第三个:我们的客户是收集制造商，年增长率很稳定，10%，中国。有个新进入这刚刚进入几年，但增长率是100%我们的客户感到不安，问我们是否会对我们公司产生影响，影响有多大.
这个case应该是他现编地，估计是定性分析，我就说：
1.首先我想分析一下我们的客户，它的产品，业务，增长率，竞争优势；其次分析我们的对手，它的产品，业务，增长率，竞争优势；然后造出他们业务overlapping的部分（脑袋一下反应不过来中文了）——什么overlapping？
就是他们的重叠业务——好，我们的对手作商务手机，我们也做
2.那我想知道我们的产品和竞争对手相比，不同的一些特点，是不是他们的产品有特殊的功能？——恩，他们的手机可以告诉上网，和电脑接驳时时更新（我当时想会不会是BlackBerry阿，你就瞎编把）
3.那我会做如下的调查，首先调查商业用户群体是否会对这样的功能有强烈的需求，需求的趋势是什么？
其次是我们是否有相同功能相同市场定位的产品
再次是成熟市场的情况——什么意思?
4.因为欧美是相对于中国的成熟市场，而且商务用户一般都是国际群体，因此如果在这些成熟市场这类手机的需求很大，对传统手机冲击很大，则可能在中国市场会很快蔓延开来，影响很大.——OK,可以了
30分钟做三个案例...脑子飞转，后来出去，那帮人都说我赚了，我说好吧，反正咨询师是按小时收费他真是赚了。总接下来我觉得快速反应能力，拆分能力和基于常识的一些假设和推断是必须的，很多情况下还要准备好假设的充分理由，以防challenge.
后来又和他聊了会事业发展就88了，这个面试馆还挺不错的，他让我等一会，我想好啊休息一下，半分钟不到，来了个老外，在接下来的45分钟几乎将我杀死.....
CaseIIWhat'swrongwithourclient?

这个老外，一上来就让我感觉不好。他拿了罐百事可乐，边打着嗝就开始了。
还是behavior先：
1.实习经历——这里我说了下我帮助DC做过关于巴塞尔协议实施的案例，接下来他就深入了...
2.你对新巴塞尔协议有多少了解？你觉得实施BASELII对中国有什么影响？——**我就学了点皮毛，看都没完整看过一遍，只好说我只是以前在FRM中接触过一点点，然后就扯对中国银行业是机遇和挑战，一路磕磕巴巴，跌跌撞撞。末了他补了一句，Ihavebeendoingwiththatforacoupleofyears.我心想大哥，缘分阿！
3.说说leadership
4.What'syourgoal?——（什么破问题啊，你不会来个定语阿）我说您指哪方面的？是专业方面么?他说随便，我就糊里糊涂的说了一通，后来想是事业不是专业，又有点乱。
5.你考过GMAT阿？已经想好去读MBA了么？你有很喜欢的学校么?
一顿问题下来,我已经有点招架不住了.此人的特点是:基本没有eye-contact,语速偏快且有严重的吞音.这点在behavior问题中还好,我不会有听不懂的,但在后面的case中,变成了非常致命的杀招.
Case:我们的客户是一家区域性连锁超市,占有40%的市场份额.最近有一个新开不久的竞争对手,他们只有一家店,但是非常大,单个店面是我们店的5倍.这家店营业以来,我们的连锁超市销售额都有所下滑,最多的下滑了10%,想问一下为什么我们的对手能产生这么大的影响.
我马上准备搭框架分析,但是刚刚把4p,3c列出来以后就发现其实这个例子不能用传统框架直接来,硬套肯定会被骂.于是我只概括性的问了一下:
1.我们店和对手店的产品结构--完全一样
2.渠道--差不多
3.定价--OK,让我们展开以下.
这时,他直接开始扮演CEO让我发问.他说的确对手是以低价吸引顾客,但是究竟他们能比我们便宜多少?对手的口号是"HalfPrice",我想知道他究竟比我们便宜多少.
我那个时候的确还是有点慌了,因为这个面试官咄咄逼人,我想到了拆分成本,但是没想到要拆分到非常非常细而精确的数值.
我先向他问了一些数据:
1.我们的毛利润率是28%,我们的净利润是4%.
2.成本拆分,固定成本中,我们的固定成本有广告支出,占总销售额的4%;租金占总销售额的4%(对手的单位面积租金是我们的一半);
我们的可变成本有labor,占10%,suppliers,占5%
除此之外,还给了竞争对手的一些成本数据,我已经想不起来了.

