A股公司跟踪研究学习——五粮液纪要


Q：批价略有回落，怎么看明年的价格策略？

批价波动不是需求的问题，主要原因是个别经销商的问题，公司在数字化上线以后，对市场的维护工作有待进一步加强，短期波动是正常波动，公司认为在短期会有理性改善，明年具体政策要到1218才会知道。公司未来价格肯定是会持续顺价的，给经销商的利润目标是10%-15%，目前还没有达到，未来价格将持续上行。



Q：打款情况以及春节开门红情况？

公司当前仍是按月打款，按月发货，政策不变。市场听到的春节打款40%是经销商自发行为，通过数据化系统能看到有些经销商手里是真的没货，他们很着急，在对市场掌控方面，公司比过去掌控得更好。



Q：五商公司现在的情况？

这个公司原来成立的时候已经和经销商组合在一起，以及KA的经销商再加上公司集团里基金公司有很少的一部分，所以说基本上是经销商自发的组成一个公司，也是为了维护良好的市场秩序，比如一批价、零售价等方面，更有利于市场健康。



Q：扫码系统统计到的真正消费者扫码的有多少？

消费者扫码的不是太多，离公司的期望还有一段距离，主要是因为现在对消费者的宣传和教育方面做的不是太好，很多消费五粮液这个层次的消费者不太愿意去扫，他们认为就是单纯的加入会员俱乐部，其实更多的是溯源辨真伪的功能。我们认为对这个层次的人来说他们可能不在乎权，最在乎是不是真的，第八代上线也有几个月了，所以这里的宣传、消费者推广还有待进一步提高，包括消费模式。



Q：经销商扫码的管控？

经销商扫码也是要在销售的时候或者放给下一级经销商的时候才会扫，整个销售情况，公司会有一个市场督导小组去进行定期的检查，还有各战区也在实施跟踪，不是经销商想怎么样就怎么样。



Q：系列酒公司情况？

今年的改革不止在高端酒，还有系列酒的改革，首先是架构方面，原来五粮液品牌营销公司、五粮醇、五粮液特曲头曲三家系列酒公司整合为一家，五粮浓香系列酒公司，邹总当董事长亲自负责，执行力非常强。未来持续做品牌推广，渠道理顺，经销商理顺，品牌规划。

公司采取“4+4”产品战略体系（4+4在系列酒中占绝大部分），五粮春、五粮醇、五粮特曲头曲、尖装，这四个是全国性的品牌，五粮人家、友酒、火爆和百家宴，这四个是区域性品牌。其他的那些酒可能要砍掉，即使会保留一部分品牌，也会是比较少的。



Q：公司领导工作调整？

朱总邹总工作没有太大的调整，依然会持续，邹总雷厉风行，也不会调任，才来不久，董事长战略性东西会做下去。曾总是政府下来的领导，有政府资源，学历高，对五粮液未来发展是好事。



Q：经销商利润有哪些部分？

经销商利润主要是顺价价差和1218奖励两个部分。



Q：经销商改革有哪些措施？

无论是大商小商，对所有渠道来说，只有大家共同保证把渠道做到最好，对所有人来说才会盈利，不是说单纯的经销商追求短期的利益，对长远来说不利的。大商的历史贡献很大，有的时候是正确的选择，有时会有弊端，未来是优化经销商的结构，把渠道做好，无论是大商还是小商，都是共利共享。数字化上线后，想把大小商之间的价格成本做到趋同。小商资金成本高，大商为了完成年终目标，可能会不停的低价抛售，公司从第七代转到第八代用数字化体系也是为了让市场上的窜货、低价抛售、成本差异问题得到一步步的解决。



Q：501五粮液是否上线？

501五粮液超高端产品，为了完善高端体系。501五粮液由最好的车间生产，产量不大约2000吨/年，公司要求产品从内外包装做到极致，反复推敲还没有正式上线。



Q：公司领导拜访很多其他企业，是为了做团购嘛？

公司领导拜访的一些做的比较好的企业，这些企业的中高层有很大的消费挖掘空间，他们白酒消费观念可以改变、培育，具有消费能力、消费意愿。通过企业进行公司交流，吸收经验，可以后续培育团购。



Q：今年高端酒量大概有多大呢？

年初定下的2.3万吨肯定是能完成的。