消费品行业研究跟踪学习——中炬高新——一、主要观点

1、1H19美味鲜收入同增13%（销售口径），其中调味品同增12%、鸡精鸡粉约17%、食用油同增23%。

2、6月底广东库存略高，外省处于正常水平；7月中上旬处于正常偏低水平。

3、经销商返利由全年返利变为季度+全年，整体返利比例不变。经销商管理更加细分化。

4、餐饮渠道开拓效果逐步显现；中原地区拆分后的增速显著，弱势市场增加经销商数量，加快发展速度。

5、人事方面，上半年对美味鲜的关键岗位进行调整与淘汰；增加品项考核的比重；有望对一线销售人员加大激励，高目标、高激励，同时完善养老金、公积金等。宝能与美味鲜逐步融合与完善。

二、交流纪要

经营情况

1、上半年表现

H1税前收入约26亿多，增长13%+，税后增速会高一些，整体较良性的。调味品收入24亿，增长12%，达成目标的106%。食用油2亿多，增幅23%，达成目标的97%。各品类也有比较良性的表现。

2、味极鲜情况

味极鲜的蚝油今年目标是7.2亿。味极鲜上半年增幅30%+，远高于酱油，酱油整体增速9%+。味极鲜的体量越来越大，贡献也越来越明显。

库存水平

6月底，广东的库存略高于正常水平，因为一是广东局部市场压货，政策也有所调整，二是为了冲半年度业绩；外省基本处于正常。7月中上旬库存正常水平偏低，现在有些地方处于正常（20-30天）。

新品

1、新品推广

18年年底推出了新品，今年5月份推出了日系酱油，主要是海鲜酱油、淡盐酱油、蒸鱼豉油，还有番茄沙司的集体装，1.75L的料酒。8月份将重磅推出生抽，未来要打造成5-10亿单品。未来还会会推出五香料酒、白醋等。很多新品的效果上半年还不错，满足了市场细分的需求，有望进一步渠道下沉。

2、未来2-3年的重点品类

一是蚝油，上半年增速58%，蚝油要进入前三大品类，5亿以上，压力还蛮大。

二是鸡精鸡粉，上半年增幅17%，往年是7-9%，今年实现快速增长，未来5年公司目标是8-10亿元。鸡精鸡粉以前主要在广东的粤式的高端餐厅使用，会多推新品，品类系列完善后，发展会提速。上半年增速好的原因是，把全国的市场和渠道进一步分级分类，将产品与渠道进行匹配，推广效果更佳

费用

1、费用控制

公司总部来规划、控制费用，有小部分费用是根据市场层级、当地的销量进行费用率的匹配，成熟市场的费用率低一些，新兴市场的高一些。

2、费用率走势

19年和18年相比，总额略升，费用率是降低的。

提价

采取跟随政策，看海天是否提价、成本是否大幅提升，不然不会全面提价，更多是以小范围的提价。

经销商政策

今年最大的变化是季度返利。从公司角度，合同是全年返利，但为了综合发货，很多客户改成季度返利，保证每个季度均衡发货，避免旺季货多，淡季没货。返利的程度没变，以前全年是2%，现在季度返1%、全年返1%。有很多措施保证市场平稳发展，对经销商的管理更加细致。

区域状况

1、空白市场

一二级市场的地级市开发率是100%，区县开发率94%；三级市场的地级市达到100%，县达到49%；四级市场的地级市达98%左右，县达38%，五级市场的地级市开发率是66%，县的开发更差一些。

2、大区拆分

把原来的中原区拆成中南、西北，三个省产生了原来九个省的增速，增加了3800多万，增幅28%+。西北区的增幅是全公司第一。老西南预计明后年会拆分，目前不足以成为一个大区。

3、区域招商

H1新增110个经销商，全国有975个。上半年增加的110多个经销商中，地级市15个，三四级市场的县区是20个，空白市场65个，以中部、西南为主。主要是华南以外的三四五级市场。

渠道

1、渠道结构

经销商中，全渠道占比58%，全商超11%，全餐饮5%，上半年餐饮的大包装占比24-25%，即26个亿有5-6亿是餐饮的大包装（注：这里面的5%指的是通过餐饮经销商走量的比例。和上市公司领导交流餐饮占比24%，是指大包装产品的比例，公司认为大包装的是流到餐饮渠道的。）。

2、餐饮渠道

1）定位：餐饮定位中高端为主，低端占比较小。

2）开拓措施：线上和餐饮的活动及培训、去公司旅游等都在开展。从1Q19，各个部门联动起来，强对餐饮落地的提升。

餐饮渠道的客户粘性和进入门槛都很高，需要投入大量资金去攻克。我们会在当地找很有权威的意见领袖，来打通餐饮后厨。

3）经销商抢占：酱油抢海天、李锦记的客户多一些，醋和料酒等其他产品抢小品牌偏多。海天在外省的经销商都是排他的，和海天的重叠率很低，特别是餐饮渠道。

行业竞争

1、经济下行对行业的影响

有影响。很多行业也在下降，明显感觉到商超渠道的打折促销增加。餐饮倒闭和更换较往年严峻，以前市场给一些资源可以压货，现在是卖得差不多了再进货。一些超市19年的合同目标是只要达到18年的90%就可以，说明单店的销售在下降。

2、竞争对手

每个市场的格局逐步稳定，有些发达市场的某些品类进入存量竞争的阶段