21世纪经济报道 　2005-01-26 16:01:38

　　本报记者　侯继勇　北京报道 　　 　　变阵之后，方正九大区经理同时下课，30％的下属公司管理骨干将被迫离开，原先只认同销售大区不认北京总部的现象将得到改变，而且一些不认同方正新管理架构的代理商可能被清洗出局。 　　　　 　　“重庆会议将是新方正内部变革的开始，变革的动力一方面来自竞争对手的压力，另一方面来自于市场需求的变化。”方正一高层这样评述1月21日在重庆举行的方正渠道商代理大会。 　　在此会议上，方正科技总裁祁东风首次对外公布其渠道策略：取消销售大区建制，在公司中央成立由四大区组成的销售管理平台，细分市场，权力下放，建立扁平化的组织结构与组织管理，以适应新的市场变化。 　　此次会议被外界解读为方正为适应外部竞争进行的“削藩”。方正内部则轻描淡写地将之称为“1·21会议”或“重庆会议”。 　　 　　“削藩”？ 　　1月21日，方正1000余家渠道代理商云集重庆，倾听方正新任总裁祁东风的新政演说。在此次会议上，祁东风正式宣布方正科技将撤销包括北京、上海、广州内的九个销售区，原有的大区管理职能被撤销，销售任务改由全国30家分公司和5个办事处来负责，直接向北京总部的销售平台负责。 　　北京销售平台由方正科技副总曾文丽负责，曾下面分设四个副总经理，分管四大区域，与以前销售大区不同的是，这四个副总经理在北京办公，向曾文丽负责，曾文丽直接向祁东风汇报工作。 　　更重大的变化是，“重庆会议”之后，主管四大区的副总不再对销售业绩负责，仅对地方办事机构进行协调、监督和引导。例如南部区域的职责是对广州、深圳、武汉、长沙、郑州、广西、南昌7家分公司和海南办事处进行协调、监督和引导，而销售任务则由地方分公司与办事处承担。 　　变阵之后，九大区经理同时下课，30％的下属公司管理骨干将被迫离开。行业分析人士认为，祁东风“削藩”意在清理门户，塑造一个新的管理团队，原先只认同销售大区不认北京总部的现象将得到改变，而且一些不认同方正新管理架构的代理商可能被清洗出局。祁东风表示，九个销售大区被全部撤消后，不排除会有部分大区高管会离开。 　　祁东风否认大幅调整是为了“清理门户”，“方正变阵意在使管理渠道扁平化，缩短管理链条，提高决策效率，方正目前在全国35个城市有办事机构，这将保证方正能有最快的市场反应速度。”祁东风进一步解释，新的销售管理链条有利于方正在运营管理、市场推广、销售进程等方面的反应速度等方面的能力的提升，尤其加强了终端支持力度，在客户的深度、广度的把握上更加快捷、责权更加清晰，发挥上下游的协同效应。 　　祁东风告诉记者，在变阵之前，方正与渠道商进行了沟通，在方正1000多家代理商之间，约400多家对此调整没有意见，200多家积极支持，300多家反对。祁认为，只要有70％渠道商支持，变革就是成功的。 　　业内人士则认为，此次方正“变阵”意义仅在于使渠道扁平，拉近与客户的距离；将销售端前移，加强总部对代理商的控制，保证方正科技战略的有效实施，更好地应对市场化需求。 　　 　　尚方宝剑诛“九国” 　　2004年是国内外PC厂商不断变阵，应对变局的一年。 　　IBM卸负，剥离其亏损多年的PC业务；联想接盘，跃升世界第三大PC厂商，意图整合全球供应链，形成规模优势；惠普将PC与打印业务合并，成立个人系统事业部；台湾PC厂商进行历史上的第三次渠道变阵，意图建立欧洲市场之外的第二大强势根据地———中国大陆市场。 　　为应对上述变局，方正也不例外。2004年12月，祁东风接任方正科技总裁。方正集团董事魏新在方正变阵之初接受本报记者采访时称，集团仅在战略方向对方正科技予以督促、指导，授予祁东风“尚方宝剑”具体执权，目的是让新人打造新的方正科技。 　　祁东风上任后“把脉”方正科技，认为方正科技原有组织架构颇多弊端，最大的弊病即是内部存在“九国”现象。即此前方正全国分为九个销售大区，各大区内的销售代理商直接与各个销售大区总经理接触，自成一体。而方正北京总部很难对销售前端、市场需求等方面的情况真正了解。 　　