让外贸客户十分受用的几个销售习惯

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收藏 2011-06-20

尽管销售是一门非常注重变通的学问，但又总是由那么几条定规演化而成。掌握这些规律，并举一反三，假以时日，你也是外贸高手。
1、客户只认准你自己
在同外贸客户单线沟通的过程中，他只认准你一个人。我们遇到过很多这样的案例，就是一旦某一位外贸业务员离开公司，那么与之来往的外贸客户很可能会不再同这家公司的其他业务员联系。
对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2、一些常用词语是万能钥匙
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。

3、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时，会比较亲切，让客户知道自己是和销售人员在一起的，是站在客户的角度想问题。这一点上，北方的销售人员就主动一些，口语习惯或者性情上偏向豪爽，善用咱们。而南方人则习惯说“我”。
4、与不同的人说不同的话
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。

5、不要放弃任何一个不满意的顾客
顾客的主意总是变来变去的。这就相当于选择困难症。信息数目的庞大，会扰乱客户的购买习惯。有时，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都似乎不太奏效，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。这时候不怕，以你专业的身份告诉他，什么才是最适合他的。
6、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。顾客提出他们的要求的时候，也是处理公司和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任公司，所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老客户。

7、不怕说对不起
当顾客表达他们的疑问时，他们等待的是有人情味的明确反应。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。美国一家大型咨询公司的经理RonZemke如是说：跟他讲你明白他的不满，然后明确告诉他你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。如此情况下，客户一般都不再多说什么了。

8、不断给予，再给予
我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。聪明的业务总是善于利用这些客户显现出来的偏好，稳拿客户。既然客户喜欢，那就给予顾客他所关心的。

资料来源： http://www.cayasoft.com/News/357.