第八章  销售区域与时间管理
第一节  销售区域管理的步骤
第二节  销售区域的设计
第三节  销售区域战略管理
第四节  销售辖区的时间管理
 第一节  销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
⒈按地区划分销售区域
⒉按产品划分销售区域
⒊按顾客划分销售区域
⒋综合划分销售区域
二、销售区域的作用
⒈有利于获得全面的市场覆盖
⒉对销售队伍士气的影响
⒊有助于改善访问质量，提升客户关系
⒋有利于降低营销费用
⒌不属于上述任何 种，或是以上几个部分的组合
⒌不属于上述任何一种，或是以上几个部分的组合
注意：销售区域管理的局限性
三、销售区域管理的步骤
  售 域管 步
⒈规划公司的销售区域
⒉确定每个销售人员的责任辖区
⒊设计销售业务人员责任辖区的销售路线
⑴销售路线的功能
⑵设计销售路线的步骤
①绘制 销售责任辖区地图
①绘制“销售责任辖区地图”
②设计辖区内的销售活动顺序
⑶销售路线的设计要求
  第二节  销售区域的设计
一、销售区域设计的基本原则
⒈公平合理原则
公平合理原则
⒉可行性原则
⒊挑战性原则
⒋目标具体性原则
二、销售区域设计的步骤
⒈选择控制单元
⒉选择 ...