光源新加坡团队 光源资本 2022-11-17 10:00 发表于北京

竞争格局

Competition Landscape

在东南亚，想要跑通物流赛道，并不能遵循中国创业者通常十分熟悉的经典互联网打法，而是需要强化本地的资源能力和团队的运营能力。当前，东南亚物流行业玩家主要呈现以下特征：

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拥有本土资源优势，运营能力待提升

目前东南亚物流领域较为典型的头部创业公司主要分为两类，一类是家族经营传统物流生意的二代，他们一方面具有往往具备留学、咨询、资本等背景，另一方面掌握较多本地资源；另一类则是本土或者中、美互联网大厂管理者。由于 KA 模式成为现阶段东南亚的 B2B 型物流企业的首选，针对各行业头部客户进行精准商业拓展的能力是头部平台收入增长的最大动力来源。在初始阶段，资源能力比产品和运营能力更有效，因而有本土资源的创业者或传统生意的后代相比于跨区域的互联网从业者更具优势。

但随着竞争的深化，本土知识的重要性会逐渐退居二线，团队成功的关键在于深度连接极度分散的运力资源。此时，产品技术和运营能力的重要性逐渐凸显。仅仅依靠先天的本土资源优势、在产品和运营能力长期欠缺，导致了很多 B 轮及 B 轮以后公司业绩的增长乏力。

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开始发展精细化、数字化运营

东南亚地区的基础设施不完善、乡村环境复杂，通过精细的算法优化路线、组合订单、降低回程空车率，运输效率提升的空间巨大，这是各头部公司普遍发力的方向。

虽然各类物流公司的产品从表层上来看，免不了同质化的设计，但是在路线具体设计、定位等问题上各大公司的产品仍然存在着高下差异，尤其对涉及冷链物流的平台，精细化运营的程度直接决定着价值厚度。

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整体竞争仍属于跑马圈地阶段

伴随着基础设施建设的发展，东南亚物流的效率提升之路才刚刚开始。目前的市场空间广阔，且 KA 模式占主流，不太会出现中国物流业的百团大战光景。

在广阔的电商市场和基础设施建设加持下，东南亚物流市场上的玩家都有较大的发展空间。且 B2B 模式下，即使是具有先发优势的龙头也需要更长的时间建立壁垒，短期内，各大公司还会处于各自跑马圈地的阶段，零和博弈的厮杀暂时不需要纳入眼下的考量。

发展趋势

Trends of Development

通过对东南亚物流业的分析，我们认为，未来3-5年，东南亚物流业在公司、行业和资本市场层面将迎来以下发展趋势：

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公司业务覆盖纵深化、运营精细化

由于前文提到的东南亚的地形和城乡路网差距等特点，即使在一国之内，本国物流创业公司覆盖的地理范围依然有限，公司在未来发展中需要从几个主要的岛屿/区域延伸到更多岛屿/区域。在时间的推移下，基础设施不断完善，各公司也会深入运营，对更为下沉的运力将会有更密集的触达。

随着规模的增长和覆盖的纵深，本地精细化运营的需求将对算法有更高的要求。这主要体现在两个方面：一是通过算法优化运输环节，提升运输的效率；二是随着路线数据的积累，创业公司可以针对不同路线开展精准浮动定价，摆脱传统模式下简单粗暴地由品类、货量、货值、里程与时间等少量维度决定价格的局面，从而获得更高毛利。

此外，随着中国企业出海不断深耕东南亚市场，东南亚物流公司将面对来自中国物流公司更强劲的竞争。而随着中国货主公司的业务拓展，市场本身也会不断做大。

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行业内面临大规模整合

在行业层面，一国之内的市场和跨国市场的发展方向不尽相同。

对于业务覆盖单一国家的创业公司，当前趋势是纵向整合。集中在 Middle mile 单一环节的创业公司正在积极布局更多的环节，向上游 First mile 和下游 Last mile 延伸。常见模式有整车干线服务向上游跨境航运、清报关服务延伸，向下游更多的门店延伸，以及一些物流商会提供整合度更高的物流服务解决方案。同时头部玩家将积极触达货主，以物流为核心，提供与之相关的金融业务、渠道与经销商触达等更为多元的服务。

对于有计划跨国开展业务的创业公司，横向整合是大方向。当规模较大的物流企业在单一国家业务覆盖到一定程度、增长放缓后，为了保持业务增长、提升业务天花板，开拓东南亚其他国家市场将是必然的选择。东南亚各国具体发展情况虽然有相似性，但具体的文化、信仰、习惯、基础设施也不尽相同。通过横向并购，在购买本地公司的同时也购买了市场认知甚至客户资源，会是性价比较高的业务扩展方式。

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阶段性红利会面对挑战，

更多退出渠道将被打开

今年为止，东南亚物流行业已经出现多个吸引全球投资者眼光的创业公司。除了东南亚系统性的机会外，物流行业受资本市场青睐的另一原因是，由于东南亚基础设施相较于欧美、中国更为落后，数字化带来的效用会更加明显，这一效果直接表现为东南亚物流公司的商业模型更优。但这一优势是阶段性的，随着基础设施的完善，来自本土和海外的竞争日趋激烈，以及以自动化和机器人为标志的 DeepTech 不断渗透，未来东南亚物流公司技术能力的竞争会更多维，颗粒度会更加细化。

