A股公司跟踪研究学习——索菲亚纪要

上半年业绩：公司19半年实现收入31.4亿元，同比增长5.2%，实现归母净利润3.9亿元，同比增长6.0%，实现扣非净利润3.5亿元，同比增长0.4%。公司单Q2季度实现收入19.6亿元，同比增长12.2%，Q2单季度实现净利润2.8亿元，同比增长6.8%；


上半年的重点工作（潘总介绍）

大家居店：面积是传统店面的3-5倍，计划每个城市至少开一个大店，极大降低了对于设计师和导购的依赖，176家，平均有1000平，预计年底开到248个；

电商：24%收入是电商引流来的，都是总部贴钱做的，营销费用中40%都是引流的成本，目前是不会调整这个政策，目的让经销商生存下来，引流成本1000出头/单，在北上广深占比达到40-50%；目前有400人队伍做电商引流，包括天猫、微信、今日头条、美团等等渠道引流，今年会考核16%的转化率，上半年收了300-400W的罚款，效果还是比较好的；

轻奢产品上半年出了很多花色款式，都是康纯板卖的非常好，一二线城市有30家只卖轻奢产品的店，对标西门子、威法这种6000-8000元/平的产品，我们卖的更便宜3000-4000元/平；我们走高端也是有一定的基础目前比较顺利，很多店目前还在上样扩张中，此类产品的爆发需要等到明年。

感受到消费升级，一方面高端轻奢系列表现较好，另一方面康纯板占比明显提升，从之前10%到了20%，一线城市占比30%以上；公司在此类产品拥有先发优势；


重点信息（潘总介绍）

客户数与客单价：实际客户数23万增长4%，客单价增长5.68%，客单价提升因为主要康纯板占比提升，轻奢产品可能在7-8月开始体现；

经销商厨衣重叠率：司米80%经销商与索菲亚重叠

现金流下降原因：工程单比例的收入在增加，账期在半年到一半，所以现金流有些波动

费用率情况：全年销售费用不会超过13%，管理费用因为生产基地增加了；研发费用的结构有些变化，聚焦在软件和产品方面，设备方面少了，不代表我们研发就不需要了。

厨柜收入目标：厨柜今年目标做9个亿，总员工不到1000人，人均比索菲亚还高一些，每年的上半年产能利用率会低一些

预收账款不能作为精准前瞻指标：我们多年跟经销商形成默契，交货期非常短10天左右，快于同行，我们占用经销商资金的时间也比较短，经销商会打钱进入扣款账户，我们排产才扣，所以预收只能反映一个节点，反映不出Q3的情况。


Q&A

7-8月份订单的趋势如何？

3月搞了很大的促销，接单非常好，4月到目前都是差不多，整体情况还OK，高峰一般在3月和10月，同比是有增长，客单价也在增加，和Q2的情况差不多。


康纯板与传统产品相比价格和利润的差异？

基材柜体比E0级别贵30%左右，19800套餐升级康纯板套餐增加500元，如果用在门板柜门可能价格会翻倍，我们是在推广期所以毛利比较低，把更多利润留给了经销商。


下半年如何看橱柜业务的增长？盈亏情况？

橱柜8月份比衣柜接单要好，可能是因为打了个价格战，全年还是9个亿的目标，肯定会盈利，盈利大概500-1000W之间，主要是零售，工程可能就一点点。工程单是否比例能够提升，要看2个工厂的承接能力，法国人效率也没那么高，内心还是想多做一些。


客流量的情况是否有好转？

没有太大改善，建材城被很多渠道在分流，3年之内传统卖场依然似乎主要的渠道。


行业有进一步价格战的可能性嘛？

今年促销会送更多的东西，在引流促销方面还是加大力度，还要看成交后引流产品占的比例。


分渠道看收入增速？

经销商占比85.6%，大宗10.8%，工程增速是50%多；


上半年行业集中度提升有加速的趋势嘛？未来如何开展和家装的合作？

今年确实有3-4线品牌退出会快一点，目前还是更多份额被整装和家装渠道抢走了；目前头部的整装公司只是做一个集成，而且他们也需要品牌希望和我们合作，我们跟头部整装公司战略签了很多，像爱空间等等，模式还在探讨中，还没有起量；我们鼓励经销商跟各地的整装公司进行合作，大概也占了5个点。模式包括几种：总部把家装公司发展成另外一个经销商，好处很快上量，不好家装公司很小，扩张难度很大，管理难度也大，爱空间全国10000个客户，还有抢单的问题；还有经销商跟当地的合作，发展成自己的二级经销商，我们给予一些支持。


下半年的展望，能否有逐季提升的趋势？

下半年没有调价的影响了，毛利率有提升，营销9月有场大活动，投入全年比较均衡，硬广还有下降的空间，费用率不是太担心。


上半年客户转化率情况？

去年77万单转化55万单，跟去年考核制度有关，考核小定（可能就500元），今年是考核收大定（都是1W以上定金），今年可能不会接到77万单这么多，但是转化率更高，收了大定的一半就不会退单了。


目前调整期中做了哪些措施？

最大的调整还是营销方面，去年底开始开始改革明显，组织架构对经销商管理，全国分为了七大战区，以前是经销商拖着我们走，我们比较被动，现在竞争环境复杂，经销商也老化了，总部反而越来越强大，我们主动开始赋能经销商。