学习内容： 【赌在技术开发上-（日）稻盛和夫】
奋斗的中小企业的销售战略
在日本青年会议所经营开发研讨会上的讲演
——1979年9月7日

学习笔记（手记）：



搞好销售，产品质量好，价格便宜，严守交货期这三个条件很重要。

中小企业销售战略的第一步，必须将公司名称作为商标让市场认知。必须想方设法努力提高公司的知名度。

第二是要具备在短时间内开发产品的能力。用另外一种方式表达，就是“技术开发能力”问题。

小企业要有小企业的灵活性。为了快速满足客户的需求，尽快将产品做出来，这种开发能力无论如何都是必要的。

产品的品质优良，这是先决条件。同时，不管哪一种品质优良的产品，必须按客户的要求持续提供，否则销售工作不可能顺利展开。

第四是价格。我的方针是，我们提供的价格要比其他竞争对手便宜一点儿。

价格是依据自由竞争的原理，由市场机制来决定的。针对这样的市场价格，我们要拿出有竞争力的价格，就是比同行业的竞争企业便宜一点儿的价格。

在确定的价格之下，在满足品质保证的条件之下，我们思考如何用最低的成本生产制造。

定价应该是领导人来决定的事。定价就这么重要，但缺乏这种意识的人非常之多。

第五，必须构建一种体制，保证在客户需要的交货期内及时向客户供货。

“销售就应该成为客户的仆人，就是servant。”我们强调“对客户要绝对地、彻底地奉献”，用这种态度做好销售工作。

答案其实很简单，大家不做的、没能做到的事，认真去做就行了。听了一些貌似有理的意见，梦想走捷径，结果都不妙。

有这个闲工夫，还不如每天认真做事，对自己的工作精益求精，这样的话，不管哪个时代都能生存下去。

不管什么时代，经营的原理原则都是不变的。原理原则不是可以轻易变动的东西。

如果连自己基本的经营理念都要改变，那么企业该向何处去，就会迷惑不清、动摇不定。

只同一家厂家做生意是行不通的，是孕育危险的。所以，我认为，要把产品卖给多家公司，这无论如何都是必要的。

经商的最高境界是受到客户的尊敬。受到客户的信任应该是经商的第一步。

在信用之上，还存在着某种更深刻、更重要的东西。就是他们具备的“德行”。

如果是值得客户尊敬的人物，那么客户买你的东西，不是因为你的价格比别人便宜，而是因为对你绝对信任而购买。

刚刚开发出来的新产品，首先使用的人被称为“革新者”。这种新潮人物大约占整个市场的2.5%左右。

接下来是所谓的初期使用者，是较早接受时尚的人，约占市场的13.5%。

经过进一步的努力，接着出现的是占市场34%的“前期追随者”，到这里就开始进入普及阶段。

然后，再普及到34%的“后期追随者”，他们看到身旁的人使用了，便也跟着使用。

最后，就会普及到16%的“后进者”。

首先是吸引革新者、初期使用者，再努力催生前期追随者，等到后期追随者使用了，就进入了完全流行的阶段。但在这一过程中，必须付出极大的努力。


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