变零售为批发，变分散为集中。以村屯为单位公开借款农户、借款额度、借款期限利率、借款用途、保证人。组建流动客户经理组，携带复印机、电脑、打印机，走村入户，送贷上门。　　过去，人们对银行服务“三农”与商业化运作之间能否实现有机结合存有诸多顾虑。但是，随着农村经济的发展、农村金融生态环境的改善，发展农村金融业务并非无利可图。中国农业银行黑龙江省分行2009年投放农户贷款118亿元，贷款到期后全部收回，共获利息收入近4亿元，使该分行由长期亏损走向了盈利。
　　农行黑龙江分行在服务“三农”中成长，取得了社会效益和经济效益双丰收。农行黑龙江省分行行长冯延成在接受本刊记者采访时表示，服务“三农”与商业运作之间并不矛盾，可以实现有机结合。过去由于农户贷款分散、比较效益低、银行防风险能力差，致使分行长期处于亏损局面。近年来，分行以国家惠农政策和总行“面向‘三农’”战略为导向，加强管理，创新服务，在有效防控风险的前提下，积极做大做强“三农”业务，取得了较好的经营成果。今年，分行以实施支持“三农”“百千万工程”为切入点，上半年累计投放农户贷款106亿元，余额135亿元，较年初增72亿元。其中，农户小额贷款投放80亿元，农村个人生产经营贷款投放26亿元。由于今年农户贷款投放量比较大，预计全年利息收入将达到8亿元。目前，农户贷款不良率仅为0.082%。
　　《当代金融家》：农行黑龙江省分行开展农户贷款业务有哪些创新之举？
　　冯延成：一是贷款模式创新。“大”银行要做好“小”农户贷款业务，需创新贷款模式，顺应农村新型生产关系变化，发挥涉农企业及农村各类经济组织对农户的辐射带动作用，变零售为批发，变分散为集中。经过探索实践，农行黑龙江分行初步形成了农行+公司+农户、农行+专业合作组织+农户、农行+农场+农户、农行+信用村+农户、农行+专业市场+农户等八类具有联动性效应、可以批量处理、比较成型的农户贷款营销发展模式。
　　在应用过程中，分行通过持续有效的金融资源配置，又促使农户更为积极地参与到各类经济组织中，促进农业生产方式由一家一户的简单手工式生产向有组织、有技术、有保障的集群式生产方式转变，进而促进农村新型生产关系的建立，金融与经济的互动作用发挥明显。
　　二是贷款产品创新。主要针对黑龙江省林区和垦区，分行探索开办了垦区城镇化建设住房贷款、林下经济小额贷款和农机具消费贷款等。
　　三是业务监督方式创新。分行实行农户贷款“五公开”，即以村屯为单位公开借款农户、借款额度、借款期限利率、借款用途、保证人（或抵押物），主动接受监督，防止假农贷。银行安排专人负责社会监督、反馈情况的记录、调查，并上报银行管理层，提出处理意见。
　　四是客户经理自律管理创新。客户经理严禁单人调查；严禁冒用、顶替、假借农户名义发放贷款；严禁收受礼品礼金等。每名客户经理都与分行签定承诺书，坚持阳光放贷，规范操作。
　　《当代金融家》：如何把业务渗透到村子里？
　　冯延成：农行黑龙江分行除了发挥现有物理机构“点”的辐射作用外，还专门成立流动客户经理组，提供“线条”巡回服务。为解决客户分布地域广阔、服务半径长的难题。在贷款投放集中期，除专职客户经理外，还从各级行机关中抽调1200余人，共组建900多个流动客户经理组，携带复印机、电脑、打印机，走村入户，送贷上门。
　　另外，通过加大惠农金融产品的宣传力度，加快县域电子服务渠道建设等措施，使广大农民和城里人一样享受到了网上银行、电话银行、手机银行等现代化的金融服务。在发达县域支行积极推广个人网上银行；重点选取农业产业化龙头企业、农资、家电、餐饮、超市等为特约商户，不断扩大POS、转账电话等机具的布放范围，在部分具有区位优势的场所安装ATM机，改善用卡环境；扩大“惠农卡示范户”覆盖面。选择惠农卡发放较为集中的村屯，在村主任（支书）等有影响力农户家中设立服务站，开通网上银行业务，安装转账电话，方便农民用卡。
　　目前，分行惠农卡发卡总量已突破百万张，约覆盖全省21%的农户。随着农业银行电子服务渠道的日益完善，广大农民持有惠农卡，可以方便快捷地办理转账、查询、存取款、理财等各项银行业务，享受到现代化的金融服务。
　　同时，分行加强与有关部门合作，借助外部力量拓展业务。
　　《当代金融家》：如何控制防范风险？
　　冯延成：首先，严格准入条件，确保从源头上控制住风险。第一，把好机构准入关。对近两年内农户贷款投放不良率低于2%，管理比较规范的经营行授予办理业务权限；对当年贷款不良率超过2%的支行，停止办理农户资产业务，待不良率降到正常范围后恢复授权。第二，把好客户经理准入关。第三，把好地域准入关。省分行选好区域，二级分行选好乡镇，县支行选好村屯，客户经理选好户。第四，把好客户准入关。将信用记录良好的农户作为重点目标农户，并严格执行“三推荐、一见面”，即通过村长或书记、村会计、“五老”三个层面的推荐，客户经理到村屯按名单逐一调查、核实相关信息，确定目标客户。
