大客户精细化管理

一、大客户业务流程

1、大客户筛选流程

        营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户
汇总整理客户信息
        划分规定进行客户信息的分类整理

  确定潜在大客户   营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户

        营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求，
明确潜在大客户需求   发现销售机会

        营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估
  评估公司资源

        营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的
分析公司资源与对方需求的
        契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性
   契合度
        营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源
  分析竞争对手情况   提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险

        营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优
编制《客户风险分析表》  势、客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分

        营销人员通 ...