作者：木子亮
来源：笔记侠（ID：Notesman）
据说有一项研究，分析一个人成为亿万富翁，关联性最强的因素。
与大众的普遍认知不同，该因素不是智商、教育程度、家庭出身……而是这个人，最早何时开始接触商业的闭环，感受商业的脉动——也就是“做生意”。
这里的生意，不管卖什么，也无关大小。
好比巴菲特，5岁就开始在家门口卖口香糖；再好比“石油大王”洛克菲勒，七八岁就将树林里的小火鸡带回家，养大，然后卖掉……
而所有生意中，无一例外，有一项能力，是每一位成功的生意人必备的——把产品卖给顾客，让顾客从兜里掏出钱的销售能力。
李嘉诚先生说：“我一生最好的经商锻炼是做销售，这是我用10亿元也买不来的。”
前惠普全球副总裁孙振耀甚至说过：
世界财富500强公司的CEO当中，最多的就是销售出身，第二多的就是财务出身，这两者加起来大概超过95%。
《国富论》一书中说：正是因为“交换”，促进了人类商业文明的诞生。
而销售，就是为交换而生，是一切商业的基石。这也注定了，懂销售的人，很值钱。
而在这个明码标价的商业时代，你会发现，销售能力，不仅会让你赚更多钱，对于大多没有退路，没有底牌的普通人，也是逆风翻盘的绝佳技能。
至此，我不得不提一个传奇的“销售军队”，被称为中国地推“黄埔军校”——来自阿里巴巴的“中供铁军”。
“中供系”曾属于没多少退路的那一阶层。他们多出生在农村，家境不好。
在加入中供之前，他们有在家种地的，有做生意屡战屡败的，也有欠一屁股债的人……大多是对自己的人生轨迹不甘心，苦大仇深的普通人。
但正是这帮“普通人”，2000年，在阿里资金链即将断裂的互联网寒冬之际，通过陌生拜访“垦荒”，磨破一双双皮鞋，死磕一个个客户；把数万个不懂互联网的企业主，手把手从线下拉到线上，使中供成为阿里巴巴最早盈利的项目，最终奠定阿里巴巴在B2B市场的地位。
而他们，也成为阿里当之无愧的“老大哥”。
在这个过程中，他们练就了号称“能在水泥地上种水稻，能在沙漠里建森林”的销售能力。
其中的佼佼者，与世界级销售高手相比，毫不逊色。
同时，这些Top sales也为自己赢得巨大的财富，他们当中，诞生了无数千万富翁。
从这群人中，不仅走出阿里巴巴的诸多高管，很多人，在离开阿里后，也成为各个行业的中流砥柱：
好比基于在铁军沉淀的经验，很快帮助美团建立自己地面铁军，并把美团地推销售搞到了行业第一，帮助美团在团购大战中一举成名的美团COO干嘉伟。
最出名的还属滴滴CEO程维，从Sales做到中供直销最年轻的区域经理。当年打车软件大战时，滴滴的地推尤为凶悍。滴滴的行业第一，离不开程维强大的销售能力。
还有大众点评的COO吕广渝、赶集网COO陈国环、易到用车COO冯全林、河狸家COO方芳，去哪儿网首席运营官张强……皆出自阿里铁军。
销售，成就了他们。
而在造就传奇的过程中，他们也留下了无数落地实战的销售方法论，以普惠更多志于用销售思维“武装”自己的人。
2019，经济下行，为了助力更多企业/个人，拥有带来结果（现金流）的销售能力，今天的内容，我通过3个来自阿里铁军Top Sales的销售故事，为你展示他们屡战不败的销售之“道”。
与其关注销售话术
不如关注知识面
“你老爸的企业，迟早败在你手上！”
销冠陈国环（现瓜子二手车首席战略官），痛斥一直不肯签单的浙江野马电池有限公司余总经理。
余总说：“此话怎讲？”
陈国环回道：
你老爸属于第一代老板，比较土。你老爸培养你学英语，让你走出国门。而野马电池应该出口，走出国门，这是你的使命。
我今天把国际化（机会）已经带到你门口了，你仍然拒绝，你说你是在继承、发扬还是毁掉野马电池？
富二代都想超过老爸，陈国环洞察到了这个痛点。
余总说：“你讲的有点道理，那国际化推广应该怎么做……”
最后，余总和陈国环签订了12万元的合同。
陈国环是一个靠气场做销售的人，而他的底气则来自他的知识面。
他以前是做法律的，陈国环在宁波的一位同事回忆到：
他对社会看得比较明白。他又判过很多经济案件。他看中小企业老板的视角比较高。一句话出来，别人就觉得这个人很有水平。他谈判很犀利，对人心的洞察比较深。
用“知识”作为销售武器，这是陈国环销冠的秘密。
陈国环去见海太机械创始人夏善海时，换了一套说辞。
夏善海正亲历2002年宁波市注塑机产业链的行业改革，比如住友重工、韩国宇进等跨国企业的涌入。
陈国环对夏善海说：“夏总，我们的产品为什么差？因为我们的设备太差了。国产设备的转速每秒只有4000至5000转，它生产出的产品就是大路货和垃圾货。”
夏善海问：“你觉得注塑机的转速多少算比较好？”
陈国环回忆到，当他谈到“德国某厂注塑机的转速最高已达15000转”时，夏善海瞪圆了眼睛。
聊了两个多小时“把中国的大路货升级为高品质的中国制造”、“注塑机行业要改革” 、“你肩负着提升中国产品品质的伟大使命”后，结论很明显：
若要提升产品品质，当然要整合全球资源，而阿里巴巴就是一家全球化的公司。
夏善海表示不知道如何做外贸：“要不你帮我设计一个方案? ”
他让财务人员给陈国环开一张12万元的支票，而且“不用再看了，就给小陈12万元。小陈你以后多来指导工作。”
陈国环觉得与其关注成交所用的话术，不如多关注如何做好功课，思考对该行业未来的发展。
陈国环一周内签下了5单。当月，他的合同额为全国第一名，到款额第二——因为“老人的应收款比我多”。
那是阿里巴巴最困难的2002年，但陈国环用这一年赚来的钱，全款买了一套房子。至于那时陈国环看不上的阿里巴巴股票就拿得更多了。
以刚克柔，重复加码造就奇迹
“有犹豫的客户，我就说100遍。”
曾入职铁军3年11次拿下销冠，以630万业绩“打赌”赢了马云的全球销冠贺学友说：自己的核心动作，就是不停地给对方信心。
他曾在某工艺品行业的客户身上，耗费约5个小时，最终拿下价值10.9万元的合同。
“他的产品确实很好。老板是做外贸出身的，也有能力。”
“（他）就是担忧效果（不好）。因为已经有同行做（中供）。我跟他说此产品非彼产品。你有经验，你有团队，那么你的成功几率与别人是不一样的。”
扫码加好友，拉您进群
全部版块
我的主页
收藏