东南亚物流行业在近几年得到了繁荣发展，但还没有上市公司出现，目前物流领域主要的退出渠道仍以并购为主。东南亚物流公司未来可以通过本地及美国双重上市方案，获取全球融资，加速其迈向多个市场的步伐。

优秀企业的衡量标准

Evaluation Metrics for Promising Enterprises

我们认为，要想在东南亚物流市场复杂的格局中站稳脚跟并蓬勃发展，从激烈的市场竞争中脱颖而出，优秀的创业企业必须具备商务拓展（BD）能力、本地精细化运营能力以及数据积累与运用能力。

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BD能力

以 B2B 物流赛道为例，KA 模式下，货主的数量和质量直接影响收入与盈利性。只有减少中间环节，做到直接触达最上游的头部货主，才能为公司开拓更广阔的毛利空间，保证整个商业模式的盈利性。

因此，对于创业公司来说，通过本身团队的资源、服务的质量获取更多头部的国际及本土客户，这将决定未来的增长曲线。

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本地精细化运营能力

由于运力分散和下沉的客观条件，东南亚创业公司面临相比中国更高的管理难度。在本地市场精细化运营的能力成为物流创业公司的护城河。

除了补贴拉新等互联网经典打法，如何拓展更多的司机与车队，为其配备专业的辅助办公软件，建立合理的管理制度，从而提高司机的提高接单活跃度和黏性，都将塑造团队的竞争能力。

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数据积累与运用能力

数据的积累运用决定了获客能力和客户黏性。快消（FMCG）、3C 电子、工业品等不同行业标杆客户的需求往往是非标的。在复杂的商业需求中，优化系统、算法、数据能力能够显著提升物流效率，满足不同客户的多元需求。对于公司而言，将分散的流程管理集中化、数字化、智能化是说服客户选择和提高客户满意度的基础。

同时，在不同行业的客户服务中积累下的物流数据，将进一步反哺公司的定价能力和营销策略，对于物流数据的深层次分析与运用将有利于创业公司切入商流、现金流等更加深入的环节，带来更具厚度的价值。

结语

Conclusion

物流行业正在东南亚生根壮大，尽管发展程度仍不及中国等物流大国，但近两年已迎头追赶。根据最新公布的亚致力新兴市场物流指数排名，2022年，中国、印度与阿联酋位列前三，马来西亚、印度尼西亚与泰国分列榜单第4、5、8名。从物流业发展程度来看，东南亚国家在发展中国家行列中已上升至第一梯队。
在东南亚物流业迎头追赶的过程中，中国既是参与者，也是重要的推动者。Lazada等电商在东南亚开辟自己的海外仓、自建物流，以提供高效的商品配送服务。国内多家物流货运巨头也早已在东南亚布局，通过开展自营业务、收购或投资本土物流企业来开拓东南亚市场。早在2014年，货拉拉就已在新加坡与泰国开展业务，并于2020年投资东南亚物流企业 Inteluck，加速其全球化布局。
来自中国的技术、资金以及经验已在东南亚物流业掀起涟漪。如何将中国成熟的物流模式与东南亚这一新兴市场有机结合在一起，助力东南亚加快完善数字经济基础设施建设，从而创造更大的价值，这也成为国内物流业利益相关方的优先考虑事项。光源资本新加坡办公室负责人兼东南亚首席代表薛敏认为：“疫情后期，中国与东南亚之间日趋活跃的跨境贸易推动了双边商流的发展，也进一步推动了东南亚物流的发展。我们借助过往团队积累的中国国内丰富的电商、品牌、物流行业相关的项目经验、knowhow 和资源网络，不仅能够为东南亚物流行业带来更多资本合作，也能带来更广泛的业务战略合作，同时也希望帮助中国企业出海东南亚进行物流方面的落地，促进各方更紧密的联结和合作。”
自2014年成立以来，光源资本深耕物流、供应链及大出行领域，已助力国内众多顶尖的物流与供应链公司成功融资，部分交易案例包括亚洲范围最广的同城货品平台货拉拉、中国最大的即时专人直送公司闪送、新能源重卡引领者三一重卡、集装箱服务平台鸭嘴兽、自动驾驶芯片研发商黑芝麻智能、高精地图服务商 Wayz.ai、移动出行服务平台哈啰出行、整车智能方案商亿咖通科技、泊车管理系统研发商爱泊车、数字化冷链物流平台瑞云冷链等，积累了行业内最丰富的交易经验。

在全球化业务方面，得益于不断完善的全球化资源网络，光源资本近年来向数十家出海及跨境业务企业提供多维度、系统的服务，包括工具设备精选零售商司顺、中泰彩妆品牌 Mistine 、交互式白板+SaaS 服务商 Vibe、全球领先的电动两轮服务商和品牌商欧凯、全球跨境电商 B2B 收款平台 XTransfer、跨境物流跟踪 SaaS 服务商 AfterShip、跨境电商 ERP 服务商积加、基于全新互动玩法登顶美国 App Store 榜单的社交产品 LiveIn、海外青少年线上教育平台 LingoAce、东南亚在线长内容平台 MangaToon、跨境 B2C 家具电商克斯宝德、“端到端、全栈式”跨境电商解决方案提供商易仓等，助力企业在全球化浪潮中积累竞争性优势。

光源资本将以新加坡办公室作为全球资源的连接器，继续为有志于参与全球化进程的国内出海企业、东南亚及全球创业者和企业家，提供更加维度系统化的服务，加速服务全球1%顶尖企业家，为其发展注入新的动能。