近年兴起的新型社交电商，满足消费者对性价比和凑热闹的心理诉求，依靠价格促销和“集体参与感”，激发非必需品类的消费。拼购让促销常态化，增加信任感、增强直播感觉和互动性、鼓励裂变。

三、四大变化与品牌策略

社交生态发展推动品牌端与消费者端的四大结构性变化：触点多样化/社交化、销售渠道模糊化、传播去中心化、小快灵成为品牌竞争优势。

1、触点多样化/社交化

传统零售模式沟通渠道单一，以付费媒体、曝光导向的广告或销售终端为主，而社交零售触点多、社交强。

从消费者购买商品过程来看，激发兴趣、驱动决策、持续喜好三个阶段人均共同触点数量4-5个，其中社交触点占比一半左右。

针对这一变化，品牌需全渠道布局消费者触点，尤其在购买环节之前。社交媒介在购买的前后都非常重要，是运营消费者长期关系的核心渠道。

2、销售渠道模糊化

在传统模式中，品牌方通过媒介渠道、销售渠道向消费者间接传播信息，且营销与销售隔离。而社交零售品牌与消费者直接对话，并将营销与销售渠道合一。

譬如公众号、小程序、社群、社交电商等渠媒介实现了营销渠道与购买渠道的统一。82%的消费者在进入销售渠道前已做好购买决策。

社交零售为品牌创造了开始拥有直接运营用户的机会，因此，需考虑用户的生命周期管理、渗透更多用户场景，并进行个性化运营。同时，需提升整合营销和销售渠道的能力，激发兴趣同时驱动转化。

3、传播去中心化

传统零售模式中传播途径中心化，由品牌自身发起、自身生产内容，并驱动传播。

而社交零售时代，品牌方可通过丰富多样的裂变机制满足消费者各种内在动机，触发其主动裂变，如拼购、参与热门话题、转发获折扣等。

基于这一变化，对品牌而言，在流量越发昂贵的当下，让消费者为品牌发声，成为重中之重。找准各品类最愿意裂变的人群，然后投其所好，设计相应的裂变机制，引发裂变。

4、品牌需更加 “小、快、灵”

过去触点单一，建立品牌忠诚度主要依靠规模（大笔媒体投放和渠道垄断) 制造壁垒。因此，一旦壁垒构建，大品牌公司内部组织、流程等容易反应较慢。

在社交零售时代，消费者不再只是大品牌追随者，对新品牌、新产品、新体验的接受度日趋增高因此，品牌需要更小、更快、更灵。细分用户场景、加快产品更新迭代，提供个性化、本地化的产品。

这就要求企业在组织上，需建立能快速反应的架构、流程、考核体系与试错机制；能力上，需加强洞察文化热点的敏感度和本土化创新的能力（产品、内容、营销方式）。

总而言之，社交零售带来的根本变化是——从前以“货”为出发点，现在以“人”为出发点，从经营“商品”，到经营“用户价值”，把潜在消费者转化为受众、粉丝和用户。

品牌方深处其中，如何快速转型升级，才能跟上时代的潮流，值得每一位经营者思考。

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