01

投资是怎样的一个流程？

我们站在法律的角度来说，一般把投资分为五个步骤。

第一是前期接触，签署意向；第二是尽职调查，形成决策依据。签意向书的时候，往往是听被投公司给你讲他们公司有多好。有的基金内部会有一个投委会，要等投委会通过了才能签意向书。有的是负责的合伙人直接就可以签意向书，签了以后，再做尽职调查，之后再去上投资决策委员会；第三，综合考虑，确定框架；第四是协商谈判，签署合同；第五是办理交割，完成投资。也就是一手交钱一手交货。大部分的正规投资，一般来说都是要走这样的一个流程。

02

投资人与目标企业如何相互选择？

我们在看企业的时候，应该怎样跟企业去交流？

我们一般把投资人分为两大类。一类是战略投资人，一类是财务投资人。

战略投资人往往就是这个行业里面的头部企业，比如BAT这样的企业。战略投资人更关注的是产业上下游的整合，除了给被投企业钱以后，还会注重企业之间的合作。

财务投资人往往关注的是各类基金，包括私募股权基金，VC创投基金，这些基金怎么投到一个公司里面去。所以，财务投资人对于企业最大的帮助就是钱，而且很看重财务回报。

一个战略投资人，他可能不会太在意被投企业三年五年不上市，但是作为财务投资人，大部分的基金在募集钱的时候，其实是有一个周期的，他是希望在一定时间内要退出的，所以关注点是不一样的。大家在做投资的时候，要对自己的优势和特点有所了解，要清楚自己的定位是什么。

03

TS是什么？

其实，TS就是一份意向性的文件。我们一定要理解，不是说你签了意向书就要给钱的。意向书其实是一个君子约定，最关键的就是讲投多少钱，占多少股，当然可能也会讲到好多的保护条款、股权结构等约定。

在整个意向书中，一般会有三个条款是有法律效力的。

第一，保密。保密更多的是倾向于保护被投企业的，人家要拿你的投资，把自己的核心东西都给你讲了，那他肯定是希望你要保密的。

第二，保护你们的独家期。比如你去看一个企业，你要决定投他的话，你肯定是希望有一个独家期限，在这个期限内，他不能去找别的投资人，当然对于你来说独家期肯定是越长越好了，但是对于被投企业而言可能是越短越好。

第三，费用条款。在投资界，一般你投一个企业所需的律师费，当然也可能有一些别的费用，是让被投公司掏的。除非投资人不投了，那么费用是投资人掏，否则的话，钱都是被投公司掏的，当然被投公司也会谈一个封顶条件，就是不要超过多少钱。

04

为什么会有尽职调查？

我们去市场上买东西，比如买一瓶水，你一看一目了然。你去投一个公司,其实也是在买一个东西，就是买股权，但是股权不是看得见摸得着的，这时候你肯定是希望对它进行深入的了解之后再做决定，所以要做尽职调查。

尽职调查不只是法律层面，也包括技术、产品、经营、财务等方面，而且大部分的经营和技术、产品的尽职调查往往是需要投资人亲自去做，比如要走访上下游，去看他的仓库、供应链等等。这一部分往往也是投资人的核心竞争力。

就法律的尽职调查而言，在投资人请律师去做尽职调查的时候，被投公司也会请个律师来做尽职调查。这两个律师的分工也是不太一样的，投资人的律师更多的是去发现问题，被投公司的律师主要是帮企业去做一些“包装”和整理。

05

目标企业常见的融资架构有哪些？

做完尽职调查，如果决定投这个企业，我们就要考虑了，你的基金是人民币还是美元，这个行业发展是不是适合在国内做进一步的资本运作，就是我们要考虑架构。

不同的架构选择

通常而言，我们讲的架构有境外离岸架构，有境内直接投资的架构。离岸架构又分带VIE和不带VIE的，境内架构基本上就是看有没有外资，如果有外资就变成外资企业，没有外资的就是纯境内的企业了。

我们做投资的时候，要考虑到自己擅长的领域和了解的资本运作情况。比如有些人只投国内上市的，有些人只投海外上市的，还有些人什么都投，既有人民币基金，又有美元基金。你要了解自己的特点，然后去看相应的行业里面的一些拔尖企业。

架构搭建的时机

一般来说，等到你们投资的时候，最好是企业的架构是搭建好了的。在早期搭好架构，最大的好处就是未来的重组成本会少很多。但是有很多企业在开始的时候，没想那么多，他就先把事情做起来了。等到他做起来了以后，有个投资人说你这个行业在美国上市更好，可能要调架构了，这个时候属于在成熟的阶段搭建架构，有可能花的时间、涉及到的重组等各方面会比较麻烦。

但好在架构之间有个转换，虽然麻烦一点，也许多花一些时间，涉及到一些成本的考虑，但是可以把境内放到海外，海外放到境内来，这是可以去调的。

架构选择的因素

关于架构考虑的因素，基本上你要看你的行业的类型，你的外资是不是受限制，未来在上市涉及到政府的审批、备案的手续，以及有没有税务重组的成本，还有被投的企业、创始人股东的国籍，以及未来你们打算怎样退出等等。

这两年大家都关注到的一些新经济，像美团、小米等这些很火的新经济领域的公司很多都在海外上市的，当然A股也是有很多好的企业在上市，就是不同的架构决定了你未来会在不同的地方去进行下一步的融资上市。

