销售策略和销售技巧
交流的形式
* 沟通为主
* 经验共享


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我是销售员！
I am a sales !
为什么需要销售策略
z简单销售
z复杂销售
*大客户采购
*满足应用需求
*客户关系及决策

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大客户销售的概念


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大客户的特点
1.  定单数额通常较大
2.  竞争对手多
3.  采购具持续性及增长性
4.  有多个人介入采购
5.  有多层次介入决策
6.  购买决策过程复杂，周期长

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大客户销售流程
                    决定采购
                    decision
            呈现方案
            presentation
      了解需求
     information

初步接触
contact


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大客户销售
—竞争的态势与我们的策略

     客户


           影
           响
             与
           ...