留学归来，耗时2年“精制”臭鳜鱼

一般年轻人很难想象这样的工作场景，在厂房里整日处理、腌制鳜鱼，只为做出肉质紧实、口味适宜的“臭鳜鱼”。但出身国家体操队、美国留学归来的曾宇，在鱼厂里超过2年，研发出标准化的臭鳜鱼制作方式。

退役之前，曾宇在北京体育大学上学。退役后，很多队友转业去了政府部门，但曾宇放弃了这个机会，“从小练体操，到了20多岁，我并不知道自己想做什么、能做什么。”曾宇说。

于是，曾宇去云南省维西傈僳族自治县支教一年，接着到美国留学，进了电影制作专业，学了两年半。“当时没直接做电影行业，是觉得自己从小生活很封闭，不会跟人打交道，对真实的人、他人的生活并不了解，没有什么要表达的东西，或者没办法表达好，这样拍不出好东西。”曾宇告诉燃次元。

2017年底，曾宇跟家人回老家安徽旅游，去了黄山市，认识了父亲的朋友韩可军。80后韩可军师从中国徽菜大师王可喜，掌握了臭鳜鱼的古法制作过程，他想创业卖臭鳜鱼，邀请年轻人曾宇成为合伙人。

曾宇本是安徽铜陵人，但来到黄山后，他发现这里的徽州文化气息浓郁，古村落、老建筑，这里的山水别有一番风味。他决定留下来创业，于他而言，这也是一个步入社会、开始谋生的机会。

韩可军会腌制鱼，但对创业也是毫无经验与资源，他们从零开始做。“我们什么都没有，没有厂房、冻库，自己去拉水泥回来，规划厂房。我们还不知道去哪里进鱼，全国各地跑，开车十几二十个小时去湖北、广东等地找鳜鱼。”曾宇回忆道，怎么冻鱼、加工、包装，都是一步一步摸索的。

初期小批量生产的时候，臭鳜鱼品质还算可以，但开始大批量制作后，臭鳜鱼质量不稳定，“肉质不稳定，咸淡不确定，这样给客户供货，只会做坏品牌。”原来，曾宇一开始就很有品牌意识，他想将产品做好，将品牌做起来，进行标准化生产，而不是“挣快钱”。

2017年和2018年，曾宇和韩可军几乎都在厂房里研发臭鳜鱼。

早期进货的时候，曾宇要跟车去到广东广州、佛山，凌晨两三点运回上万斤鳜鱼，再进行手工处理，按规格分拣，基本到天亮才能搞完，再让工人拉进冻库速冻。

“我们要按重量分类，这样腌制才能精细化，按规格比例放配料。腌制之前要速冻，几千上万斤鱼要限时处理完，时间控制不好，速冻后的肉质、颜色也会受影响。”曾宇说道。经过反复试验，不断改革，他们形成了臭鳜鱼标准化生产的一套方法。

凭着想做“好一点的臭鳜鱼”的目标，曾宇他们投入两三百万元研发，到了2018年底，产品品质越来越好。

在研发末期，曾宇与合伙人跑农产品展会、徽菜馆，推广臭鳜鱼，谈下很多合作，“那时候很多人还不知道臭鳜鱼。去到餐厅，我们还要教他们烧鱼方法，因为如果烹饪不好，可能会让客户以为是产品不好。”随着品质提升，如今曾宇不用再跑业务，合作商自己找上门。

2020年疫情爆发后，线下餐厅受到影响，春季臭鳜鱼的线下销售额几乎为零。曾宇开始重视电商平台，在拼多多开了网店。2020年，拼多多上还没有臭鳜鱼品牌，他们成功打入市场。

“当时小二帮我们对接参与很多促销活动，加上大家去不了饭店，很多人到线上购买，对我们的评价也不错，单量还蛮多的。”曾宇还记得，当时很多快递停发，他们自己打包，拉到市区邮政发货。

从2019年到2021年，线上线下销售并行，公司臭鳜鱼每年销售额增速达40%，到2021年超过了3000万元，其中电商平台1500多万元，而拼多多就达到1000多万元。

