Rapid Relationality: How Peripheral Experts Build a Foundation for Influence with Line Manager

本文建立扎根理论来解释处于较低权力、外围角色的专家如何以及何时能对有较高权力、处于核心职能的直线经理建立影响关系，从而经常性地获得他们的合作。我对美国军队中雇佣的精神健康专业人士和士兵指挥官展开民族志研究。精神健康专业人士作为外围角色的专家，为遭受诸如创伤后应激障碍等问题的现役士兵提供康复服务，并依赖士兵的直接指挥官（也即处于核心职能的直线经理）去遵循他们提供的士兵康复建议。我分析了56对指挥官与精神健康服务者的关系历史，构建了我称之为“快关系性”的三阶段过程模型。通过快关系性过程，精神健康专家在一系列大大小小的冲突威胁到他们迅速发展的影响力之前，利用很短的机会窗口快速地建立起对指挥官具有影响力的关系，尽管他们并没有超越于指挥官的正式权威。我的分析表明，不仅外围专家所采取的做法会使他们获得直线经理的合作，何时行动以及速度快慢也有重要影响。迅速和及早行动至关重要的原因在于，专家无法预测冲突何时发生，因此只有很短的初始机会窗口去建立具有影响力的关系。我进一步发现，基于个人特性（如性别）原因，一些专家具有较少的可用策略或者必须采用比别人更费时或更费精力的策略才能达到相同的关系影响力。因此，有些专家更难在机会窗口关闭之前获得关系影响力。