　　其次，严格控制单户额度，确保债务不超越农户承载能力。分行明确规定单户贷款额度，纯种植户控制在年度生产费用的70%或商品收入的50%以内；多种经营户控制在年度纯收入的60%以内。贷款期限根据农户从事生产经营的周期、现金流量的特点确定，原则上不超过一个生产周期，并积极引导农户参加保险。今年以来，贷户参保率达到58%。针对分行普遍采用多户联保方式，要求把握好联保小组的信用额度，防范信用骨牌效应，避免一户不良，其他联保成员不愿履行担保责任，甚至串联拒不还贷的现象发生。
　　最后，严格流程管理，确保农户贷款质量和效益。一是强化制度执行。在总行制度框架内，分行制定了《农户贷款“三包一挂”管理实施细则》、《惠农卡及农户贷款风险防范指引》、《农户贷款业务风险防控管理实施细则》等制度办法，使办理农户贷款业务的每个部门、每个岗位、每个环节都有章可循、有规可依。二是强化流程控制。贷前坚持双人实地调查，对农户贷款的合法性、安全性、盈利性以及借款用途、保证人情况等信息进行现场核实；贷时坚持本人签字、谁的钱入谁的账；贷后通过实地检查、电话访谈、抽查惠农卡交易记录等方式进行跟踪检查，并借助村委会和村“五老”及时了解农户信息变化情况，发现问题，及时纠正。在贷款回收集中期，客户经理小组对管辖区域内的贷款逐日、逐笔梳理，在贷款到期前1020天，向支行调取贷款农户惠农卡账户资金情况表，对偿还贷款本息资金不足的及时催款，监督资金及时足额入账，防止出现欠息和逾期。三是强化业务检查。采取集中检查、日常检查、科技手段监控三种方式，反复交替检查。省行和二级分行利用信贷管理系统、非现场审计系统等科技手段预警和识别风险，发现问题及时提示、及时化解。四是强化违规处罚。对客户经理实行风险控制目标管理，要求客户经理发放的贷款当年到期收回率不能低于98%，当年新发放贷款不良率（按发生额）必须控制在1%以内。对超过风险控制目标的，采用扣发绩效工资、离岗清收等处理手段。对发生道德风险的，严格追究相关人员的责任。
　　实践证明，“三农”信贷业务只要严格按照总行规定和要求操作，坚持选好户、把好度、不作假、勤催收、严管理，完全可以实现服务到位、风险可控、发展可持续的目标，完全可以实现服务三农与商业运作的有机结合。
　　《当代金融家》：对开展农户贷款业务的员工有哪些激励措施？
　　冯延成：农户贷款业务工作量大、劳神费力，十分辛苦，创造了较大的经济效益和巨大的社会效益，必须使客户经理获得与其付出相匹配的收入，使其工作享有尊崇感。因此，分行重点进行了四个方面的激励。一是收入激励，二是责任激励，三是荣誉激励，四是工作条件激励。分行在财力紧张的情况下，拿出专项资金，给每个客户经理小组配备一台笔记本电脑、一台数码相机，在提高工作效率的同时也极大地改善了客户经理的工作条件。
　　《当代金融家》：与村镇银行、农村信用社等金融机构相比，农行黑龙江分行有哪些优势？
　　冯延成：国家确立农行的改革方针为“面向‘三农’、整体改制、商业运作、择机上市”，指出了农行发展方向必须为“三农”服务，农行要在其中发挥主要商业银行的作用，从而为农行支持“三农”提供了强大的政策支持。
　　农行涉农业务主要指标在系统内和同业中份额占比大，地位和作用不可替代。以黑龙江分行为例，目前，直接、间接为“三农”服务的机构接近400个，占全省全部银行机构的2/3；人员、存贷款份额分别占据半壁江山。截至2010年5月，农行黑龙江分行农户贷款增量市场份额为22%，在主要“三农”金融同业中排名第二位；县域支行中间业务收入市场份额为31%，在主要“三农”金融同业中排名第一位，而中间业务收入又是反映商业银行综合服务能力的重要指标。
　　农行机构遍布城乡，虽然从数量上看，略少于农村信用社，但电子化建设水平、网络覆盖率、业务品种等方面都有明显优势。同时，也为其他金融机构提供业务发展平台，在同业存款、代理账户管理、资金托管、调拨及清算等业务方面，与农村信用社、农业发展银行、其他国有商业银行等开展了广泛的合作，提供了业务支持，农行作为县域金融的骨干网络作用越来越凸显。
　　另外，农行具有先天的和“三农”的骨血关系，在农村金融市场的品牌形象较好，富有亲和力。一是传统的业务分工和市场定位使农行打上了“农”字烙印。农行成立之初，以服务“三农”为基础，商业化经营至今，仍有相当多的人认为农行就是为农业服务的银行。二是农行为支持“三农”做出了实实在在的工作。多年来，农行一直致力于支持农业和农村经济发展，支持农民发家致富，无论是地方**、各职能部门，还是广大农民对此都感同身受。三是中国工商银行、中国银行、中国建设银行三大行从县域金融中陆续撤出后，农行更加成为地方经济发展的主要依赖力量。四是农行在支持“三农”发展中形成了一支高素质的干部队伍和一整套行之有效的经验和做法，具有管理优势。

作者：李小溪 来源：《当代金融家》2010年第10期