教育行业PC市场是一个潜力巨大的市场，且有着自己的特点和模式，除了高教市场之外，各地还有市场需求规模更大、信息化水平更低的普教市场。未来4-5年内，教育行业将是PC厂商确立自己品牌影响力和优势地位的重要战场。 必争之地作为商用PC的大客户，教育市场一直是PC厂商必争之地，联想、清华同方、方正、TCL、浪潮、长城、神舟、惠普、戴尔等厂商都有专门针对教育行业的策略。比如，实达推出专门针对教育行业的教育专用PC；联想发布了面向教育的软、硬件产品，同时提出服务教育的全新模式；方正电脑历来把教育行业作为自己的优势行业，推出为教育行业量身定制的文祥系列电脑；同方、浪潮等厂家也先后推出教育专用产品，在自身主要产品的基础上，依据教育行业的特性与需求，研发适合教育行业的PC，为自己的产品拓展行业空间。 同时，神舟、七喜也携各自推出的“商用产品”一路杀过来，剑指“教育”，意在瓜分市场。神舟目前继续其低价策略大力拓展业务范围，全线出击商用市场，直接目标正是教育市场。二线厂商对市场的争夺，则锁定了中小城市的教育系统。这对于那些资金比较紧缺的二三级城市的教育市场来说的确很有诱惑力，这也使得二三线厂商有了一定的生存空间。今年还将是国产品牌PC保住市场份额的关键之年。统计数据显示，我国内地ＰＣ市场前五强排名中，联想、方正、同方三家国产品牌总市场占有率大约为50％；但是追赶者DELL、HP的脚步已经越来越近。以联想、方正为首的国产品牌在教育行业目前所面临和亟待解决的处境相当危急。从上海高校采购情况来看，DELL的占有率正逐年增高，高教市场联想、方正、DELL“三足鼎立”的局面已经初露端倪。惠普、戴尔等国外厂商已经在城下摇旗呐喊，已经形成“高性能、低价格、标准化服务”的产品推广策略，对国内厂商市场造成严重威胁。这种情况下，国产品牌要想立于不败之地，就需要充分挖掘自己对教育行业客户需求深刻了解的优势。 行业特点 PC使用一机多人在PC的使用上，教育行业与其他行业的明显不同是“一机多人”，因此对PC的硬件质量要求较高，如显示器、键盘、鼠标、硬盘、光驱、软驱等部件质量均要求三年全保（如果没有承诺这一服务，一般都不会被采用）。另外，由于学校的计算机需求目前还是集中在学校的课程教育上，这决定了在硬件产品方面，台式机仍占据需求的绝大部分。外观方面，从课桌的设计、摆放以及空间的利用来讲，卧式主机结构都优于普通立式结构的产品，但目前普通电脑基本上采用的都是立式结构。不同地区不同学校对主机体积要求不太相同，但对主机稳定性和散热性能要求比较挑剔。 PC采购争的不只是价格表面上看来教育行业PC市场像是价格和性能的游戏，比拼的是产品本身价格的高低，而实际上，品牌使用却越来越集中在国内联想、方正、同方几个一线品牌上。这表明，教育行业在采购PC时，更多考虑的是企业整体的实力，是该企业的技术、解决方案和增值服务，而这一切很大程度上都反映在了品牌上。这一点在高校采购中反映更为强烈。以上海高校为例，上海三十多所高校，主要使用的国内品牌目前一般在联想、方正、同方中选择，其他品牌几乎已经不在考虑范围之内。另外国外品牌DELL和HP的冲击正逐渐对国内上述三个品牌产生威胁。 教育行业PC采购的另一个特点是时间比较固定。教育行业的集中采购时间为每年的寒暑假，特别是暑假之前的5－7月，是教育行业采购的高峰期。通过设备招标的方式占45%，直接向厂商或系统集成商进行设备采购的比例分别占20%和17%，而通过政府采购的方式进行设备采购的比例也不算小。