客户管理制度
      客户管理工作要点
一、客户管理的内容
（1）基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有
者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、
家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与公司交易时间、企业
组织形式、资产等。
（2）客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、
经销观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。
（3）业务状况：主要包括销售业绩、经营管理者和业务人员
的素质、与其他竞争者的关系、与本公司的业务关系及合作态
度等。
（4）交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、
保持的优势、未来的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易
条件以及出现的信用问题等方面。
二、客户管理的原则
1、动态管理
市场在变，客户也在变，动态管理就是把客户资料建立在
已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态资料
上。客户部门要基本做到“知已知彼”随时了解除客户的经营
动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资
料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策。此外，定
期开展客户资料全面修订核查工作，以成长快或丢失的 ...