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题记：
还记得刚进施耐德，赵经理就说过，别指望在实习短短两个月中能够学到多少销售技巧的东西，对你们更重要的是有一个机会去看清楚目前这个行业的情况，自己去体验和实践一下，主动去观察，学习这个行业的东西。罗晨晖也说过类似的话，当时他很认真地告诉我们，真想进施耐德，就必须把施耐德的产品首先了解清楚，虽然不是他带我，但我2次主动找他指教，他都很认真地回答了我。没想到实习时间过得那么快，现在想来，他们说的话确实很有道理。我们在这两个月以来，学到了什么呢？我想我们四个人都有自己的答案。他们的我不知道，但是我知道对我来说，这次的收获甚至超过了我的期望。
By晓锋

一、        在施耐德的日子
作为销售实习工程师，我在施耐德做了不少事情。
N次访谈：
其实正式的访谈只有跟肖经理才算是，但是私底下来说，我跟几乎整个OEM部门的销售（除了女销售）有深入交流的，特别是广州和佛山，顺德的，私底下的交流一般都超过3次，恐怕也只就是那几个女销售我接触很少。我很喜欢主动去找那些销售和PAE聊天，因为一方面能够在他们身上得到宝贵的资料，不仅仅是产品信息，行业领域的，甚至有些职场经历和个人人生感触都有分享。感谢他们能够在忙碌之余，也给我们足够的指导。感谢他们，我对施耐德产品和市场了解之余，对销售的流程和内部做法都有很清晰的了解。田野教会我很多，但是我自觉直接跑客户时接触看到的更实际和深刻。
这四周跑分销商和客户：
中正——白洪彬，陈经理，李秋生，认识接触过七八个人，人都还不错，名片都一沓了
中正熟的要命，据说2000年跟施耐德就有合作，我自己一个人都来过很多次了，认识的人也很多，他们怎么操作跟客户怎么打交道都混熟了。
三川电工——吴带金，麦成彬等几个销售比较熟，新发展的分销商，不甚了解，但是上次跟老外出去跟他们谈，好像讲的自己很牛，其实是有一定实力，但实力有限。
其他分销商我就没接触过，但通过接触这些分销商，我也知道了他们的模式和我们跟他的合作模式，都记在以前的周记里，这里就不写了。
科达机电——跟田野跑了N次，后来杨华军也过来跑，大客户
摩德娜（依莲华）——跟田野和市场部老外和朱袆也一起跑，主要做国外市场
中窑——跟田野跑过两次，第二次也跟朱袆，老外一起。但据说中窑是行业的搅局者，接单越多，死的越快（上次在欧泰科跟几个行业里面的老总在谈行业趋势）
明协陶机——中正陈树佳经理——自己去中正
东赞纸箱机械——中正——跟涂江跑
欧泰科陶瓷设备——中正——自己跟分销商销售跑，跟客户聊天，了解到很多行业最新信息
东莞豪力机械——实习生四人与赵经理一起跑
我对这些客户都有一定的了解很感悟，都记在周记里。
其他
自己查资料，学习，每周一参加技术培训
行业调查和一些琐碎的调查工作，实习生一起做的。
成功交到三个实习生好朋友，哈哈

二、        我眼中的销售——我的感触
先来一段销售的名言：
销售的基本原则什么的都很简单，只要学了就能迅速掌握，但销售主要还是要看你个人一个思路，就是谋略，看你怎么去拿下客户。
——田野
做销售要真诚，但也不能太真诚。最重要的是留下真诚的态度，客户才会相信你。
——田野
做好销售，做人要滑头一点，但也要给人真诚的一种印象。
——罗晨晖
全国有一个调查，说做的好的那些销售跟客户谈的内容 95%是生活上的，5%是工作上的。关系是要做的，在中国关系真的很重要。
——罗晨晖
我觉得施耐德的产品并不具有啥优势，做好自动化产品，找准那些竞争对手看不到或者不屑于看到的角落，细分市场，然后稳扎稳打，即使客户数比较少，但能够做下来的成功率就高很多。我们可以打服务这块优势跟西门子斗。
——罗晨晖
我个人认为销售的最高境界就是做朋友式销售，我以前业绩那么好，也就是因为我做的客户相当一部分现在成了我铁杆哥们。