曾宇提到，公司规模每年都在扩大，现在工厂有1000平米，三层办公楼，有5个冻库，员工近20人。工厂引进打鳞机、分拣机、滚筒机，从前期处理到后期制作、打包，生产流程部分机械化，效率也大幅提高。

回忆起创业初期，曾宇难忘的就是，每次出门，身上的鱼味会熏到人。比如到高速加油站，一摇下车窗，别人就会投来不一样的眼光，只因在厂里呆久了，头发上、衣服上的味道都很难洗掉。但他没觉得多累、多苦，可能因为小时候练体操的经历，他习惯这种劳苦的状态。

曾宇认为，年轻人返乡创业是一种个人选择，但值得鼓励，因为人们对家乡的文化更熟悉，做起来更有认同感。公司的产业带动能力也很强，臭鳜鱼的大规模销售，不仅增加当地税收，也带动了全国多地的鱼产养殖业，如广东、江苏等地。

“离开体制，认真搞蟹”

毕业之后，陈俊进了三门县一家国企上班，工作比较稳定，但他总想着，“年轻人还是要拼一把的。”

陈俊家世代养殖青蟹，300亩的养殖塘里，每年产量上万斤。2021年5月，他在三门青蟹市场租了一个档口做线下销售，同时开起了拼多多网店。

“当时金华、温州的亲戚有做拼多多的，他们说跟其他平台比，拼多多流量更大，更容易起步。”陈俊告诉燃次元，选择在拼多多开店，很大一个原因是对农产品零佣金，同时平台还有不少对农产品的扶持政策，比如有农货节大流量活动等。

同样是从零开始，陈俊自学商家知识，慢慢摸索。从1天只有1单成交开始做，到每天稳定出单，可以保证日常开销费用，他的电商创业步入正轨。这时候，他开始拉拢合伙人张涛。

陈俊还记得，当时，在青蟹市场里，他打电话给发小张涛，说起在网上销售青蟹的前景。张涛赶到市场跟他当面商议，表示想一起创业打拼。“当天，张涛没通过家里同意直接辞去了公务员的工作，先斩后奏，但最终也得到了家人的认可和支持。”陈俊说道。

三门是中国青蟹之乡，三门青蟹也是海产品国家地理标志证明商标。然而，在全国市场上，三门青蟹认知度并不高，尤其是北方地区，“我们希望通过拼多多互联网销售的方式 ，让全国各地的朋友们都了解我们家乡的三门青蟹。”

陈俊提到，父母那一辈的青蟹销路并不可观，都是直接卖给青蟹市场，而客群都是江浙沪人群，如果要打响知名度，需要将青蟹卖到全国各地，让销路更开阔。

初期，早上六七点，陈俊会去蟹塘收网、捞蟹，“因为从小耳濡目染，我和张涛都很会挑选青蟹，基本拿到手里就能知道肉肥不肥。而且自家蟹塘放着蟹笼，捞上来会看如果肥度、大小不够的青蟹就直接回蟹塘，只挑选八成肥度以上青蟹售卖。”

为此，陈俊难免被青蟹夹伤过，“青蟹的钳子非常的凶猛。青蟹如果夹到手指，它不会放开，你越慌张它越用力，你要将青蟹放到地上，它才会慢慢松开、逃跑。紧接着伤口部位要用力的将血挤掉，再用清水冲洗，再消毒。”陈俊分享道。

陈俊表示，网店成功的秘诀还是严把品质，他们全部按照市场上一级蟹的品质发货，“刚开店不久有个浙江丽水的顾客来下单，一下子买了十几箱青蟹，后来发现品质很好，就一直来回购送给亲戚朋友，这也让我有了信心，觉得还是要靠好品质来做生意。”

开店一年，陈俊已经做到了拼多多三门青蟹品类销量第一和口碑第一。截至今年5月，店铺销售额已经上千万。在收获季，月销售额达100万元。

一年多以来，陈俊的团队也在扩大，从刚开始2个人，到现在15个人，近期还有大学毕业生到公司实习。