境内境外融资架构的模式

境内架构有纯内资的，还有中外合作和中外合资的，这都叫中外合营，说白了就是你办了一个国内的企业，但是你们作为投资人，手上是美元基金，你们要从海外投进来。境外架构分为外商独资企业架构（WFOE架构）和VIE架构。

境内外融资架构的交易结构、步骤、融资的文件、适用的法律，还有政府涉及到的审批，未来退出方式都是完全不一样的。我们可以这么理解，海外架构基本上都是用英文做文件，用的法也都是海外的法，根本不是用境内的法。

境内架构——纯内资模式

纯内资模式特别好理解，就是原来的创始人办了一个合资公司，后面有一个投资人投进去了，就把这个公司去办了一个工商变更，这也是国内最常见的。唯一需要提醒大家的是，大家投进去的时候经常是做的溢价投资。所谓的溢价就是你掏了一大笔钱，比他们原来掏的钱多得多，因为本身做投资的过程可以理解为投资人在出钱，被投企业创始人在出力做了一个结合。

比如创始人原来的几个股东掏了10万块钱注册了一个公司，可能他们占了100%。你有可能是掏1个亿进去只占10%，你已经把公司估值成10亿了。

境内架构——中外合营模式

中外合营，就是一个纯国内的架构，因为有美元投进来，海外的钱投进来，结果目标公司就变成了中外合营企业。中外合营有中外合资、中外合作两种模式，中外合作要更加灵活一点，但是中外合资更有利于资本运作。因为中外合作是企业各个股东之间相互约定，比如怎么分红，可以跟出资比例都不一致，相对灵活。但中外合资会更加资合一些，什么都是用钱来讨论，比如出资比例、分红比例都一致，但合资的好处就是它更加有利于下一步做资本运作。

目前，中外合营企业的最大好处就是，中国在外资上更加开放了，不像以前每一个案子都要搞审批，现在基本上都是用的外商投资企业设立及变更备案管理办法，都是用备案来考虑了。

境外架构——外商投资企业模式

对于外商投资企业模式，一般是由创业者亲自去设一个BVI公司，设BVI公司是为了税务和外汇监管的一些考虑。中国现在在税收上是不断加强监管的，每年的3月31号之前要去报税的，作为一个创业者，如果他直接去持股，将来卖了股票，他就立马要交税了。假如说他设了一个BVI公司，他就可以说钱是BVI公司的，还没到自己兜里。实际上公司也是他100%控制的，但是是有利于创业者的。

开曼公司一般就是你们要投的那个公司，是将来融资上市的一个载体。至于为什么用开曼，用BVI，就是因为BVI、开曼这些都是纳税天堂，没有税收，但是BVI和开曼本身的维护费用是不一样的，开曼更贵，但是口碑更好，投资人更喜欢，一般来说大家都投到开曼去了。

创业者在香港设公司，都是为了到国内来享受税收优惠的。香港有几个好处，第一，口碑比较好，第二，将来如果往海外分红，是有机会享受税收优惠的。比如分红预期税不是10%而是5%。第三，香港在国内，按国内的法规办一些公证认证的要求时，也比海外的公司更加简便。

但是香港也有它的缺点，首先它的信息太透明了，任何一个香港公司的股东董事的信息，随时花一点港币都可以查得到的，但是大家有时候并不愿意让自己投资的公司信息那么透明，除非上市的时候自己去选择公开。第二，香港公司的股权变更是有印花税的，每次股权变更买方、卖方要各交1‰的印花税。

境外架构——VIE架构

有些运营公司往往是一些行业上对外资有限制或者是禁止的，所以它不能被外资直接投到公司里面去。所以就设计了VIE这样一个模式，要让创始人注册一个纯内资公司，然后去拿到相关外资限制的行业的牌照。

这个模式其实在中国新经济里面是广泛应用的，基本上你能想到的在中国非常有名的这些互联网公司，都是用VIE架构去上市的。

境内外架构的转换——过渡状态的混合体

还有一个架构我们叫它混合体。如果大家都是做人民币投资的，从2016年开始人民币现在往海外去投的时候叫ODA，这个程序是非常困难的，外汇出境很困难，这种模式就是解决了这个问题。特别是一些有VIE架构的，我们会建议你把钱投到运营公司，你先不到海外去拿股，因为你钱出不去，你在海外先拿一个期权，什么时候把钱出去了你再到海外拿股，但是你把钱该投到境内的公司也让他用。这两年，这种模式其实是很流行的。

境内外架构的转换——境外转境内

这两年红筹回归还是蛮流行的，就是要把海外的投资人都清退，然后平行的移到国内来，满足国内上市的一些要求。国内上市的要求是比较复杂和严格的，因为国内上市用的是审批制，比如你要确保大股东三年没变，管理层几年没变，你要确保盈利都是能够连续计算，然后在这个过程里面的税务、重组、审批、登记各项都是合规的，因为稍有一不慎你就面临着A股的审查，就会导致你不能上市，红筹回归这个过程应该说比搭红筹本身要严格很多。

境内外架构的转换——境内转境外

搭红筹就是把境内的架构变到海外去，就是你去设一些持股公司，然后确定设立开曼、搭WFOE、搭VIE。大红筹的时候，你针对的都是海外上市的要求，海外上市基本上采用的是备案制或者披露制、报告制，比如你在这个过程中有什么问题，你去跟证监会披露就行了。只要你登记的时候跟人家讲清楚，比如自己哪个环节有些小瑕疵小问题，在海外上市就没有什么问题的。