虑到了一部分？
A:
首先我们需要掌握产品本质，产品竞争力和能力并使其发挥作用。我们的商业云有一个强大的平台。基于这个平台，我们能够处理你所提及的这一类型的伙伴关系。我们的业务模式与客户的利益保持一致。换句话说，我们希望确保我们能够让客户拥有能力出众的数字公司，无论他们是零售业、石油或者是天然气公司，以及他们是否处于健康状态。这符合我们的长期利益，即确保他们拥有完整的数字能力，然后他们会使用我们云的订阅和消费功能。这意味着我们拥有了一种可信赖的关系，这是一个竞争优势。但我们的竞争对手拥有更复杂的商业模式，在某些情况下，他们会为自身提供平台。但我们努力保证自身拥有在市场上具有强大竞争力的产品，并且我们的业务模式与客户的利益长期保持一致，我们将继续专注于此。
对于第二个问题，大多数较大的合同都出现在商业预订中，更大更长期的合同就会出现上述问题。我们很少发现未获得的，这是我们在许多Azure合同中开始注意到的区别。随着其被使用，它将直接用于损益表上的Azure收入增长的具体数字。
Q:
你谈到微软365是新的操作系统，基于一线，我们应该如何从Seat角度考虑TAM的扩张？
A:
是的，关于一线一个好例子可以从今年1月NRF中看到。例如，我们为一线工人推出了Teams，包括转变工作人员能力，安全信息传递等。与使用这些消费者消息传递工具中不同，零售业和其他许多行业面临的挑战之一是该消息传递工具实际上获得了任何其他企业工具所期望的安全框架，而这些消息传递工具的所有责任都在于企业。所以这是我们看到的机会，对于所有前线，无论在制造业，零售业，还是在医疗保健领域，这就是TAM的扩张。换句话说，它可以从团队开始，可以从一线工作人员的设备开始。例如，我们认为对HoloLens来说最为关注的就是一线工人。从事制造业和其他现场服务行业的人们，他们没有配备标准的笔记本电脑，甚至连一部配备手机都没有，而这仅仅是因为HoloLens能提高工作效率。这就是我们在Microsoft365中看到的TAM扩展类型。
Q:
公司大约在18个月之前对销售和客户服务组织进行了大量重组，现在我们已经看到了围绕更大的交易和更广泛的交易带来的好处。那么随着交易复杂性的增加，您是否看到了对销售周期产生的影响？包括宏观波动吗？
A:
总的来说，公司的转型，无论是在工程方面还是在营销方面，还是在销售方面，都是由我们在所有商业云拥有的广泛平台功能所驱动的，无论是Azure还是Dynamics 365或Microsoft 365。所以我们的交易更加广泛，更加深入。现在与我们签约的客户关系中包含了公司推出的更多功能。可以肯定的是，销售周期是不同的。但与此同时，我们确实与客户有很多不同的业务，其中可能包括一些方面，比如更新内部部署基础设施。我们已经准备好应对这种复杂性以及客户所希望的变化。这就是我们在内部进行的大量转型，这帮助我们加速云业务。
而且我们的销售组织与Dynamics交易或Power平台交易中的一些不同，后者需要对业务流程和尝试变更有基本的了解，因此自然会有更长的销售周期。Azure在复杂性和数字转换的更高端方面有许多相似的特点。在那些非常大的交易中，包括我们最近签署的许多交易中，一些波动性也会包含在预订中。但总体而言，我们将继续在这一业务基础上发展，“波动性”将会在那里出现