A股公司跟踪研究学习——光环新网纪要

Q：现在的规划书和大湾区的项目情况

A：现在来看规划书，有5000个机柜。规划中的已经落地的项目。另外一块就是大湾区的项目。大湾区的项目，规划中希望增量在1到2万台，这个项目跟具体的相关方还没有最终确定，都是在往前推进。

Q：影响这个项目推进比较重要的因素

A：每个项目的情况也不一样，肯定都牵扯到方方面面的利益。谈得拢，或谈不拢，合作模式往前推。比如岩峰科技的项目，因为合作方是光环一期二期的业主，一期二期的项目是唯一一块，光环没有拿所有权的机房项目。因为业主方不愿意出让的土地资产，走的是租赁再建的形式。所以光环通过三期四期跟岩峰科技公司来合作，可以同时就把一期二期的土地和建筑物一揽子打包装进来了。同时岩峰在当地也有很好的这种政府各个相关部门合作关系资源，光环要拓展的三期四期项目，也已经得了批复，所以对IDC这个项目建设来讲也是很好的保障。这个项目推进就会快一些，就跟这种比较有资源背景的合作方来去合作。

现在从增资框架的协议上可以看到，如果整个的建筑物规划都跑下来，建筑物都建好，建机房的前期的条件都具备的时候，光环会增资入股进。锁定了价格不超过11亿，取得不超过60%多的份额，来并购公司，前期会交付2亿保证金，然后按步骤，按开工程度再支付，至少25亿的规格的项目。未来各个项目的合作也都是每个项目的背景都会不一样，合作模式有资产方、资源方合作，资金方合作也可以，基金做长投项目。

Q：机柜价格

A：现在还挺稳定的，光环所拥有的机柜，39000个，整体的销售的进度已经超过了85%。高于光环的建设进度，价格变动不大，是可供使用的机柜部分。未来的增量会大，但在供给端释放，还没有这么快的速度。

Q：国内也有很多家都在扩张，后面会不会出现供应过剩？

A：项目前推的时候，其实光环也会时刻关注了各个相关区域的市场供给情况，这种来自于市场销售方的压力，需求方的反应，光环都会随时关注，39000是规划数，实际落地项目是25000台左右，会不断的根据实际情况去调整节奏，规避迅猛的扩张期的各种风险。所以项目扩展的同时，光环要努力去平衡业务发展的速度，项目在推进的时候，会引来融资成本的增加，导致财务费用的增加，也会是问题。光环会把握节奏在20%左右的业绩增速，结合现在经济形势放缓，是相对健康稳健的。

Q：公司的所有业务都是在北京这一块，想进入到上海市场，优势在哪？

A：上海光环一直有，嘉定一期，上海IDC方面没有北京这么成熟，大家都把总部都放在北京这边，包括数据端也在北京。未来的发展，IDC，云计算越来越成为整个经济发展的基础，成为基础性的产业，不会有明显的地域性，基于这种考量认为上海，包括长三角地区都是未来有发展的。所以现在长三角地区，希望能够扩张到3万-4万台。今年上半年推出了一个“中国电信上海分公司”一个框架的合作协议，基于现在IDC产业的发展，各个核心地区都出台了相应的政策限制，因为是高能耗的产业，所以会从政策上引导，到更加偏远的地区去，这样一个趋势。上海对于IDC产业的发展，出台了所谓的就是能耗指标，或者是IDC运营指标，交由基础运营商来管。据光环了解，上海电信持有一部分的这样的指标，所以光环也是希望能够锁定这种战略合作的关系，能够为光环未来长三角地区的机柜储备这方面的发展能够得到运营方面的保障。那么同时也是利用电信方面的基础资源，IDC经营会需要这种基础资源的支撑，所以这种良好的合作关系对光环的发展都有利。当然光环也会成为上海方面的优先的使用，有点像光环出资成为上海电信的战略机房。

