数据驱动的营销策略：微营销的空间分析
常常急于采用新技术，只是将旧数据（数据）倒入新瓶中。在过去曾经被称为“销售信息系统”的系统在成为BI（商业智能）然后停产之前经历了许多化身，现在该重新切换了。最新的头像称为“数据可视化工具”，每个名副其实的CIO都有预算。数据可视化工具无疑可以为销售和营销团队提供一个更好的界面，以分析数据以寻求更好的表现，此外它还可以作为“自助服务分析”的平台。
本文的目的不是列出十种最佳的数据可视化工具，也不是它们在改变营销经理设计其策略的方式方面的出色之处。这与驻留在可视化工具内的数据有关，最终应提供可行的见解。
您需要的数据与您拥有的数据
像往常一样，破坏者是“数据”或缺乏数据！
典型的销售信息系统的价值是有限的，因为它（本质上）将相同的内部销售数据切片并切块…。去年VS。存在交易数据的情况下，按产品地理位置划分的当前年份或明细。几乎所有这些都是事后分析，通常用于根据历史数据进行预测。
典型的市场营销经理通常使用销售信息系统来满足其报告要求，通常是当他需要提交月度报告或必须为某人做一个简报时，却很少将其作为绘制大量需求的工具制定他的市场策略的见解。例如：对经销商绩效或现场销售执行人员绩效的评估完全基于内部目标与实际目标之间的关系，而不是根据实际机会规模与绩效之间的关系进行的。至关重要的信息，例如每个州的前十大微型市场，应集中广告支出的大部分，或者确切地说，市场规模足以招募更多的经销商或扩大现场销售队伍等，这些都是基于集体的决策-好吧
原因不难发现……
制定市场策略所需的关键信息是组织ERP之外的其他地方可用的数据。即–每年每个城镇和乡村的每个微型市场的按产品划分的市场机会规模和不断变化的客户偏好。
在不同的微型市场（小镇和乡村），客户的个人资料，他们的喜好，当地因素等都大不相同，因此，在每种产品中，每种产品都会确定特定产品的市场规模或每个品牌的相对市场份额。微型市场。需要为每个微型市场定制营销策略（产品促销定价等）。
所有数据的来源：现场销售主管
公司的业绩通常与Field-Sales-Force一样好。通常是一个低薪，名字不露面的无名小伙子，他在偏远地区工作，除了在预算季节期间每年一次，从未在地区总部办公。
现场销售主管应该站稳脚跟，熟悉当地市场，拜访关键的最终客户并定期与经销商会面。
Field-Sales-Executive位于金字塔的最底端，橡胶路在那儿……因此跟踪了他的手机，他被要求每月，每周以及在某些情况下每天提交Status-Reports， ……从本质上讲，是获取地面信息的“资源”。
根据我们的经验，我们没有看到专门生成任何“销售信息报告”以使现场销售主管能够做得更好。我们还没有看到太多公司在谈论使用有用的信息来增强现场销售人员的能力，实际上是帮助他最大化销售，有效地利用他的时间。
销售信息系统（无论是哪种模式或术语）几乎都是由高层管理人员来审查销售主管的绩效的，并且在大多数情况下，甚至根本不存在基本交易级别的深入分析，更不用说每个村庄对市场情报的深入了解了。
营销策略：至今未解决问题的剖析
大多数组织在宏观总体水平上设计营销策略-很少渗入针对每个微观市场的特定需求而定制的内容。特定于地理位置的投资很少是由理性数据驱动的决策。
许多组织都在努力回答诸如在哪里招募经销商，在哪里找到仓库，广告支出，村庄级别的地域划分等问题。指标收集和报告几乎始终是自下而上的。现场销售执行人员或经销商（在路上遇到麻烦的人）是市场情报的主要来源，这些情报经过整理并通过仪表板提供给CxO。
如本文前面所述，典型的销售信息系统具有有限的价值，因为它本质上将相同的内部销售数据切成薄片并切成小块……。在存在交易数据的情况下，按产品地理位置划分去年和当前年度，或进行深入分析。几乎所有内容都倾向于事后分析，最适合根据历史数据进行预测，有时甚至用于根本原因分析。通过提供可行的见解来帮助他做得更好，几乎没有什么可以使现场销售执行官。
