来自“靠点儿谱”

当前最新的商业模式，非“健身合约”（Gym-Pact） 莫属。


健身俱乐部的会员大多有这样的烦恼，交了一大笔钱办了不限次数的年卡，信心满满地憧憬着自己锻炼后的美好前景：或身轻如燕，或健步如飞。然而一年到头，却发现自己只去了为数不多的几次，大把扔下去的钱全都打了水漂。在2006年「美国经济评论」上发表的一篇论文中，加州伯克利和斯坦福的两位经济学家调查了3家健身俱乐部的7000名会员，发现80%的会员都没有锻炼足够的次数。如果他们不买年卡，而是按次数付费，平均能节省40%的支出。这样的尴尬之所以发生，是因为人们总是过分乐观，高估自己的自制力。

现在，“健身合约”横空出世，帮助人们来克服偷懒的问题。去年刚从哈佛毕业的华裔创业家Zhang Yifan创立了这样的规则：如果你想健身，只要交很低的月费（每月10美元）就可以加入一个健身合约。在合约中，你需要许诺每周健身的次数（最少一次）。如果从不缺席，就可以免费健身（除月费之外没有额外费用）；反之，就要交纳事先许诺的罚金。不偷懒的话，一个月的合约能节省83%的费用，六个月的合约能节省45%的费用。

什么，来健身免费，没有来却要交钱？就像这篇中文介绍指出的，这正是这个商业模式的奇妙之处：“你看到在健身房运动的那些人，他们并没有付钱，反而是「没看到」的那些人，是由那些人来支付、支持这间健身房，让这间健身房继续存活下去！”

为达到目的而自我约束的行为并不难理解，它在中外历史上都有经典例子：项羽背水一战，置死地而后生；尤利西斯让同伴把自己捆绑在桅杆上，抵抗塞壬歌声的诱惑。日常生活中，我们也经常向朋友授权，允许他们在自己偷懒时惩罚自己。不过，把罚款做成生意，还是相当新鲜。这个合约的微妙之处在于，一方面，它通过罚金督促人们健身；另一方面，它的维持又取决于这种督促的失败。因此，对偷懒行为该罚多少非常重要。如果罚金太低，合约起不到督促的作用；反过来，如果罚金太高，那么人们可能被潜在的风险吓跑。“健身合约”现在的做法是，规定最低的罚金数目是10美元一次。这样，只要人们每月违约一次，他们就可以赚回成本（不参加合约的情况下，月卡卖20美元）。同时，健身者可以自主选择罚金的多少，在高于10美元一次的基础上，最高可以到100美元一次。这样，如果健身者非常担心自己偷懒，就可以增加罚金的数目。如果你已经签了合约，但发现自己执行不了，想要退出也可以，交75美元的违约费就行。

下面是关于“健身合约”的一些细节：

一、“健身合约”本身并不拥有健身俱乐部。是的，它只需要和已有的健身俱乐部谈好，购入一些会员证，再以它独特的方式卖出去就行了。目前他们选择合作的健身俱乐部是美国Planet Fitness健身俱乐部位于波士顿的两家分店。

二、维持项目运转之外，公司会将多出的罚款资助健身事业，因为他们“不想通过他人的失败来赚取利润”。公司创始人之一Oberhofer在接受采访时指出，他们未来会通过与健身俱乐部分成来盈利。

三、收取罚金的一个关键是确认人们是否真的去健身了。“健身合约”意识到与他们合作的俱乐部可能并没有动机来收集数据。他们于是在俱乐部的前台放置了每分钟产生新密码的电子设备。合约参与者需要在出入时以短信形式发送密码。我好奇的是，这个办法能防止人们作弊吗？比如说，如果临时去不了，打电话给在正好俱乐部健身的朋友，让他把密码发过来不行吗？如果以后生意做大了，是不是要指纹签到？

由于这个新的商业模式还刚刚推出，目前的运行更像是实验（1月24日的报道中还只有20人参与），我们尚不能断定它的前景，但它确实创意十足。从经济学的角度，我们可以问很多问题：

一、惩罚会管用吗？实验经济学的研究确实显示，惩罚比奖赏更能影响人们的行为。参与这个健身计划的人们，会发现它是一个有效的激励方式，还是发现自己进入了一个榨取罚款的大骗局？

二、什么人会参加这个项目？应该会有两种人，一种是对自己的自制力没有信心的，想要用罚金来约束自己的；另一种，却可能是不需要罚款也会常锻炼，专来蹭便宜的。第一种人会有多少？

三、消费者可以选择每周锻炼的次数和罚金的数额，那么，公司会从那些人身上赚到最多钱？是那些许诺了最大罚金的人吗？还有更好的罚款方式吗？比如说，第一次缺席不罚钱？

四、与健身俱乐部分成的盈利方式可行吗？为什么不能靠罚款来盈利？

五、除了健身房之外，还有什么行业能够采取这样的商业模式？

欢迎大家在评论中讨论这几个问题，以及到“靠点儿谱”博客参加下面的投票：
投票一：如果可能的话，你想参加这样的健身合约吗？
投票二：你认为这个商业模式会盈利吗？

注1：关于健身者对其自制力过分自信的研究，我最早是在一篇短篇小说里读到的。这篇有意思的小说是苗炜的「失败者咖啡馆」。文章中提到的论文是这篇：DellaVigna, Stefano, and Ulrike Malmendier. 2006. “Paying Not to Go to the Gym.” American Economic Review, 96(3): 694–719.