Q：光环和的AWS的合作云业务是降价了？

A：是，其实AWS从进来之后，从价格方面一直在降。AWS业务收入增加接近10%，逆势还有小幅增长。

Q：这几个云的价格来看，网上有测算，AWS的价格比国内的云的价格要便宜一些？

A：云计算产品的品类涉及到的很多，可能有的品类就会看起来价格相当，可能会有一些战术上的调整，总体来讲AWS的产品价格还会稍高于国内的云。因为最开始国内的云计算厂商在竞争，抢占市场的时候是不计成本的，都使劲做大，一方面都看到云计算产业是未来经济发展产业的支撑。另外一方面，政策方面的，从国家层面也鼓励国有云计算厂商的发展，这也是为什么AWS来的时候，光环准备了这么多年，真的开展业务是最近几年，都是给国内的云计算厂商足够的时间去抢占市场，也是出于对国家经济安全考虑的。如果大的经济体量的数据都在外资的云上，不就更加给美国筹码了吗？

Q：机柜价格长期来看，核心城市还会上涨吗？

A：大家主要怕价格往下走，可能出于几方面的思考，一方面是供给端越来越多；另外一方面，毛利率觉得过高，存在下降的空间。但刚才讲到产业导向的问题（政策限制），反过来促成核心的一线城市已经有的IDC机房存在相对稀缺的一种状态，所以供给端的增加倒没有去促成价格下降；另外，在光环的经营过程中，机房的供给投放一直都是滞后于销售，所以没有那么明显地感受到价格下降的趋势。

价格要不要上扬，还是一个是供给端，如果需求端大量增加，尤其在核心一线城市供给不变的情况下，未来是存在上扬的。CPI水平也往上涨，也可以顺势而为有小幅增长，这是未来。目前来看价格还相对平稳。

Q：今年的机柜的客户结构？

A：客户结构跟以往差不多，没有什么大的变化，我们只是稍微又细分一下。接近30%是金融客户银行、保险、证券、基金这些金融客户；另外有超过20%就是云计算厂商，原来我们说还有超过20%是电商，因为阿里这块不好分，所以是干脆我们就把它划分为云计算厂商，也就是云计算厂商的部分就是30%，然后其他的除阿里外的电商就会有接近10%，实际上是整个结构上没有那么大的变化的。

那么另外还有接近20%是来自于互联网相关企业，互联网经济带来的这种所谓各种APP的应用等等这些企业，另外有接近10%多里面一半是各行各业的，因为随着大客户的增加也都看不大出来；另外一半是这种基础运营商使用的机柜，也就是说是他们协调用户资源的设备机柜。所以基本上从客户结构上来看，在国内的云计算厂商发展起来之后，我们的结构一直差不多。

Q：上半年上架了多少机柜？

A：我们从今年的整个的数字来看，我们到年底应该是既定的项目，按照如果条件都成熟情况下，能够到年底都竣工的规划数是39000，所以我们就按39000基数来讲，现在销售进度差不多是85%，然后建成的进度差不多是超过70+%，上架的速度是60+%，所以也就意味着我们已经建成的部分的上架率超过80%了。

Q：主要是哪个数据中心？

A：主要的来源还是在上海那边上架率的提升和酒仙桥这块的上架率的提升，因为它是已经销售出去了。同时房山一期我们今年整个能够建成是6000个机柜，到现在来讲它建成已经是有接近2000个机柜，上架了接近一半了。

Q：公司IDC业务相比其他同类公司的优势，主要竞争对手？

A：其实这个真的不大太好谈优势，因为我觉得每一家IDC现在尤其是发展的比较好的，其实它在市场上都有自己的运作的模式，包括从他们的报表上来看，各家也都发展的不错。所以我只能说我们发展的特点，就是早年我们是比较专注的这些服务商，我们一直从事这项业务，只是IDC和ISP这两块业务占比是变化的，也是早年的一种大的经济形势造成的，所以后来随着这种云计算产业的兴起，我们越来越偏重IDC这一块，所以从整个我们IDC项目的资源来看，我们一直也是以自建机房去提供运营。