——赵经理
我刚做销售时，真是很忘我的在做客户工作，连续三年得到TOP sales，我做的客户从来都是朋友式的，现在有些大客户至今也是我直接跟，每次过去都是几个兄弟在一起喝酒聚会，相当铁。
——肖经理
还有相当多的名言警句我就不说了，免得有人说我废话。刚才的这些都是top sales们的名言，让我觉得非常经典，特以记之。
据我观察，施耐德的销售主要工作如下：
1.         发展分销商，而分销商为施耐德做分销，显然是考虑到有利可图，三川田野在谈ATV302时谈到分销商每台有100~200元的利润时，那业务经理马上口气由一般客气转向极柔和，而分销商给销售工程师的信息，显然也是考虑到施耐德的产品如果更有性价比，才做施耐德，否则就做其他更高利润的产品。而施耐德也需要依靠分销商本地销售网络。销售工程师跟分销商的关系主要还是利益关系。
2.         对SE来说，完成指标是第一位的，要完成指标，分销商很关键，一般分销商拥有广泛的客户关系资源和较完善的销售网络，而且分销商能够尽可能大规模覆盖到显在的和潜在的客户，这是施耐德做不到的。施耐德极少直供，因为直供需要耗费销售工程师的人力物力，一般只有大客户才有直供的价值。因此即使是销售工程师做到的客户也是由分销商出货，SE大部分指标是由分销商完成。因此销售工程师会尽力培养分销商，并在保证公司利益前提下，尽量让利给他们以便保持良好互利的合作关系。
3.         不仅个人发展客户，还跟分销商合作做老客户和开发新客户，常常要跟客户，主要是打好关系，田野说，培养好客户，拥有客户资源，那么下来的工作就好做了，赵经理后来开会也提到，只要有客户资源，无论公司想推什么产品，那么都可以顺利的开展。所以发展和维护客户很重要，田野就每周都陪客户去打羽毛球，好像也把订单给拿下了，跟客户是一件很麻烦的事情，一是时间周期长，好的客户一般要5~6个月，还未必能够拿下，因为竞争对手太多，大家都在跟，这就要看公司产品和个人能力了。二是要维护客户，平时多关心，多交往就不用说了，也要常常一起吃饭联络感情，客户才会信任你，给你新的订单，这应该也是潜规则。我跟三川的两个业务经理聊过，原来分销商的业务员跟我们销售工程师的工作性质相差无几。个人认为，施耐德品牌是够大了，但仅仅是品牌跟其他日系或者ABB，西门子品牌也说不上有品牌优势，产品优势也不大，甚至有些比较弱，因此个人关系能力可能是最重要的。后来知道这个观点还是有点片面的。没有销售不出去的货物，只有放错了市场的产品。能找准市场目标和能做好关系同样重要。
本来施耐德的销售是身兼两职：既要跑分销商，又要跑客户。这样销售能学到不少东西，但也非常辛苦，为了把优势资源都利用起来。让能管理渠道的去管理支持渠道（分销商），让那些个人业务能力很强的去发展和维护大客户，专管直供的，这样把OEM分成两个分工明确的部门。改变了那种PAE + 销售的团队模式。这样公司有自己的战略，但对于变革中心的销售和PAE来说，销售技术要求就高了很多，而PAE的销售技巧方面也必须提高以适应公司战略发展需要。
我眼中的施耐德销售，大都充满激情，都充满干劲，非常务实，都是有很强的自我发展意识的人。他们都很年轻，都很有自己的风格和理想，对他们来说，为公司打工，也是为自己的未来打拼，以这种理念工作的人，才会把事情做得更好。这是我自进施耐德以来最深刻的印象。施耐德在中国能有今天这种市场地位和快速增长，跟销售的拼搏是完全分不开的。
我认为的销售主要做好四种素质：
1.         销售基本的原则和技巧
2.         销售所需要的知识储备，行业知识或者娱乐知识等交流用的知识
3.         销售过程中需要的头脑，就是计谋和应变（潜规则）
4.         销售的人格魅力和销售风格