此前，方正内部规定，集团总部限定销售底价，各大区经理与客户之间自行商定价格。自行商定价格为各大区经理及渠道代理之间留下了操作空间，形成所谓的“灰色收入”。方正人士称，“这一点让祁东风极不认同。” 　　祁表示，此前这种放权销售大区的机制被认可，可以促进各大区经理及渠道代理的积极性。但随着PC行业竞争日趋激烈，PC利润空间日趋下滑，这种机制无疑提高运营成本，缩小了利润空间，砍掉九大区将能杜绝部分灰色环节，提高利润空间与整个销售链条的竞争力。 　　方正“一统九国”不仅为了解决上述弊病，同时也迫于销售业绩。据赛迪的一份调查报告显示，方正2002的第二季度与第三季度PC销售量分别为26万台、33万台，其市场占有率分别为7.69％、8.77％，其中还包含整个暑期销售旺季，而紧跟其的清华同方同期分别销售21万台、29万台。 　　来自易观国际的统计数据则显示，整个第三季度国内笔记本销量为63.7万台，而方正占整个市场占有率约为4％，约为2万台左右，全年出货预计不会超过10万台。而一位不愿透露姓名分析人士告诉记者，各大厂商自报的PC销量为实际销量的160％。在方正内部吹风会上，2004年被称之为“PC死亡年”，越来越多的企业为着价格战疲于奔命，在PC销量攀升的同时，却尝到了利润一路下滑的苦果。与此同时，戴尔、惠普等众多国外PC厂商进一步加大了对中国市场的投资力度，从而不断挤压中国PC厂商的市场份额。 　　内忧外患之下，一统九国的方正志在寻求新的突破点。 　　 　　“推倒”能“重来”吗？ 　　方正内部人士透露，祁东风上任之前即已决心在2005年铁腕推行新政，铁腕新政的第一步是重塑内部管理链条；第二步是面对3C融合带来的产业机会，整合上下游资源，结合即将出现的新应用，不断向新的产品终端拓展。 　　而“削藩”只是内部调整的一部分。变阵之后，方正科技总裁下设四个副总分管不同业务，建立团队式的管理。方中华任董事长，祁东风总裁，副总裁侯郁波主管投资者关系与人力资源，副总裁孙国富负责产品研发，副总裁曾文丽负责销售、市场与服务平台，副总裁千新国负责采购与制造。 　　祁东风称，经此分工之后，加强品质与运营管理，权责将更加明晰。 　　在整合销售管理渠道之前，方正已经对其售后服务体系进行了整合。整合之前，方正科技售后服务由服务事业部承担，其中包括一个数百人的呼叫中心与遍布全国30个城市的“全程服务”服务维修点。整合之后，方正保留呼叫中心，裁撤全程服务维修点，将售后服务外包给第三方。 　　售后服务的整合已于2004年年内整合完毕。目前方正外包售后服务机构300多家，覆盖城市240多个，授权认证服务工程师3000余人。而其电话呼叫中心、客户服务信息管理系统(FS－ERP)、备件运作系统和技术支持系统都已经进行了相应的调整。 　　在重塑内部管理链条的同时，方正迈出了第二步。1月13日，方正宣布与英特尔合作，推出成人／儿童双模电脑。随后，19日，英特尔正式发布其迅驰二代芯片，方正是捧场的厂商之一。据消息人士透露，1月下旬，方正还将与微软进行一次战略意义上的合作。面对3C融合的产业环境，英特尔与微软都在调整自己的步伐。搭上巨人转型的快车，与巨人一起转型，是方正的如意算盘。 　　祁东风认为，在3C融合时代，行业需求的细分导致商用台式PC从通用向专用发展；家用PC家电化将成为今后的发展方向，末来的电脑不会是现在的电脑，根据不同应用推出不同形式的终端才能据握产业洗牌的机会。 　　正是基于这样的认识，祁东风对联想收购IBM的规模效应态度不同，祁表示：“有些时候，一加一会小于二，新联想没有给我们造成什么压力。” 　　但与联想观点一致的是，方正将向五、六级城市进军。祁东风认为，新的架构将使策略的贯彻执行更加顺畅有力，这对于将向五、六级城市渗透的方正大有帮助。 　　而业内人士分析认为，更大的机会来自于英特尔、微软这样的厂商在中国策略的改变。联想成功收购IBM全球PC业务之后，在与英特尔、微软博弈中拥有更大的话语权，这些国际巨头希望在中国为联想培养更强大的竞争对手，以制衡越来越强大的联想。