Q：现在来看，一线互联网厂商像阿里云这些公司上架进度？未来的展望？

A：说实话去年之前可以感觉到的是这种国有云厂商的这种飞速的发展，我觉得这是，一个是布局，一个是越来越成为基础性支撑产业的这种印证，所以它的你看可以看到他的这种摊抢占资源可以看出势头很猛，上架也很快。今年我觉得尤其在去年年底之后，我尽管刚才我说到我们的销售进度是85%，但是到现在来讲，能够感觉到他的上架进度是存在放缓的，因为这个放缓我觉得更多的由于整个GDP增长的速度，就经济形势大家都是放缓的发展，所以他这边也不能猛地去投资，他要去调整，因为他也要面对它的客户端终端的这些使用方，所以能够感觉到放缓。第一，我们适当的也都会常给各个客户尤其是大客户足够的准备期。其次，过了相应的等待期之后，如果还没有按照约定的一个基础的上架率，我们会收取相当的所谓的控制费用。这块也弥补一下我们在等待期间的损失。展望到下半年，如果不上架，我们这边也会有相应的这种收入，就是所谓的空置期费用，从客户方的角度来讲，他们也是希望去调整、平衡，因为他综合他的各种资源，实际上可能快到我们这边的所谓的交费的时候，他可能会调配他其他的可以免费等价的那种资源上到这边来，就他可以去平衡分配它的这种使用端，因为毕竟他们的使用的机房也不是局限于一家、一个区域，有时候一个部门、一个业务也会分散在几个机房。 所以我们今年很大的一个任务就是提升已签约客户的上架率。

Q：一线互联网厂商的资本开支的下一个高峰大概是什么时候？

A：这一块从5G的到来，现在能够看见到的已经在所谓的应用终端那一块已经引发了一批资本的支出，因为大家都纷纷的投入，推出支持5G的设备。我觉得反过来推，5G真的能够引申出更多的实际的应用，对IDC整个基础资源的这种需求的增加，从未来一定是这样一个趋势。但是从近期来看，我们还没有感觉到，更多的是感觉到经济放缓带来的上架率的放缓，但大的趋势应该是这样的，具体哪个时间到来，我认为整个5G的这种它的发展所带来的这种增量和这种经济放缓带来的上架放缓能够抵消到一个什么程度去平衡。所以包括我觉得有的时候，包括5G的应用，可能会真的又催生出一些新的这种所谓的这种互联网新经济公司或新产业公司。

Q：未来运营商他们会自建机房还是租用你们机房？

A：一直会是并行的趋势。第一，他一定会自建机房，因为它大规模的使用的时候，它有性价比的考虑，它或者是自建机房，或者是通过所谓的定制机房，就是以租代建，我长期的租用类似于这种，他都会平衡各种，但是没有排斥，就是说我只要是自建了，我这以后就全都自建，他也会充分的考量的，而且尤其是对IDC资源上来讲，它还是平衡使用对他来讲也都是更加安全的做法。比方说云计算本身已经是所谓的备份上有备份，互为备份，然后互为安全，但实际上大家也都更加的倾向于不在一朵云上去备份，在多个云上去备份，互为支撑。 所以在这种情况下也没有一家运营商现在就做到了所有的都是自建，而且反过来曾经自建过的，可能在经济发展不好的时候，或者是相对来讲，他自己某项业绩指标不达标，或者是经营上面临压力的时候，我们也都听到要资产转让一部分IDC变现，把他自己的公司报表做的漂亮一点，也都存在着这种情况。

Q：运营商找数据中心，会更多的会考虑消费市场比如一二线城市，还是会考虑性价比，找一个西部的？

A：相对来讲，还是核心城市周边的IDC可能运营商会更喜欢使用，包括从地理位置上来讲，更接近自己的使用方，使用方和维护方都便利。那么远端上来讲，现在也看见有很多偏远地区去新建IDC的，要么就是基础运营商它比较有实力，他可能建完之后可以成为自己的大的使用基地，还没有纯商业型的就跑到那边去，除非定制这种，客户就有这种需求。

