A股公司跟踪研究学习——通化东宝纪要——2019中期业绩交流会大部分问题关注短期去库存、应收账款、研发人员工资、慢病管理平台等问题。以下几个关于胰岛素竞争壁垒和三代甘精胰岛素导入的问题比较重要：

Q1：贵公司是如何判断后续竞争的演变以及如何能在竞争中胜出？

A1：大家特别关心新的进来者会对我们现在造成什么冲击？

首先，我们假设的前提是新进来者能够持续对慢病投入，产品能够正常地生产出来，还要有规模效应，把产品的成本降低。这些前期都能够达到的情况下还有非常重要的就是人的成本，大家也对我们公司了解的特别仔细，我们从17年10月份开始，为了甘精上市和面对基层市场，我们增加的人员也特别多，我们花了一年多的时间在培养人员，因为我们公司一直致力于提供专业的服务，人员的专业化也特别重要，人员的培养也是需要时间的，这是第一个门槛。

第二点，大家知道糖尿病领域，患者产品忠诚度会特别高，因为他对医生的忠诚度特别高，如果糖尿病患者去医院，他会固定到医生，然后如果这个产品能够帮他很好地把血糖降下来，这个产品转化难度也特别大，所以说要把这两点要做好。

第三方面就是患者服务，患者服务像我们公司现在人员的增加，一线人员很重要的一项工作就是患者服务，如果患者早上想打针的时候，笔出现问题，我们基本上会在第一时间能够帮患者解决，像这样能够提高患者的顺应性，这是第三个方面的也是一个壁垒在这里。 在整个糖尿病的领域里面来说，我们从以前的二代到目前，现在三代的进展，我们从以前的等级医院的开发，现在一直做到基层，就是说如果新进来的，他想能够在市场里面起到一定的份额，占到一定的市场，要满足这些条件。所以我们觉得就是现在有信心，在这些方面，我们和新进来的公司会有几年的差距（领先几年时间）。

Q2-1：3月份公司管理层有比较大的变化，在变化之后，公司针对三代胰岛素的市场或者说是销售的策略有没有改变，我们的目标市场是城市医院还是县级医院及基层，如果说是以前的存量市场，我们怎么从二代切换到三代，如果开发新的增量市场，怎么把三代甘精导入进去？

A2-1：公司一线销售人员已经有一千多人，已经覆盖到三级医院和县级医院，还有基层的包括社区服务中心和乡镇卫生院，今年甘精获批上市最重要的，我们第一个要求进去的一定是能够进去的医院，像有些民营的这种，有些我们合作的关系特别好的，能够直接做备案采购的这种，所以今年我们的目标是这种医院。

明年最重要的是考虑到各省招标的情况，如果省招标结束以后，对我们来说起量最迅速的是县级市场，因为县级是我们现在投入精力最多，也跟我们公司合作最紧密。我们也逐步的会把三级和基层同时往前推进，我相信明年应该对我们贡献最大的还是县级，这也是我们十几年来特别紧密合作的市场。

Q2-2：好，我再追问一下领导，县级市场我们之前也在投入，之前的业务可能也主要发生在县级市场，如果三代进去，会不会对二代有一些替换，这并不是纯的增量市场。

A2-2：你的问题特别好，给大家说明一下，现在二代胰岛素市场，以公司产品为例，占比70%以上的是预混剂型，每天使用两次的这种剂型。甘精是一个基础的胰岛素，二代里面唯一能替代就是NPH就是中效笔芯或者中效瓶装的。 如果我们三代推出来，对我们影响不大，因为我们现在N笔芯和N瓶装，在我们的销量可以忽略不计了，可以说基本上对我们现有的像预混剂型不会产生取代，我们甘精上市了以后，对我们整个市场来说会有一个很大的保护作用，因为现在在医院里面，患者得病了以后，他去医院里面治疗，说明血糖都非常高的，所以说在医院里面使用的更多的是强化方案，对于县级市场，如果经济条件不是特别好，可能更多使用的方案是人胰岛素R短效每天餐前打三针，然后睡前再打一针甘精，这种的方案会比较多一点，这样我们的甘精进来对我们来说是一个很好的保护作用，因为对这个患者来说他不用再买新的笔就可以了，就这支笔能够注射。

第二点，对于好多病情还比较轻微的患者，大家也知道饮食和运动控制完了以后还不能很好控制血糖，医生会建议他吃口服药，以前我们没有甘精，像这种患者基本上就流失了，但是如果我们有甘精，我们也可以在把甘精切入进去，使用口服药，白天使用口服药的方案，晚上睡前再打一针甘精。 所以这种方案对我们来说，我们更多的觉得甘精上市以后对我们整个人胰岛素的还是一个保护的作用。

另外我们甘精上市之后，对于中心城区的等级医院，以往这种销售方面是有相对短板，因为毕竟现在中心城区的等级医院都是三代胰岛素销售的主战场，我们做二代胰岛素在这个区域竞争是有压力。有三代胰岛素之后，我们有这么多的代表群体，我们一定会对等级医院重新开展新的促销策略，在不放弃基层的同时也会对等级医院有一定程度的开拓，更重要的是我们剂型的完善之后，因为现在胰岛素治疗方案非常多，剂型的完善会最大限度地帮助我们去保护原有的剂型销售，也会提供给医生多一些选择，针对于我们自己只用东宝笔的情况下，所以说对我们原有胰岛素做了很好的保护作用。

Q3-1：国家要降低慢病的用药价格，胰岛素有没有可能会纳入集采？因为你也说了，获批下来质量也没什么问题。

A3-1：第一点，就现在来说，集采分两种，如果大家像现在看见的4+7这种方案向全国推广来说，我们觉得大概率不会让大家集中起来把价格降得特别低，我们觉得可能性不是特别大。

第二点，像人胰岛素，因为它是从2012年左右的时候已经进了基药，这么多年缓慢下降，已经把价格降的差不多了。

第三点，从今年开始，各地省里面虽然说没有招标，但是它会有价格联动，因为每个地方会让厂家把全国最低价报上去，这也是国家接下来医保局可能会把价格联动完了以后，基本上所有的胰岛素的价格都会变成全国的最低价，是所有厂家基本上都会变成全国最低价，这样把人胰岛素水分已经挤的差不多了。未来如果要说降价，可能随着甘精，包括类似物的进入厂家越来越多，可能价格会稍微有点降下来，因为毕竟现在甘精的价格是人胰岛素的三倍。

Q3-2：对，像我们甘精的产能也很大，对未来甘精和门冬的收入就是预期是什么样的情况？

A3-2：今年和明年我们最重要的在公司我们自己内部定的目标，主要是开发医院的目标，我们要把市场迅速占领住，所以这是我们最重要的一个目标。因为现在像我前面说的，我们目前来说我们面前还有三道坎，

第一个，甘精什么时候获批，这是一个问题。

第二个，甘精获批了以后，每个省份里面的招标怎么样？如果不招标，我们在这个省份只能做备案采购，这样我们放量就是不会特别快。

第三个，省招标以后，三级医院或有一些大的等级医院，也涉及到药事会（三级医院药事管理委员会）的问题，还有三道坎要逐步的过，所以我们会随时根据这种情况，我们制定一个合理的目标。

Q3-3：今年三季度和四季度收入的同比增速的预期？

A3-3：今年四季度回归正常，应该能够达到至少两位数的增长，现在还是二代胰岛素销售的主要的市场，二代胰岛素过去几年一直处于增速放缓的趋势。