9月10日这天，马云正式退休。

　　给江湖，留下了往昔20年的传奇故事，更留下了一座市值4600亿的商业帝国。

　　而马云自己，早在去年，就被曝身家近三千亿。

　　一个人的财产，可以达到这样天文的数，普通人怕是一生都不敢想象。

　　有人说，这是个富人越富，穷人越穷的时代。

　　《圣经·马太福音》中有一句话，残酷，却说破世界的真相。

　　“富有的，给他更多;没有的，把他仅有的也拿走。”

　　正如大家所熟知的“马太效应”：

　　富有的人，往往有能力获得更多资源，变得更富有，从而进一步获得资源——像滚雪球一样，形成一个正向反馈。

　　可是，有一个人不管这一套，他凭一己之力，成功地为自己赢得出人头地的机会，成了马云的得力大将。

　　他，高中毕业在家种地，没上大学，18岁进入社会打拼，干过18份工作，一无所成……

　　进入阿里，第二年拿下阿里中供全球销售冠军，被称为“阿里中供战神”。带领业绩在阿里垫底的团队，做到管理业绩增长第一。

　　马云都说：“我很佩服你，贺学友!”

　　一、在成为阿里铁军之前，先把销售做到极致

　　贺学友只是一个小人物。

　　在安徽安庆的乡村高中毕业后，没上大学，就在老家种地，他前前后后换了18份工作，曾挖过地基，开过客货两用运输船，骑自行车推销过洗发水，去歌舞厅担任过大堂经理;

　　也曾去南京白云亭批发市场，做蔬菜生意，结果亏得精光，卖的藜蒿，最后全部倒进长江……

　　爱倒腾生意的他，欠了一屁股债。

　　这段“不断寻找自我”的经历，让他觉得，自己很适合做销售。

　　入行销售，过程并不顺心，甚至一度感到绝望。

　　他只知道使用公司培训的销售话术、销售技巧，全部按部就班，但结果是：

　　不懂如何读懂客户需求;

　　聊了几次，不好意思提签单;

　　价格太贵，不知道怎么逼单;

　　遇到对手挖墙脚，无可奈何;

　　总被客户拒绝，业绩垫底，在被开除的边缘试探。

　　因为，不签单就没钱。

　　但跑客户，时间成本加上金钱成本，最终只能让一穷二白的他，欠债更多。

　　人在绝境下毫无自由的选择，往往会带来前所未有的动力。

　　加入阿里后，极度渴望成功的他，开启了“疯魔般”的学习实践。

　　他大概看了上百本销售方面的书籍，上了无数销售培训班，但却发现：

　　很多没有实战经验的老师，只会讲一些销售理论，却给不到真正落地的销售方法。

　　而他在学习进修中，同时结合跑客户的实践，研究出了一套适配最真实销售场景，落地实战的“销售方法论”：

　　“用户挖掘法”：帮他快速筛选出有需求能付费的精准用户，还能培养源源不断的客户资源;

　　“四型用户分类法”：能够分清关键客户，逐个击破，最快达成业绩目标;“需求探知法”：

　　几步探知客户的心理底线，提出他能接受的方案。

　　那一年，他入职半个月，就拿下近7万元的业绩。

　　到2002年11月底，贺学友的业绩，距离第一名只差30万。

　　但这时，跟他业绩不相上下的销售人罗建陆，一面给他灌“迷魂汤”：“老贺，你已经是第一名了。我们不跟你争了。”

　　一面趁着贺学友松懈，拿下了80万的月度销售额。

　　在2002年年会上，罗建陆，以220万销售额力压群雄，成为全国销冠。

　　而贺学友，惜败第四。

　　二、对赌马云，荣膺阿里销冠

　　这件事给贺学友很大打击。

　　为此，他当众和马云打赌，2003年一定要做到1440万!但马云对他说：

　　“我不要求你做到1440万，你做到365万元就可以，同时做到78%的续签率。”

　　如果兑现，马云请他在世界上任何一个地方吃饭;

　　否则，脱光衣服，跳西湖!时间马云定。

　　2002年的贺学友，业绩虽有148万，但365万的赌约，相当于业绩要翻2.5倍，几乎天方夜谭!

　　贺学友要胜出，则意味着，他必须突破100分极限，做到“100分+”!

　　他不得不突破自己，学习“会销”，将20多个客户招呼到阿里巴巴，依靠一对多的会议销售氛围，每次都能成交二三个客户。

　　日常签单的效率也有极大提升。一周只见10个“精准客户”，成交率为40%。

　　他还大大提高了自己的攻击性。他“一家一家撬，一撬一个准”。

　　对于犹豫的客户，说100遍，重复给客户信心加码，不断研究“以刚克柔”销售方法论。他不断实践完善，让其成为close签单的“杀手锏”。

　　8月中旬，他的销售额，轻松达到马云要求的365万元。

　　2003年，顶尖销售雷雁群、黄榕光，业绩大约为400万元、300万元。

　　而贺学友，到年底，一举突破630万元的总业绩成为阿里销冠。

　　这一年，仅提成，贺学友就狂揽近100万元，并获得了一项奖励：

　　6位数的阿里巴巴(集团)股票。

　　他一鼓作气买了两套房子和一辆车。

　　三十而立，贺学友，一站成名。他凭借销售，逆风翻盘。

　　他的传说，已经成为每个销售人必备的财富神话：

　　“贺学友，初中毕业生，开美容厅的，在阿里巴巴一年做到1600万元业绩，和马云特别好。”

　　三、赚钱的人，都要有销售思维

　　名声在外，有个外地老销售找到他，他和对方聊了1个小时。

　　对方销售能力尚可，客户积累也不错，就是签单能力欠缺一点。而想改变也很简单，重点是对客户的理解和签单能力的培养。

　　他当时只给了对方1个建议：

　　“每次和客户谈完，客户说‘好吧，我考虑一下’的时候，千万不要离开，再坚持10分钟。”

　　贺学友说：“但凡‘说好吧，我考虑一下’的客户，到后面签单率不超过10%。”

　　原因很简单，客户的“好吧”，是在敷衍你，他真正的需求和问题一定没有解决。

　　很多销售人是这样流失掉单子的。而再次约谈客户，他有100种理由拒绝你，不一定再会露面了。

　　如何破局?

　　你需要“挑战极限”，推客户一把。

　　正确的做法是继续追问：

　　“您在考虑什么?还有什么顾虑呢?今天有时间，我们可以再讨论一下。”这样说，客户是可以接受的。

　　而这时，客户一般会说：“没什么顾虑，就是想考虑两天。”

　　这时你要说：

　　王总您看，价格您觉得OK，产品价值您也觉得OK，您到底在担心什么呢?如果没什么真正担心的，为了提高工作效率，今天我们就定下来吧!

　　接下来，客户会说出更多的理由，客户跟你讨价还价，说明他有需求。

　　要不断向客户逼单，把客户真正的需求问出来。

　　很多销售还没理解，对客户而言，花钱投资到一个高投入产出比的产品上，也是一种业绩。他们很希望这样做。

　　经过贺学友这样一个“金指点”，这个老销售，仅仅第二月的业绩就增长10倍，上升到全国第三名。自然，当月的奖金也增长了10倍!

　　正如马云所说：“在这个商业化的社会，会赚钱的人，都有种销售思维!”