其实这个时候我有点招架不住了,因为大量的数据直接冲进来,我把注意力完全集中在听-记数据上面,没有同时做到冷静的分析如何处理这些数据,面试官则一直push我要我算.
这个时候我开始试着将成本进行拆分并进行比较,但是完完全全基于一些百分比,并在草稿纸上边算边说.计算非常混乱.而且一直是想用估值计算的(以前做案例一直是估值),没想到他让我精确计算.算到最后.他又说你忽略了两个店一开始的销售额不同,说这种比较是没有意义的.我就崩溃了,时间随后到了,这个案例基本上以失败告终.
他说你不用这么泄气,你还是很优秀的,噼里啪啦说了一通,我心想不用假惺惺了还不如直接来个痛快的.说声估的白,我就跑到会议室里和其他的人吐苦水.
回到会议室,人家二面的都有面好了的,一听,四个里面三个marketsizing.我心想我怎么这么命苦啊!后来一个姐姐出来,一沟通,发现我们两个面试官一样,于是开始滔滔不绝,对吐苦水:我们两个怎么这么命苦啊!她先和外国人面的,最后做出来了,但是也是跌跌撞撞的,其实就是把成本按利润百分比拆开,进行详细计算(可能按照financialstatement里面顺下来会比较好,不容易遗忘).但是她说她第二个人面了2个mini-case,我面了3个,也开始担心.过了许久,HR进来说:明天二面.
回去以后就开始反思第二个案例怎么会做成那样,分析了一通还是觉得败在了气势上,被洋人一吓就乱了方寸,这怎了得?那时候觉得真的也没什么遗憾了,就是一种死而复生的感觉,心想第二天一定要趾高气昂的去见面试官,用眼神杀死对方.
带着这种心境,早早结束了另一家公司的面试,来到麦肯锡准备和二面的bossPK,一到那里发现:人好少啊!前一天还热热闹闹的今天怎么这等冷清?后来一聊,听说多数人都被直接干掉回家了,士气大降,心想算了就当来networking吧.
没想到后来真的变成了聊天,和上午硕果仅存的几位同学进行了几番交流,并亲眼目睹了一个个牛人被McKinsey请走.大家有一个同感,那就是,其实这是的胜败基本上不是在拼谁过case做的好,而是在拼谁和面试官有chemistry,有那种化学反应.以前看面经的时候一直不相信这么一说,真的体验过以后就能发现,所谓的chemistry真的存在:面试官是否觉得你的言谈举止是他所欣赏的style,你的回答和反应是否稳健沉着而能让面试官为之一笑,面试官欣赏你给了你足够的暗示(hint)你能否顺藤摸瓜一路把根源找到crackthecase.很多的时候,面试官和你面对面几分钟就能够知道你行还是不行,而这种chemistry绝对不是做出case就能满足就能得到的.
先说我的最后一个case,关于一些心得和总结在后面的部分我想单独来谈.
CaseIIIGotosmallcities?