例如上海通过政府采购来进行设备采购的高校就有华东政法学院、上海工程技术大学、上海师范大学等等。在教育行业，影响PC采购的部门特别是对项目进程有影响的部门主要是上级主管部门、单位业务部门、单位IT部门和单位主管部门。教育行业在PC采购的过程中，影响力较大的是本单位业务部门和本单位IT部门， 立项审批过程中，影响力较大的是本单位主管，其次是上级主管。采购实施过程包含了设备选型、采购审批、采购实施三部分。在设备选型上，本单位IT部门的影响力最大。在采购审批中，本单位主管的影响力最大。在采购执行中，本单位设备处/资产处的影响力最大，其次是本单位IT部门和上级主管部门。此外，以服务取胜是教育行业的一大特点。由于教育行业针对PC特殊的使用特点和自身在销量上的优势，厂商都很重视教育行业的售后服务问题，每个厂家针对教育行业开展的服务承诺都费尽心思。曾经有一名业内人士感慨：找不到比对教育行业用户更好的服务承诺了。 PC战教育行业三计计一：避实就虚在经济发达地区，教育行业对品牌的认知度相当明确，基本上在国内三大品牌联想方正同方及国外品牌DELL之中选择，那些二三线品牌杀出重围的机会很少。但在相当一部分经济欠发达地区，大多数学校还没有普及电脑，他们的信息化目标首先是用上计算机，实现从无到有的突破，所以对价格因素考虑比较多。这些市场就成了二三线PC厂商的突破点。 计二：教育租赁从如今教育市场采购分布上看，高教市场增长空间不大；普教仍是国内商用电脑的最重要行业，占据了65％的比例。普教市场资金相对匮乏，如何选用适合的市场经营策略就成为厂商可以动番脑筋的地方。租赁电脑不失为一个较好的方法和策略。以浪潮为例, 早在2000年，浪潮电脑就针对教育行业的现状，在山东某些地区进行了教育租赁的试点推广，并获得了初步的成功。接下来，浪潮电脑对教育租赁这种方式进行了不断的探索和创新，积累了丰富的经验。目前，浪潮的教育租赁分别在山东、安徽、吉林等多个省份得以成功推广。 计三：解决方案替代单一PC ，“方案产品化，产品方案化” 过去，PC企业在行业市场的推广行为主要围绕产品转。新产品上市之后，企业就不断地围绕这个产品做宣传、做广告、跑销售。但随着电脑应用的深入，行业客户对电脑的应用出现了清晰的行业特色，对产品也就有了不同的要求。因此，PC企业单单“推产品”的方式所面临的困难越来越大，单一的推广方式也就失去了市场，取而代之的是解决方案的推广替代了PC的推广。 “方案产品化，产品方案化”是一个并不崭新但很诱人的理念，也是未来教育市场竞争的关键。所谓方案产品化，就是将方案像产品一样固定下来，在使用上简便到只需看说明书、安装手册就可以使用。所谓产品方案化，就是如多媒体教室、多功能教室、数字化图书馆等进行多项集成的产品，用方案的形式表现，着眼于解决教育领域的问题，而不是单单卖产品。方正的双翼多功能教室方案就为学校的教师、学生和教学管理人员，提供了具有开放性、灵活性、面向学校应用服务的多媒体教学平台、信息化管理平台和信息交流平台，并具有安装简单、快捷，轻松日常维护，多种应用环境快速启动，操作系统自由切换，性价比高等优点。方正推出这个方案，具有很强的代表性，越来越多的PC企业在走着和方正相同的道路。它让人们清楚地看到了PC企业按照客户需求、丰富PC概念、往多元化方向发展的转型思路。 PC各细分市场如今正在洗牌，这种情况下，厂商如何在激烈的市场竞争中保持自己的特色优势？教育市场的争夺不仅是晴雨表，还是关键的一战。