伊利集团市场营销计划书
1.0  总体概要

通过这份新的市场营销计划书，我们将重新定位我们的渠道策略，以达到更好地
贴近终端和消费者，服务好终端和消费者的目的。

1999 年冷饮销售量的下降告诉我们：以前的操作方法遇到了一些问题。通过深
入地调查研究，我们认识到主要问题出在渠道策略上。我们以前的渠道全部是依
靠经销商进行分销，而经销商是利益驱动性的，当我们的产品有丰厚的利润时，
经销商趋之若骛。但是，当我们的产品的价格趋于透明化时，经销商相互压价竞
争，导致经销商的利润下降，这必将造成经销商对经营我们的产品丧失积极性，
从而转移经营其他品牌的产品，最终是我们伊利集团遭受最大的损失。如果不尽
快改变现状，冷饮的今天就是奶粉和无菌奶的明天。伊利集团的发展不能受经销
商的牵制，伊利集团要自己掌握自己的命运。我们要有力地控制渠道和价格，我
们要在条件成熟的市场、销售下降的市场自己经营渠道，取代经销商。我们崭新
的渠道策略是一个有计划、按步骤进行的过程，我们有一套严密的组织管理体系
来保证渠道策略的实施。

另外，我们要通过本市场营销计划找出重点市场和重点产品，以指导 2000 年伊
利集团 ...