面试官一面翻阅简历,一面开说:我们时间不多,直接来做case吧:我们的客户是一家生产婴儿护理品(BabyCare)的跨国企业,产品包括shampoo,lotion,showeringgel等等.近些年来在北京,上海等大城市已经有不错的表现,但是业务的成长速度已经从原来的20-30%peryear下降到10%peryear,他们现在想进入小城市市场,问是否应该进入.
照常复述了一下case,理了下思路,开始分析.
首先,我想从下面几个角度进行这项决策的分析:
1.市场,包括小城市市场的市场需求和市场容量
2.消费者,包括进入小城市市场的消费者有什么样的产品需要,他们能够接受的产品价格;
3.成本收益分析,进入这些小城市市场需要什么样的成本,能得到什么样的收益
4.竞争情况,现有竞争者,竞争激烈度,替代品情况
5.产品分销,直接建厂还是运输,这也取决于销售量和现有产能.
虽然看起来是个典型的market-entry,但我一般不喜欢直接用porter's5来直接套用.因为一方面我感觉这会让面试官觉得你只会单纯的套框架,再就是一般来讲我自己的拆分可以做到相对全面.如果面试官有其他要求,我可以针对其中的部分再进行更细致的拆分.
果然,面试官直接说:我们可能不能进行这么复杂的分析,我们来假设一个市场-HZ,这个城市人口是0.5million.我们进入这个市场的话一次性投资就要100,000RMB,运输费用占利润的10%,grossmargin50%.
我再问有没有其他成本了,他说,直接用这个考虑就行.这显然是个简化的成本模型,面试官想要的是你能否通过这样的模型来迅速得到关键的数据.
我首先进行了market-sizing,讨问了更多的数据来计算最多能有多少潜在的消费者.
1.平均每个家庭有三个人.一个孩子
2.我们的产品针对0-3岁的儿童,大约占孩子总数的5%
用总人口计算得到大约有8000babies.
接下来计算breakeven的销售额,列个方程计算得到销售额要达到250,000RMB才能够breakeven
我这个时候想按产品线拆分,告诉面试官这些利润应该分别来自于不同的产品,shampooP1*Q1;GelP2*Q2;LotionP3*Q3对于不同的产品,会有不同的销售数量,而通过市场调查应该可以得出在成熟市场各种产品的相对分额,从而估计HZ城市的销售量.
这里面,面试官也指出应该使用成熟市场的数据,因为具有相对的稳定性且样本数量较大具有可信度.然而,他说我不必细分到产品,划分到单位消费额即可.于是我假设8000baby中有30%的baby会购买(其实是父母购买)我们的产品(假设我们是theonlyplayer),那么估算下来,平均每个婴儿要消费100元早我们的产品上我们才能breakeven.面试官继续问我,你认为这个数字能够达到么?我当时想成人一年用还差不多,婴儿那么小用那么少应该很慢的,这样的话一年一样买个一两瓶应该到不了100元.就用这个当作理由说可能到不了.他说这种产品瓶子小,单位价格也不少,所以实际上在大城市平均年消费有200元/baby.但我不服,我说那是在上海,在HZ这种小城市大家没那么多钱,父母自己可能都不会用上海飞丝什么的还给婴儿用那么专业又昂贵的产品.他笑笑说没关系,我们就假设能够到200元,方便计算.接下来我提出那是估算,实际算法应该是按照家庭收入将8000babies所在的家庭细分,分为高中低收入家庭,然后分别赋予消费的百分比.(这时候我放进了大量的叙述,各种家庭会怎么样)然后最后得出了可能8000中会有40%来消费我们的产品,即3200baby.我一看3200*200,超了两倍还多.不错不错.他看我兴起,赶忙问,你觉得会不会赚呢?我差点脱口而出,冷静了一下下,想想还有别的成本没考虑到,赶紧说:这不一定,还要考虑我们开拓市场的一些费用,市场营销的一些费用还有给渠道的分摊利润.他说好,给了几个比例,最后算出来还是能够拿到120,我说有的赚,那么是一个不错的投资机会,应该进入HZ市场.末了又补充了一句,说我们刚刚只分析了第一年的情况,实际上我们应该分析头几年甚至更长时间内的收益情况,估算每年现金流来个NPV计算什么的,这样即使第一年亏一点也不代表不划算,因为市场前景巨大还是有盈利机会的.
他说你做个总结吧,我在纸上比划了两下:
Market
Breakeven
Sizeofmarket,expenditure
othercost
longterm
按照这个逻辑结构进行了总结,他说好的,时间关系我们的case就做到这,让我问他问题.我就问你认为对于一个刚刚毕业就进入咨询公司的年轻人,怎样在事业上取得成功.他说得非常好,他说这完全取决于你个人的aspiration,你想有什么样的发展,你想过什么样的生活,你将来的职业目标是什么.在McKinsey,你要先试着生存下来,在激烈的竞争中找到自己的一席之地,敢于承担责任,敢于所要任务.很多人会选择不同的路:B-School,Industry,start-up完全取决于自己的选择.如果一直做咨询,也要看你要进入哪一个category,是upper-upper还是middle-range,越往上你要付出的努力就越多,而且往往是加倍,加几倍.有些人觉得在平均水平就很好了,可以得到MBAsponsorship可以按正常速度promotion有时间去陪家人做自己想做的事何乐而不为,所以一句话,不同的人对成功有不同的定义,完全取决于你自己的aspiration.
我这个醍醐灌顶啊,心想听君一番话,胜看case书啊!连忙用冰冷的手和面试官握了两下说了几声谢谢.他说你等一会我们去讨论下,我就一边回味着他说的话一边喝水吃药(感冒着).脑袋完全空旷,毫无体力.
等了大半天,HR从会议室里出来和另一个战友说:你明天X点来吧.同时把我叫走:你和我来.心一凉,想到下午的那些同志们都是被这样叫走的.
HR接下来给予了我中肯的意见和委婉的拒绝,我点头称是,道谢过后,昂首挺胸,离开了大麦.McKinsey之旅到此结束.

