三一重工调研纪要

Q&A:

Q:今年挖掘机这块有采用降价去抢一些市场份额吗？

答：a.三一不需要抢谁的市场份额，三一的市场份额就是这样在提升的，即是客户在选择我们的，也是选择客户。我们的思路是，一些不太好的客户我们是不需要的，这些客户不会给我们带来现金流和利润，带来的是未来的一堆应收帐款，因此我们是会选择客户的，客户选择我们是因为买我们的产品有更好的投资回报率，更好的性价比。b.今年会有降价的情况，总体上是有降价的，但幅度不大。降价更多不是在厂商层面，而是在代理商层面上。我们给代理商的价格基本是不降的，代理商也不会降很多，因为我们对代理商价格是有限制的。代理商会降一些是因为今年市场竞争确实也会激烈一些。甚至包括个别企业，把成交条件降得比较低。但这也会有一个好处，我们对代理商不降价，实际上造成了两个效应：(1)我们考核代理商一方面考核市场份额，考核它的风险。挖掘机的市场占有率是按照台量算的，这样小挖会占有一些优势，所以市场上小挖降价比较多，为了促销。这样代理商的积极性会更高。(2)代理商要赚更多利润，所以只能从中大挖入手，所以今年中大挖走得好。长期的市场份额提升是靠研发和服务的竞争力，这些销售手段会对短期的市场份额有影响，三一这些年的整体的市场份额是靠研发和整体技术积累。

Q:大挖和中小挖需求有差异么?

大挖今年需求增长比中挖、小挖稍微会好点。公司大挖市场份额提升了八个点但是公司销量的提高更多不是下游增长带来的，公司的高增长是因为我们市场份额本身的提升。三一大挖这些年竞争力提升比较多。

Q:从一线的反馈看，二季度竞争的激烈程度和一季度相比是怎么样的？

竞争是肯定不会放缓的，目前是比较激烈的。

Q:今年挖机的增速远超预期，这个加快是否牺牲毛利率?

超预期和毛利率没关系，和产品竞争力有关系。例如挖掘机市场份额的话，大挖的贡献是最大的，因为产品竞争力本身强，国产超越外资品牌从中小挖开始。去年大挖市场份额下降了一些，和我们的竞争力是不匹配的，所以今年和市场是匹配的，是一种回归，而去年下降的原因主要是市场不够重视。

Q:降价只存在于汽车起重机吗？挖掘机有吗？

有的，但三一调价幅度不大，甚至有向上调的。挖掘机调价主要是中小挖，一般是向下三个点左右。

Q:整个行业增速这么块，为什么还需要降价，市场是在供不应求的状态？

a.短期确实供不应求，但是工程机械整体产能是过剩的，三一的整体产能是非常充足的。但短期内产能确实会遇到一些问题，比如起重机的话，去年5-6月份，缺两三千台，到今年前几个月，缺了一些。去年最高一个月份卖了3900台，但产能缺得不得了。今年卖到6000多台都不缺产能。所以一个是工程机械会有足够的产能。b.行业竞争还是比较激烈的，因此就有价格方面的策略和政策，即便是市场上有一些缺货，但是哪个企业价格更优短期能会拿到更多市场份额。产能不是零部件供应的关系，这个就是纯粹企业的产能。

Q:目前公司的产能情况如何？

目前公司的产能充足，（更多更新的调研纪要请加微信：neff668）去年产能有缺口的起重机产能也已经超过历史最高的水平，产能提升的原因并不是因为资本开支的增加，而是依靠数字化和智能制造带来的产能提升出来的。

Q:搅拌车占混凝土比例？

搅拌车30%、泵车40%+、搅拌站20%、其他10%车泵等其他混凝土机械。

Q:2018年投资现金流达到100个亿以上，主要流向哪里。

这个问题就比较老旧了，目前我们100多个亿大部分是理财的，主要是投资于结构性存款，由于会计政策的变化，这一块依然被计入货币资金，因此表现在财务报表中是货币资金没变，投资性现金流大幅增加。

Q:今年下半年的资本开支情况如何？

目前公司的资本开支主要用于投资数字化和智能化产业，在并购方面，我们遇到好的标的也会考虑收购。

Q:履带式起重机销量增加主要是依靠什么，下游应用场景是否发生变化？

履带式起重机销售量增加主要是由于新产品推出导致的，特别是履带式伸缩臂的产品的带动，目前这些产品的下游应用场景没变，但是实用性上会更好。

Q:海外市场没有季节性的，什么原因造成的？

海外市场存在一定的季节性，以挖掘机为例，海外挖掘机销售额上半年和下半年的销售比例一般在四六分，40%的销售额在上半年，60%在下半年，这个表现一方面是主要是近年来的规律的表现，另一方面也是和拉美等国家当地的气候有关。

Q:对于国内基建、地产逆周期调整力度的评估？

今年的工程是要比去年要强一点，但是强的力度有限，在经济下行压力比较大的情况下，今年需要关注比较多的是是专项债政策的变现的力度。

Q:目前公司挖机零件自给率有多少？

国产自给率比较高，在零部件方面国产水平也做的比较高了，所以在供应链方面都不会有问题。

Q:公司的核心竞争力是否在于渠道和品牌

公司的核心竞争力不在于渠道和品牌，而是体现在在产品性能以及生产组织、研发、工艺和制造水平对于同行业有一定的领先水平。

Q:公司的销售政策有没有发生变化，是否有宽松的现象发生？

行业的首付比例普遍是在30%以上，三一一般在35%以上，这也是公司的战略之一，不会发生大的变化。公司目前的销售政策基本可以杜绝绝大多数风险，即便是有客户违约的情况发生，公司也有相应的举措（拖回产品进行协商或者拍卖）去回收成本。目前行业内也趋于理性，不会再发生2011年左右过度宽松的销售政策的现象。

Q:公司目前的库存情况是怎么样的？

库目前公司的库存不到一个月，经销商的库存也是相对下降的。

Q:未来公司数字化和智能制造对材料利用率的提升有多少？

目前公司的材料利用率还是一个比较低的水平，未来的提升空间比较大，可以从70%提升十几个点甚至是更多。

Q:目前公司人员的变化情况？

公司实施数字化和智能化的战略之后，一直是以机器替代的人的，员工数目是在下降的，公司去年的总人数在一万六千人左右，今年只有一万四五千人，随着产值的增加和员工数量的减少，未来三一的人均产值可能会达到1000万元以上。

Q:排放标准升级之后对于行业的影响？

排放标准的升级、供给侧改革、一些省市的排放标的变化，对最近工程机械的市场产生了比较大的影响，这一块到明年会很明显，有些省市会提前，但目前并没有出现强制淘汰的条文出现，大部分省份还是会尽量使用的。

Q:.公司液压件是否有优先装备顺序，比如优先装备川或者是恒立的情况？

公司没有优先装备的情况，采购是多边的采购，没有区别对待