Q：AWS云服务协议是明年到期？

A：实际上它是滚动的，不说就是一直顺延。

Q：AWS这块业务毛利率15%？

A：没有，我们现在AWS这块业务也就不到10%。

Q：云计算厂商竞争，大部分都是亏损，这种情况要持续多久？

A：其实云计算业务，国内的云计算厂商全部都是赔钱的，这主要是看谁撑到最后，反正就看拼资本，有足够的资金支持的这一方到最后一定能够胜出。从经营的角度上，AWS自己他也很看重这块市场，其实我看第三方的统计，整个亚太地区AWS还是能够发展到第四第五的位置，也有说他到第三，我觉得没有到第三那么高的位置，这第四第五可能更客观一点，但是它在国内市场的表现确实是不尽如人意，但我觉得这块就是中美贸易战也真是打了一阵了，我觉得这块大家或多或少的可能也还会有担心，尤其是涉及到一些国有企业。出于经济行为，需求还是来自于所谓的高端用户，就像金融、航空类似于这种，他可能要么就是国际上使用，他一直都比较习惯的，要不就这种可能是相信AWS整个产品质量的，或者包括能够承担高价格的，因为相对来讲它的价格还是比较高。

Q：去年AWS的价格好像比较比阿里贵一倍？

A：是的，因为两者的产品体系是不一样的，所以你要单比一个价格，可能他就会高出好多去，这个真是不好比。

Q：AWS接下来还有没有降价的可能？

A：整个在市场推广上的策略都是AWS他那边来去决策，所以我们就也是跟着他那边统一去执行。

Q：这块整体增速怎么样？

A：整体增速来说，因为在这种价格下降的情况下，今年上半年有接近十个点的增长，其实相当于是逆势上扬，因为毕竟它能够在抵消掉接近30的价格下降的情况下，还能带来整体收入的这样一个小幅上扬。

Q：全年怎么看呢？

A：云计算业务相对来讲是比较稳定的业务，基本上已经拿到的客户就是这个使用量，如果客户的业务端不出现大的波动的话，它是可以复制到下一级的，就是平稳发展下去的。 第一，我们有自己的营销团队在做AWS这个业务，希望下半年有好的表现；同时，AWS自己也在加大它在中国市场的宣传推广力度。这是AWS从云计算业务层面看，如果要是在平稳发展基础上的话，我们也是希望下半年能够有所增长。IDC层面的话，刚才这块业务也是同样很稳的，就在机柜一点都不增加的情况下，然后在客户层面业务端也都不发生大的变化的情况下，这个点是可以复制到下半年去的。那么同时还有新的机柜投入，随着新机柜的投入，然后客户的上架进度也能够跟上，所以能够弥补掉新机柜投入转固之后折旧的摊销，这样的话理论上来讲，下半年也还存在着上涨的空间。

Q：无双科技呢？

A：去年，我们对无双是大力去做市场，包括我们也给了他很多的支持。一年做下来之后，无双在他这一块已经做到了行业老大的位置。但是同时我们也发现一个问题，这块的话会造成我们很大的资金消耗、占用，因为他的结算在后，所以出现很大的资金占用，尤其是现在我们把即将往前推进的各个IDC项目作为我们的发展重点，在业务重点这块也是一个高资本消耗的一个地方，所以我们今年对它的指导就是希望它能够维持去年的业绩，我们就不用再往下做了，也没有那么大的资金让它去占用了，所以也是希望无双能够维持这个业绩。那么维持业绩也是有几方面的考量，一方面是来自于大家都比较关注的商对端的，因为现在每年我们包括监管层面对减值测试也都是考虑的比较细。所以业绩他做到一定的程度，不用大增了，最起码维持住这个程度，维持住商誉不减值的情况，同时你的业绩维持到一个较稳的水平，在相关领域能一直维持住老大的位置，那么同时在未来的发展上，现在也推出各个子公司也可以去上市，拿出相对的业务去。因为这块业务，从我们整体的发展业务来看，它还是具有相对的独立性。 所以从这块来看，包括新出台的征求意见稿，子公司上市也是一个未来的一个发展出口。

Q：如果贸易战一直持续的话，会不会影响我们AWS这一块的合作？

A：公司已经很淡化AWS这一块的合作。不光我们主观上淡化，其实从业绩表现上来看AWS对我们的贡献度，比如说像今年利润收入是接近11个亿，其实从毛利层面他的贡献和我们经营毛利贡献50几的IDC的业务那是没法比的，包括我们未来发展的战略重心，战略布局也都是在IDC层面。所以别说未来15万台，发展到10万台机柜的这样一个供给的情况下，那么我们保守来说业绩全年就能有20亿，如果都上架的情况下，就能有20亿这样一个水平。如果在那个时候来讲的话，AWS这一块就像由公司可主导的业务与一个公司的合作，因为合作伙伴会有不和的情况，所以不能受限于人。所以实际上我们未来的发展，AWS这块更多的关注还是市场给予的，给予美国ADS的，希望它能复制它在海外的这种所谓效应。但实际上在中国市场，就目前发展来看，还是占政策导向，它还是有点水土不服。因为它的发展速度，而且资本对他来讲肯定不是问题，但它为什么还是只发展到今天，就一定是被限制了。

