某公司一次销售月度会议上，各个片区的人员逐个汇报自己的阶段性工作。其中一个业务员兴奋地汇报道，他仅用了一个礼拜的时间把自己片区的11个县级市场全部跑了个遍，言语间无不表现出自豪感。而营销老总却严厉地批评了他。业务员纳闷起来：为什么会这样呢？我每个市场都照顾到了，本月的销售任务也算基本有着落了，怎么还批我呢？    答案很简单，面对这样的一个市场大格局，这个业务员真的有点无从下手了，干脆就把市场跑了个遍。希望东方不亮西方亮，也就是许多业务员的常见思维定势——普遍撒网，重点捞鱼（完成本月的销量任务）。可是他这种虚构出来的安全感并不会给他带来真正的长治久安。
    这只是一个小小的例子，但是在营销领域，这样的情况确实屡屡出现，很多营销人都有可能陷入这样的小巷思维里面。也就是老百姓说的：一条道走到黑，所以也叫“胡同思维”。
    那么如何突破工作中的小巷思维呢？
    第一，“以终为始”的思维看待大格局
    面对莫可名状的大格局时，人们不可能一下子把握住市场脉搏，陷入一时的思维混沌期是必然的。这个时候，急于求成或是犹豫不前，都会把人拉入小巷。因而要始终保持“以终为始”的思维，即把未来想明白了再做现在的事，把大事想明白了再做小事。明确了方向自然就不会迷路了，至于怎么走得更有效率，那只是方法的问题。
    明确了目标，就可以按照逻辑顺序规划好自己每一阶段的工作。“以终为始”的思维，不仅为我们明确了工作目标，更是一种“路径管理”的工具，使我们的工作更有效率、更有效果。
    第二，凌空跃起，审视全局
    突破小巷思维的最好办法就是凌空跃起，从更高的角度和视野来观察全局。要记住：事情永远都有其他的解决办法，不是因为没有出路，而是因为你没有更宽的视野。
    就拿白乳胶市场来说，一个县级市场不一定就比一个省会市场的用胶水平低，但一定比省会市场更容易短期拿下。一点点的投入就能迅速占领一个县级市场的大部分市场份额，迅速将其由费用投入型市场转变为利润产出型市场。一个个县城攻下之后，利用其联动效应，何时拿下省会市场也就是一个小问题了。何必一上场就非要与绝大多数人硬抢一口难以咽下的省会市场呢？
    方便面市场也是一样，20世纪90年代初，在一、二线甚至三线城市中，华龙的实力根本不足以挑战康师傅和统一。这时它大胆放弃城市市场，率先走农村路线。当时，农村方便面市场不仅档次低，而且市场容量并不大。华龙通过墙体广告“华龙面，天天见”打品牌。对于多数人的思维来讲，这样的品牌会有什么价值？然而，华龙正是靠农村市场实现了销量的崛起。当华龙崛起时，农村市场已经成为方便面的主流市场，同时也为华龙积累了向城市主流市场进军的实力。
    第三，学会发现、创造机遇市场
    《财富》杂志出版人理查德·卡尔高把美国总统里根和克林顿称为“天生的机遇寻找者”，而竞选总统失败的戈尔和希拉里则是“解决问题的人”。
    近年快速发展的某白乳胶企业D，刚刚在中原站住脚，就立刻转战更大的天津市场，并直接投资成立了一个办事处，其雄心可见一斑。然而天津建材市场水太深了。大桶白胶专供工地使用，原料供应链管理十分严格，外来品牌一时很难攻进去，另一主要渠道——天津家装市场又主要销售的是小桶，尽管小规格产品市场被小品牌厂家割据，高昂的运输成本却使这个外地强龙做不起渠道。一年下来，巨大的投资已经出去，市场却久攻不下，销量小得可怜，生存都面临问题。我们介入以后，重新调研和审视天津市场，开始向市区周边的木材厂家进行调研。我们发现天津周边的木工厂很多，分布也比较集中，用胶水平高，竞争品牌少，在产品质量不差的前提下我们在价格上有绝对优势。
    此外，在我们调研的过程中发现了一个至关重要的信息。由于当地厂家长期使用的白乳胶H品牌近期易主，一些老主顾认为质量有所下降，正准备更换新品牌，这也为我们攻入市场提供了机遇。当我们成功拿下几个大厂家以后，周边的小厂也紧跟其后，甚至主动与我们建立供应关系。通过厂家胶的起步，D企业迅速找到了打开天津市场的突破口。
    第四，保持外行的心态
    希望集团的创始人陈育新提出“要永远保持外行心态”，这样的心态好在能够更好地保持开阔的思路和发散的思维。就拿市场调研来说，营销人员免不了做市场调研，但很多人都做不好。原因何在？
    因为有太多的营销人员从未真正深入过市场一线，他们都渴望根据自己已有的成功经验快速复制根据地市场。所以在市场调研的时候会首先考虑之前的经验，并以此作为衡量市场是否具有开发潜力的标准。从某种程度上讲，这样的调研只是一个“认认真真走过场”。
    经验是一种辅助成功的工具，同时也会是封闭创新的枷锁。要想真正有效地开展调研，就要放下潜意识里既有的思路，以外行的心态去观察，用开阔的头脑去思考。这是我们所有营销人解放思想的最高标准。
    随着所处的环境不断地复杂化，我们会时常面对莫可名状的大格局，并陷入由自己设定的框框条条里而不自知。当我们在思维的小巷中进退维谷、突围无路时，需要换一种思路，用另一种思维去看待眼前的问题。

作者：赵凡 张成贵 来源：《销售与市场·评论版》2010年第10期