自2019年瑞士达沃斯开始，科尔尼管理咨询公司与CNBC联合推出一档叫“Make or Break” 的系列节目，挖掘那些个性鲜明的企业家如何在关键时刻做出了影响企业命运的重大决策的故事。这些决策或改变组织命运，或颠覆行业走向，当然最终将企业推向成功的巅峰。这是一些不破不立的故事。

健康诊断业务未来的两难之路

自1888年成立以来，雅培从最初的一家制药企业，发展为在诊断，医疗器械，营养品，药品等医疗健康领域都具有尖端研究与开发能力的一家全球综合性公司，致力于倡导更加健康的生活方式，保证其产品能够从根本上改善消费者的生活。

雅培的诊断业务为医学界做出了重大贡献，包括推出由FDA批准的第一项获认证的血液检测HIV病毒测试技术，但是这样的成就也并不能使这家企业免于动荡。2007年初，这家医疗保健巨头同意将其大部分诊断业务出售给美国一家大型跨国企业集团时，尽管公司管理层深知这笔价值80多亿美元的交易将会异常复杂，但是对六个月后交易以失败告终还是十分震惊。

雅培董事长兼首席执行官白千里（Miles D.White）回忆道：“员工们经历了企业将被收购的整个过程，并对随之而来的影响有了心理准备，但突然一切又回到原点。”

随着交易的失败，雅培不得不迅速抉择其诊断业务的未来。虽然诊断业务部门拥有巨大的价值，但盈利能力不容乐观。当时一个艰难的抉择摆在眼前：寻找下一个买家，还是保留并改进这个业务板块？

最后，“我们决定保留诊断业务，并加以改进，” 白千里说。

做出这个决定其实只是最容易的部分，更困难的是后续——雅培高管们意识到他们必须在短短几个月内做出一系列更重要的决策。“决策速度至关重要，”白千里说，“如果你不迅速行动，竞争对手就会迎头赶上，甚至先发制人。如果你认为以后还能够赶上，那你已经输了。”经过细致研究，管理层决定需要对雅培的诊断业务进行大规模的组织重组，包括升级产品线，找到能使公司重振旗鼓的独特方式。

不同寻常的转型之路

诊断产品业务执行副总裁、当时的领导团队之一Brian Blaser解释道，交易风波后，高管们行动迅速，起草了一份明确的变革议程，确保所有的变革都必须在六周的时间内完成。

“从第一天开始，我们就知道这和常规运营不一样，”他回忆道。“我们必须全员协力并迅速行动起来。”

当务之急是：改善客户服务，快速实现盈利，并投资于未来的增长。

事实证明，把不惜一切代价赢得市场份额作为公司战略重点将不利于增强企业盈利能力，尽管这样的做法由来已久。

“有的市场占有率是积极的，而有的市场占有率则会削减企业价值。” Blaser说。

公司摆脱了只对价格感兴趣的客户。此外，销售人员还可以用新的财务指标来评估潜在客户。销售不再只看合同的表面金额，而更多地是评估为该客户提供服务所涉及的成本和长期合作意向，以及此合作关系对两家企业整体发展上的意义。紧接着，雅培还建立了与财务目标相结合的销售激励机制。

另外，雅培精简了其诊断产品的产品线，将不再适合新产品组合的旧设备淘汰。Blaser指出，事实证明，这个决定出人意料地复杂。

他说：“我们停止生产的某些产品拥有许多忠实的客户，因此在我们将重点转移到新设备的过程中，与客户进行了多次沟通，这个过程相当艰难。”同时，雅培还将部分资源从投入过剩的欧洲转移到增长更快、利润率更高的新兴市场，比如中国。

专注收入增长的创新之路

雅培诊断产品业务在短短两年时间内就再次实现盈利，比当初Blaser和他的团队预估的三四年时间快很多。Blaser后来指出，这一成功使得集团快速调转业务方向，将重点重新转到创新和收入增长上来。

雅培的诊断产品业务自上世纪90年代以来就没有推出新产品了。但是Blaser告诉我们在推出新品之前，雅培的团队访谈了成百上千名顾客，发现很多诊断实验室往往使用众多不同品牌的设备，设备之间的整合成为用户痛点。是时候推出一个从来没有做过的东西了。于是雅培于2016年推出Alinity 平台系列，代表着公司最先进的诊断技术。

经过长达4年的研发，Alinity能够解决客户的实际诉求，包括占地小、更为灵活，以及能够高效运行大量诊断测试的需求。Alinity系列可以满足的需求甚至不止这些。随着诊断测试数量的增加，客户可以灵活地扩展更多模块，而不是更换掉整套系统。随着诊断测试步骤的增加这是一点非常重要的特性。Blaser告诉我们Alinity系列现已广泛应用在世界各大医院实验室、血库中心和其他机构。这套新推出的产品不断地取代雅培的旧系统，甚至竞争对手的产品。

为了进一步开拓诊断产品业务，雅培于2017年以58亿美元收购POCT行业领头羊美艾利尔（Alere）。越来越多的药房和诊所提供开始提供快速诊断测试服务，雅培看到了商机，旨在推出针对它们的产品。仅在收购后的18个月之内，快速诊断业务就占据了雅培整个诊断产品销售额75亿美金中的20亿。

白千里表示，尽管2007年底的收购失败对于整个雅培系统来说有点意外，但是从长远的角度来讲，这其实最终成为一件对集团有利的事情。

“我们不得不就诊断业务做出一些艰难的抉择”，他说，“正是由于那时疯狂地专注于业绩效果，才让我们实现了华丽转身。出售诊断业务或许是一个好主意，但是把它保留下来是个更好的主意。”