Q：未来建设IDC肯定会有大量的资金需求，怎么考虑呢？

A：一方面先看我们自己现在取得的授信，目前我们有接近30个亿的授信，但实际上约束性来讲，银行的长短期的借债加起来也有20多个亿了，这块滚动使用的，那么同时我们还要去申请取得一个超短融，这也是一个20亿的规模，这是我们未来的一个资金储备，需要的时候可以开启这个动作。

另外，还有大家也考虑资产证券化也是一个融资渠道，从国内市场来讲，对这块还没有特别明朗的一个政策，但我们也在关注这一块，也在协同我们中介机构。相关政策落地之后，我们也有意去拿出来一个项目进行试点，一方面解决资金需求，另一方面也看一下这条路。国外不也是有很多IDC或者高端物业在使用这条路。但这块的话确实也要得到相对政策的落地，你才可以去做。

刚才我举例的我们燕郊的项目合作模式就以一个不到两个亿，到现在我们只付了几千万而已，已经启动了这个项目。相当于联合其他的资源方，然后可能会以联合控股的形式获取一致行动，以这样的方式、以较少的资金来放大它的所谓的效应。

Q：应收账款额度好像比较高？

A：随着收入层面的增长，把几个业务给大家介绍，IDC这一块它的应收账是三个月账期。 当收入增长的时候，一定会带来应收账款的增加，这是个滚动的。AWS也是三个月的账期。无双这块不一定是三个月，可能会长到有一年。所谓一年来讲，它整个一年度算下来，算它整体的所谓效应怎么样去结算。所以，随着我们收入层面的增加，应收账款就跟着就上来了。我们收入端是在18年之后才开始的增长，18年之后应收账款跟着就上来了，就是因为这方面的原因。

Q：因为咱们商誉一直通过并购，数字也不小？

A：解决商誉的话就是一个问题，比方无双这一块，第一，它在业绩不下滑的基础上，才能考虑继续做下一步。可能以独立这块业务去上市，现在不也推出这一块了；比如它可能联合其他方一起上科创板，也是一个渠道；另外一块，比如说卖给其他相同业务的公司，也是他们一种合并，取得这种效应。所以这块的话也都是一个出路，那么前提第一我们是希望业绩别下滑，其次我们也没有有意去卖高价，目的是为了解决商誉。

Q：后期计划往外转出去？

A：刚才说要么转出去，要么自己走出去上市。相当于子公司独立的业务才能上市。

Q：后期还有并购的规划吗？

A：并购的规划，它一定是配合我们刚才说的这几大规划，就是我们未来IDC发展的规划来走。比如刚才说的几万台有落地的项目，是刚才说的这种落地的合作模式，可能有的项目是不是是以并购的形式获取相关的资源方进而取得相应的IDC资源。因为这块确实存在不确定性，说到底未来一定是自建还是怎么样，这块就没有确定的。所以并购那一定也是未来发展的一个方式。

Q：刚刚您提到ABS这一块，您说政策这一块没有落地？

A：因为在国内，这个政策我看还是在研讨吗，还没有推出。

Q：应收账款这块客户的结构大概是什么样的，政府还是企业？

A：政府。比如说你看20多个亿里，我们正好前一阵因为证监局也关注我们应收账款这一块，他关注的角度是看政府国家层面谁欠你钱了，他们去给协调。因为确实整个财政预算紧，所以在那次统计的时间点的应收账款数据，国家层欠我们有四个亿左右。其他的就是三个月帐期这种滚动来的，所以它永远存在的，就比方你收了上三个月的，完了有下三个月的，会一直是这样的。

