以下是作者另两篇文章，看着玩吧。
营销不单是为了满足顾客需求
    今天，我们经常看到肯德基和麦当劳人满为患，即便很多人在抨击它们卖的是垃圾食品。为什么呢？因为与中餐比较起来，它们代表的是美国文化，符合了人们对一种价值的追求。营销就是满足顾客需求的过程，这个说法对吗？
      上世纪60年代美国著名广告商R.雷斯提出了著名的USP理论，其基本要点是：
      第一，每一则广告必须向消费者“说一个主张”，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。第二，所强调的主张必须是竞争对手做不到或无法提供的，必须说出独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的。第三，所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者前来购买相应的产品。
      很多广告公司用USP打动了中国大多数的企业家。而在今天的数字时代，USP正面临着失败的危险。为什么？在数字化时代背景下，信息的公开性正挑战着企业独一无二的销售主张。
      总结起来，USP的做法在数字时代遭遇的危险主要有：第一，它们都是以花哨的内容，吸引消费者的注意。在这个信息爆炸的时代，消费者面临大量的信息，争取消费者的注意力越来越困难，企业的广告投入和获得效果之间的差距越来越大。第二，难以控制信息的目标受众。大众媒体的受众有相当一部分不是目标客户，造成企业宣传的浪费。第三，消费者一般都需要付出额外的成本。这样增加了消费者的精力和金钱成本，同时降低了这些信息的宣传效果。
      USP的做法实际上是一种推销的做法，因为信息的传递方法主要是一种推进式传递。在推进式的传递中，企业利用各种各样的媒体把信息“强行”地推到顾客面前，强迫顾客拿出一部分时间和精力来关注信息。这种方式导致的最直接后果是顾客对信息的反感。
      “推式”信息传递方式的一个基本假设前提是，顾客需要和欢迎信息。在信息短缺的工业经济时代，这种假设是成立的。但是在信息爆炸的今天，这种假设在很大的程度上失去了它的前提。
      在信息爆炸的时代，人们对广告的讨厌已经让广告的效果衰减。满足顾客需求在中国已经不是一个最新的理论，我们也不应该定位在满足顾客需求，而应该找到体现顾客价值的渠道，并满足它。换句话说，满足的不是顾客需求，而是顾客所需求的价值。
      顾客需求的价值和顾客需求有什么区别呢？我们拿品牌来对比，工业时代的USP描述的是一种功能、需求的满足。在数字时代，品牌代表了某种价值，讲述一个故事，成就一个梦想，打破一种游戏规则，这是21世纪数字时代来临时，企业所提出的新营销主张。
      从USP体现的产品卖点的竞争到品牌之间的竞争，品牌之所以成为新的营销主张，是由于品牌所代表的是一种文化、一种精神，是企业与顾客沟通中所具体表现的生活主张与方式。产品的同质化已经让产品功能与使用价值变得无意义，消费者更在乎使用产品过程中品牌所带来的心理价值和满足感。
      把独特的文化、精神扎根于消费者的心智，不断强化这种观念与主张，才能使顾客在消费选择上，倾向于企业品牌所表现出来的文化、精神与价值。
      今天，品牌能够为顾客带来除产品功能与价值之外的东西，产品的USP已经不再是满足顾客需求的第一要素。当一种文化、精神、生活方式与主张能够引导顾客或与顾客的心理主张一致时，才能满足顾客需求的价值。

中国的土壤种不出“苹果”   
  中国企业可以学习“苹果”的先进方法和理念，但也应该清楚地认识到，由于文化、制度与领导者基因等因素的限制，中国出不了“苹果”。
      凭借艺术品般的产品设计和独特的商业模式，苹果迅速超越谷歌与微软，成为美国最大的高科技企业。苹果的颠覆精神与创新理念，迅速成为国内众多企业学习与追捧的榜样。中国30多年的高速发展，造就了许多明星企业，那么，在中国这片经济沃土上，能否诞生一个伟大的“苹果”呢？
      首先，中国企业的文化追求难以在管理与营销中生根。中国企业的发展模式大多是中西方文化融合的产物。多数企业在管理与营销上唯西方理论马首是瞻，而在企业文化的建设上，却延续了中国传统的儒家思想。这就导致大多数企业将企业管理与企业文化置于两个不同的层面上，甚至常常发生冲突：管理上推崇刚性的管理制度，企业文化上要求以人为本。
      企业文化是企业管理、营销的起跑点，只有将企业建在文化之上，企业才能永续经营，才能发挥出最大的社会机能。苹果的文化就是追求创新，勇于冒险，制造完美产品，不在乎别人的看法，并相信一个人的力量可以改变世界。苹果在产品开发、管理运营与市场营销中，把这种文化演绎得出神入化。而中国企业很难做到这一点。
      其次，制度缺失产生巨大的创新风险。多年前，汉王欲生产一款互联网手机，但成长中的汉王没勇气把赌注押在这款新产品上，战略与资金等多种因素使计划最终搁置下来，只留存了iPhone这一注册商标。多年后，苹果手机进入中国市场时，乔布斯花了不到365万美元就从汉王的刘迎建手中买回iPhone商标。
      很多中国企业家意识到了创新的巨大价值，但敢吃螃蟹的人却没几个。因国内知识产权等保护制度的缺失，无论是产品还是模式的创新，都容易在短时间内被其他人抄袭并复制。创新意味着资金的大量投入，而模仿与复制成功模式的成本更低，风险更小。因此，模仿和微创新模式，成了今天中国企业仅能选择的最好发展模式。
      再次，中国企业家的基因与乔布斯不同。苹果的成功，大半归功于创始人乔布斯。他是一位集技术、管理、营销能力于一身的复合型企业家。中国的企业家、管理专家多数不是技术出身，自然无法把技术优势发挥到极致；而营销专家从心里藐视技术，热衷于把一项小技术用市场策略无限放大，以此压制新技术的诞生发展；技术专家从来都不是管理大家或营销大师，成功的偶然性往往掩盖了这些人的天然缺陷。专业即缺陷，特长即特伤，中国的企业家里没有乔布斯这样的融合多种技能于一身的天才艺术家，自然也不可能打造出如同“苹果”一般的企业。
      最后，东西方文化土壤不同。东方文化是集体主义文化，人们更多追求的是安稳与保障。表现在企业运营上就是，生产与延续其成功产品，不断在生产上削减成本，进行低价销售。如格兰仕微波炉，今天已占有全球一半以上的市场份额，低价策略使它得到市场份额的同时，却输掉了利润——产品的利润率甚至不到松下的一半。低风险的简单复制与低成本的发展策略，反而大受中国企业家青睐。
      西方文化是个人英雄主义文化，鼓励个性、颠覆与创新。在这种文化氛围中的企业与企业家，敢于进行前所未有的创新。比如，在iPhone 4的发布会现场，乔布斯说：“它是在原有机型上的一次大跳跃。这无疑是我制造的最精致最美的产品。”言外之意，iPhone已不再是单纯的产品，而是一件艺术品。
      因此，我们认为，“苹果”的成功模式和做法值得中国企业探索与学习，但中国没有适合“苹果”生长的土壤，中国出不了“苹果”。

最需要的学术精神
我在几个咨询做过了 ，根本不想研究生做课题那么认真，很多东西还以其昏昏使人昭昭

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