商业项目招商业务谈判及流程
   培训手册


  深圳中原地产长沙项目组
一、商业谈判的几个障碍
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到
拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会
导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。

障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤
怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。

障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

  以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好
的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样
的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策：

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的
高瞻远瞩的气概。

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌 ...