代理进口俄罗斯钢材未能
履约的索赔谈判
  计划书


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      目录
一、案例回顾

二、谈判主题

三、谈判人员

四、谈判环境分析

五、谈判目标

六、谈判议程

七、程序及具体策略

八、准备谈判资料

九、应急方案

十、附录

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一、案例回顾
（一）受托方：北京天鹏进出口公司（以下简称天鹏公司）
公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不
大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比
例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹅公司抓住了俄罗斯的
钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头（支付与支付不及时，甚至不守约）。
产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢铁，分重轨和旧轨，我国进口用作炼铁时的添
加料。
客户关系：委托方山东海龙冶炼厂（简称海龙厂）与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有
一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由：海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄 ...