作 者：常垒资本 冯斯基
来 源：常垒资本（ID：conswall_cap）
创业公司这个词涵盖是很广的，在我们VC这边的定义，创业公司的目标就是为了创造上市IPO的企业而生的。
因为只有上市的可能性，我们投资的股权才能套现退出。正所谓，没有二级市场炒股，就没有一级投资退出。
IPO=股权的流动性。
很多朋友也会谈投资的情怀，或者项目现金流的分红。这些都不是股权VC机构需要的。（这种情况你要找个人投资者）。
市面上更多的情怀式的投资，是完全迎合了投资人的个人喜好，变成了一种消费。
唯有短期内的快速增长，若干年能跨过IPO的大门，这才是专业VC投资人需要的。
不具备IPO基因和潜质的公司，还是尽量稳扎稳打，以利润和正现金流为目标，好好做生意赚钱。
公司是否能上市，A股有A股的规则，美股有美股的喜好。很多类型的生意，从开始那第一天，就不具备IPO的基因。
无论什么规则喜好，早期创业公司能否实现高速的增长（也有不少人要定义成闪电增长），都是最重要的衡量目标之一。
增长这个名词是概括的，笼统的。主要指标还是看：营业收入以及业务现金流的回款。
同时，在讨论增长和扩张的时候，无数的公司在扩张中，因现金流断裂倒下来；暴雷的暴雷，失信的失信。
市面上很少有公司是饿死的，而每个暴毙的公司都是因为盲目的扩张撑死的。
今天我们在这里讲增长，谈扩张，就是把这个谈明白。如何快速的增长，而又不撑死。
0到1的赛道，更容易扩张
什么叫赛道？
赛道就是你创业做的赚钱的这个事儿。有人开饭店，可以称为一个赛道；有人种植小麦、养大闸蟹也是一个赛道。
如果你要做的这个事，要扩张是需要打败现有赛道上的早已存在的竞争对手。这样的扩张就会有阻力。就很难在VC的眼中的周期内做成一家上市公司。
标准就是to C项目3-5年，to B 6-8年IPO。
为什么VC投to C的多？
因为to C的流量是容易因为眼球经济聚集而快速闪电扩张达到IPO的标准（参考瑞幸）。但同样残酷的也是to C，不成仁则成鬼，失败的项目比例更多。
to B的项目时间更长，则需要基金更有耐心。这里没有说to C会比to B好，也没有说B和C谁更稳。对于VC投资人和创业者，本质都是选择自己擅长并且有资源的赛道。
能否快速的增长，是一家企业能否成为上市公司的前兆基因。
在一个竞争对手没有那么多的赛道中狂奔，才是实现这个快速增长的前提。
拿美国当年领土扩张举个例子：
经过1775年到1783年艰苦卓绝的8年抗战，北美殖民地人民终于取得了战争的胜利。本杰明·富兰克林，约翰·亚当斯等人代表年轻的美国签署了《巴黎和约（1783）》。英国承认了合众国的独立和各项主权。赢得了一点点蓝色的面积。（浅蓝色是“西北地区”）
八年啊，八年。打了八年架才抢到了这么点。换句话说，原有的土地是有主儿的（竞争对手），想扩展就要打败竞争对手才能获得存量市场。
看看后面的操作就更骚了。
美国人最终以5000万法郎并免除法国1800万法郎债务，合1500万美元（美国花了约十年的时间付清，加上利息共计约2600万美元）的价格轻而易举地获得了260万平方公里左右的广阔土地。
在当时连美法西三国都无法确认路易斯安那地区除密西西比河外的实际边界，这次购地几乎将当时的美国扩大了一整倍，而每平方公里的价格甚至不到6美元（1803年的6美元约合2014年的100美元）。
无论战场还是商场，头破血流的事儿，最好就干一次。
常年干，都不是最优的方法。核心是：找到互相的需求，价值交换，共赢！
美国后面还有一次重大扩张，美墨战争（1868-1848）之后直接变成1848年的版图。
重中之重，富可敌国的加利福尼州，直接变成了美国领土。
美国在1853年以1000万美元的价格购买了美墨边境面积约77000平方公里的狭长平原（1848年墨西哥割让的土地中山地较多，不适合造铁路），史称“盖兹登购地”（盖兹登是当时的美国驻墨西哥大使）。
后面以打骨折价720万美元从俄国买了150万公里的阿拉斯加。
至此，美国的领土版图基本形成了。
从领土扩张看到了美国有个风格，就是：能买的东西，能交易或者交换的东西，我一定不会打。（有价的东西往往是最具性价比的，伊拉克战争直接拿买导弹的钱行贿将军投降）
领土扩张比喻成一个赛道。在一个赛道里不管怎么勤奋和努力，扩张速度的最大权重因素无外乎两条：
1、在一个竞争对手少的赛道，或者不用太多头破血流+零和博弈，更容易实现闪电的快速扩张（北美领土不是英国和欧洲列强的心头肉）；2、这个世界不存在没有竞争对手的赛道，那么选赛道最好是选对手都比较弱的，这也可以降维打击（美国吊打墨西哥，拿走了加州等大片的土地，如果面对欧洲列强，远没这么顺利）。
科技领域
为什么只有软件，才能闪电扩张
这里的软件是泛软件的概念，微软Office算是软件，抖音App其实也是软件。
纵观科技创业历史上的案例，能够实现高速扩张的都是基于软件的科技创业。当然，部分的软件是以硬件形式呈现的，比如iPhone。其制造成本只有不到 40%，60%都是毛利。这个毛利就是iOS软件系统以及生态的价值体现。并且软件生态可以继续收费。
别小看这四六开，你知道其他手机公司毛利是多少么？很多10%都不到，甚至还有做一部亏一部。
苹果的本质是一家软件公司，它最畅销的产品iPhone只不过是以硬件形势呈现的。导入iOS以及基于iCloud的各种服务，这台产品的高毛利才呈现出来。
换句话来说，评判一家企业，不能按照产品呈现是软或硬来看是否是一家高科技企业。
软件企业就是科技企业，硬件企业就是制造型企业，这完全是错误的结论。
因此，是不是一家科技公司，主要看的是产品是否有高毛利，而且这种高毛利不是因为垄断的牌照或者特别的客户关系导致的。
高毛利是一个重要的扩张前提，企业家经常忽视的一个关键增长因素是高毛利率的力量。毛利润是销售额减去销售成本，它可能是长期单位经济的最佳指标。
毛利率越高，每一块钱销售额对公司来说就越有价值，因为这意味着每一元销售额，公司就有更多现金可于增长和扩张。
许多高科技和软件企业默认就有高毛利，是因为复制软件的成本基本是零。（过去的软件是一个Copyright，现在SaaS就是一个账户。）
越传统的领域，低毛利甚至负毛利的情况越明显。现在的很多轻工制造，江浙沪，广深珠开厂的，由于人员公司、环保的影响。毛利甚至只有小几个点。
更传统的农业，现在农业不少限价收购的农产品，在化肥等高额费用上涨的情况下，甚至是负毛利。越种越亏。
科技型的公司，纵然变成了巨无霸，仍然有高毛利：Google大概在 61%的综合毛利，Facebook甚至到了87%。
毫无疑问，以软件为核心扩张的企业，边际成本与生俱来的低，当实现规模的时候也比通用电气这种高。（GE的综合毛利在27%左右）
VC投资人来说，高毛利同样更具备吸引力。尤其是在to B领域。
当然，在to C类的产品，有公司采用的是低利润的打法，比如小米，硬件毛利设置在5%以内。
这样的市场策略是有产品矩阵的，用低毛利的产品获得用户，再用高毛利的产品导入并获得净利润。
小米视频，会员费，游戏在这里就是高毛利的产品了。
然而价格在C端的优势，未必可以复制在B端和G端的用户。
对于B端和G端的用户，采购是一项标准而规范的流程，性价比不是取胜的唯一因素。
产品、服务、安全可靠、客户关系、持续的服务能力等等的综合指标才是赢标的原因。这就意味着，不存补贴或者低毛利这样的市场策略前提。
因此，to B的生意，也还是要做高毛利的产品和生意。
匹配的产品和优秀的运营
是你扩张的前提
扫码加好友，拉您进群
全部版块
我的主页
收藏