操作盲区：
在许多组织中，交易日期与将其反映到“中央IT系统或公司的ERP”之间存在时间差。滞后可能在几天到几个月之间。原因？
可能是由于使用单独的未连接的PoS应用程序而导致实际开票完全出于纪律。
当公司每季度花费大量时间来声明经审计的财务数据时， IT系统的所有弊端就可见一斑。
断开连接的应用程序意味着信息链中的多次交接，更令人不安的是多数据标准，这使诸如每季度对公司财务进行合并等任务变得异常艰巨。
这些有说服力的迹象包括，每当高层管理人员要求提供略有不同的报告时，成百上千的Excel表格就在四处漂浮，而销售和财务团队则在午夜烧油。
市场经理可能找不到正确的表达方式，但本能地知道他想要什么。他更喜欢现场销售人员花更多的时间“实际”在现场进行销售，而不是坐在分支机构的备案报告中。他希望IT部门成为所有报告的按需信息来源，并且他知道按需提供的“正确的信息，即可采取行动的见解”可以帮助现场销售人员大幅度提高其绩效。
但是，营销经理通常是由CIO负责的。由于缺乏足够的技术知识，他盲目接受CIO推动的任何系统作为最新的奇迹疗法。
营销经理永远希望“解决方案”最终为他们提供可行的见解，使他们能够花费更多时间“实际销售”而不是“寻找数据”。
另一方面，CIO抱怨系统的完美性，但是所谓的营销经理就像洞穴居民一样，很难采用和使用如此出色的系统。
真相也许介于两者之间。
盲人领导盲人：
根据我们的经验，市场经理深深不信任内部IT部门提供的数据。通常，他们会发现他们在Excel工作表上开发了一个并行的信息系统，其中刻苦地从销售团队或经销商那里收集了数据。
原因再一次，不难看出……
制定市场策略所需的关键信息是组织ERP和CRM之外的其他地方可用的数据。即–每年每个城镇和乡村中每个产品市场按产品地理位置划分的市场机会规模和不断变化的客户偏好。
除了半心半意地整理社交媒体数据外，我们还没有看到任何CIO试图对每个地区或每个微型市场按产品实际地整理市场机会规模。微营销作为一个概念-仍处于发展的初期，在Gartner的炒作周期中，我还没有看到任何与微营销远程相关的软件...到目前为止。
毫无疑问，任何实施空间分析和微观营销解决方案的组织都将开发出巨大的竞争优势。
盲人操作的良方：微观营销和空间分析
我亲自使用Infruid的Vizard作为所参与的Spatial Analytics解决方案开发的第一个实施的首选软件。但是您可能会想到一个典型的数据可视化工具，例如Tableau或QlikView或您可能熟悉的任何其他工具，其中预装了印度650
例如，我们的 探路者解决方案预装了印度65万个村庄中每个村庄的市场数据。
每个村庄，城镇和城市的完整社会经济数据，包括人口和性别
总收入水平和农业收入
净播种面积和灌溉比例
前三名作物和每英亩平均产量
经济规模和收入水平
农贸市场，冷库等的编号和位置
每个村庄，城镇的道路和可达性
农村市场潜力指数
辅助功能索引。
自定义内容要加载
现有经销商的位置和重要统计
新经销商的位置和重要统计
按地区/镇/村分类的产品历史销售
实际业务（按产品），时空分布
每个现场销售主管的分配地区的位置和覆盖范围。
我们通过自定义算法估算的
每个650
每个分区和每个地区中每种产品的前10个村庄
确定每个微型市场的相对增长。
识别服务不足的市场
每个微型市场到最近经销商的距离。
好处：深刻见解和数据驱动的决策
深入挖掘村庄一级的市场情报和精确度分析，可做出以下决策：
在距您最大的市场较近的地方找到新的经销商，零售商或展厅
将您的销售主管定位在更靠近最大/服务不足的市场的地方。
查找您的新制造工厂和新仓库。
区域规划
基于每个市场中的实际服务水平和机会实现的销售绩效度量。
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