后记:

回去的路上给家人发短信告知失利,老妈的一条短信把我逗乐:"人们都说参加过麦的面试,人生就没有什么遗憾了"的的确确,短暂的McKinsey之旅让我成长了很多,进步了很多.结果并不沮丧:大麦今年在上海只招了6个BA,的确是精英中的精英.而且有很多非常优秀的朋友也都没有能够进入final.和他们相比我更没有遗憾.
有人说这是时机不好,去年招了24个BA今年一下就这么少了机会都没有,那我想说最强的人总是能够最后入选,或许老兄明年再战?
有人说这样删人不公平,这不是我的真实实力,那么我要说你纵有再厉害的能耐表现不出来也是fail.
或许这里面会有些许的误差,或许麦肯锡错误拒掉了那些能力特别出众的应试者(我不算,我承认差距),TypeIerror很大.但我想说,这样的筛选的确能够负责任的将最合适的人挑选出来.再假设说一部分人靠着准备靠着侥幸进了这个竞争激烈的环境,那么恭喜他/她,接下来的挑战会更加的严峻.正如那位面试官所说,首先要思考的是survive,thenothers.真正生存下来的才是真的好汉.
一些想法:
Top-tierfirm找的就是top的人才,这点永远也不会改变.提升个人实力是永恒的主题.绩点,课余活动,实习经历......老生常谈的东西我相信大家都懂.但是要注意的是,咨询公司面试绝不仅仅是做case:你不会做case肯定不能成功,但是你很会做case也有可能失败.不同公司都在试着寻找最适合他们公司文化的人才,那么,除非你能在面试时候"表演"地惟妙惟肖,见到大麦变leader,见到贝恩变energetic,见到BCG变scholar(老兄你不进中戏是真白瞎了啊),最好的方法就是beyourself,把你最真实的一面最自然地展现给面试官,用真正的自我来打动面试官,为自己赢得属于自己的机会,找到真正适合你的那个公司,那些人.
最后的最后(太唠叨了),衷心希望那些有意进入咨询发展的同学们求职顺利!那些依旧徘徊在咨询路上的兄弟姐妹们，相信自己，成功来源于自信！

这也太厉害了吧，全都记着了。

谢谢！！！
长见识了

我想知道在咨询业的职业发展轨迹会是怎么样，一直做咨询还是说可以转行做其他？