Q：公司大股东这一块，也有一些质押很大？

A：但是趋势还是很好的，一直在减。用途我们也不是特别好问。一定是他有个人看好的一些项目。

Q：公司有没有长期的规划？

A：有长期融资，银行的授信有八年和十年的，也给了长期的。

Q：公司的业绩挺好

A：我们努力做好，因为得到的关注越多，越应该以一个稳健的业绩回报各位，特别关注这个产业的也会和万国数据比较。为什么反复强调未来3-5年的规划，其实规划是确定的，又要考虑资金成本比如未来的合作模式，又要考虑增长，各个方面需要平衡。

Q：行业未来的发展状态？会不会出现饱和？空间多大？

A：会有饱和，空间真不好说。从公司层面，目前来看到年底可以提供的39,000，销售率已经到85，所以你会觉得还有发展空间在。所以提出包括对未来的发展规划，实际上也是摸着石头过河，不能冒进，一点点往前推动。从大势上来讲，云计算、IDC都成为整个经济发展的基础产业，只要经济在发展就需要这个行业。未来的行业发展趋势到最后一定是先各家称雄，然后合并出现“三国演义”的情况，必然是这样。

Q：关于商誉，中金云网和瑞科新网？

A：瑞科新网一定盈利，商誉可能来自房产的估值。中金的机房是高端机房，针对金融行业客户，从行业性质来讲可以一直存续，保持上架率，盈利水平不会出现大的波动，但不排除业绩上有小幅波动的时候小幅调整商誉，且调整范围会综合考量。

Q：高端机房和低端机房的差别主要在哪？

A：具体不好说，体现在投资建设规模体系上。

Q：机房设备更新？

A：不光新，配置会更高，造价也就更贵，所以在终端使用上要求的条件、程度都会更高。高端机房现在在“腾”客户，中转客户让高价的进来。一线城市尤其是北京六环内的机房没有增加的范围，所以比较看好高端的金融，会把之前的“便宜”的清出去，但是会保持上架率。

Q：机房的机器寿命？

A：那是客户自己带来的机器，该淘汰就淘汰，对我们来讲主要是机柜，最多是机房配套的设备。

Q：下游的需求方基本上是一些互联网公司？（A：对）有没有对未来的签订意向合约的情况？

A：要看未来有多远，比如说39,000是年底可提供的产能，在这个情况下我们有85的签约。实际上已经是提前卖了，但是如果还没卖的就去签订合约，就只是意向层面的，不会形成文字上的。

Q：热度如何？

A：从上架进度来讲，是经济形势发展的放缓影响到了上架进度的放缓，是可以看到的。但是如果对国家的经济发展有信心，那困难就是短期的。

Q：以后的客户结构关系？比如游戏那种互联网红利之后没有那么多。

A：你会发现游戏更多的架构在云计算上。从现在的趋势往后来看，云计算占的会更大，如果应用端能够更加解决掉其他终端方，比如以后电商都不存在了，因为电商部分全都上云了，类似这种的就都会变成云计算的客户，表现出来的就是电商不用再去直接租IDC的资源了。就是客户转型方面带来的。所以以后的BAT，就是云计算运营商占比会有增高的趋势，但是金融行业短期之内不会有大的变化。因为行业性质的影响，云计算这一块更作为备份，相当于在使用IDC的同时再以云端产品去备份或者提高其它的应用，是多种形式的并存，而不会是单一的转化。从短期之内，这种变化都不会骤然发生的。

Q：增量客户来自于哪些方面？

A：签订的大合同都是云计算运营商提供来的，比如BATH；还有包括应用（SARS）层面的比如高德，5G势必会催生出更多的应用层面的增长。

Q：单个机柜的价格？收入？

A：收入比较稳定，8万左右，净利润均摊下来按2万算。

Q：酒仙桥和燕郊的差别大吗？

A：差不太多，因为燕郊不用衡量机柜的产出，主要是公司自用，经营AWS业务。

Q：对实际控制人三笔担保总共八个亿，公司打算怎么解决？

A：担保应该没有问题，而且公司不会对实控人担保，是实控人对我们的担保吧？

Q：机柜的上游供应网？

A：有很多，每一家机房都要廉政购买，每一轮都会有公正的招标，同时云计算厂商有自己的品牌白名单，在它给的范围内再招一轮标。