三井"谜语"——环球财经2006年第八期“三井“谜语
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日本三井公司这个名字对中国人来说不可谓不熟悉，但三井物产到底是做什么的？这似乎是个全球性的谜。

尽管投资巨大、经营范围广泛、影响深远，但三井物产这个跨国巨头却很少被国人了解。三井物产在世界各地的“触角”和在物流领域、信息资源、统和能力等方面独特的技术经验，可以帮助中国企业走出国门，但在帮助中国企业发展壮大的同时，也强化了对中国企业的控制。

随着日本经济的复苏，三井物产开始在中国频繁活动，这必将给一些中国企业带来影响。学习三井物产，研究独特的三井模式，应该引起中国企业、经济界和政府部门的重视。

渗透如水银泄地

三井物产是世界财富500强排名靠前的跨国巨头，是世界上最大的综合商社。然而，在中国，真正了解三井物产的人并不多。

“我曾经参与过三井物产在中国的招聘面试工作，发现几乎所有面试者包括日语专业的学生对三井物产都一无所知。”

曾经在三井物产工作了12年，离开三井物产后，开始专门研究三井物产模式的白益民告诉《环球财经》记者，“我最初进入三井物产时，也是一脸的茫然。到了第二年，也就是1994年，三井物产成为世界500强排名第一的公司。我才意识到我进入的这家公司在日本乃至世界经济中的重要地位。”

日本三井物产专务执行官兼中国总代表副岛利宏告诉《环球财经》记者：“从70年代末80年代初进入中国以来，三井物产总投资额达到4亿美元左右，参与投资的企业有152家，但其在华的业务量只占其全球业务量的8%左右。”

对于三井物产这样的跨国巨头来讲，4亿美元的投资额显然不算很大。但白益民认为，“三井物产这样的大型商社，是投资放大器，4亿美元的直接投资，至少可以带动40亿美元的投资。”

三井物产有自己独特的投资模式，在全球范围内都很少有自己百分之百投资的项目，大多数项目都是携其成员企业一同投资。“三井物产并非是制造型企业，由于我们没有自己的技术，所以我们要和拥有制造技术的企业合作。”副岛利宏说。三井物产基本没有自己品牌的产品，但集团当中有很多世界性的大企业，丰田和东芝这样的日本跨国公司都是三井财团的成员，三井甚至把美国通用和中国宝钢这些日本之外的大公司也视为自己的成员单位。

白益民的解释是：“三井物产所说的成员企业，并不是在资本上实际控股，而是考虑对企业的实际控制能力。”

三井物产到底是做什么的？这似乎是个全球性的迷。三井物产中国副总代表魏林是这样介绍的：“问我们做什么，不如问我们不做什么。我们不做毒品、不做武器弹药这些违犯法律的事，但是其他的只要有机会我们都可以做。”

与其他跨国公司不同的是，跨国公司经营的产品比较单一、专业性较强，而三井物产这样的日本综合商社实行跨行业的综合性经营，且每一产业都是专业经营，整体输出，产业互补，因此具有综合竞争能力强、抗御风险能力强、能扬长抑短、避重就轻的特点。

三井物产在中国一直很低调，并不注重宣传，更是很少谈及投资状况。三井物产的中文网站目前处于关闭状态，而此前开放时，网站的内容也非常少且零散。

《环球财经》记者两次对三井物产专务执行官兼中国总代表副岛利宏进行专访，也仅仅获得很少一些零散的信息。

“我们最想在能源、资源和环境领域投资，比如石油、天然气的开发、煤炭开采。”副岛利宏说，“但这些领域在中国还没有对外资开放，作为战略能源领域，任何国家都不会全部开放的。在有限制的情况下，现在最有可能进入的领域是煤炭，虽然不能进入开采环节，但可以进入煤炭液化、气化及煤化工产品生产环节。”

三井物产在中国的投资领域很广泛。钢铁、金融、公共交通、物流、废弃物处理、农业……三井物产甚至还在上海建立了一家婚庆公司。副岛利宏透露，最近刚开始的一项新业务是计划把中国汽车零部件出口到国际市场。他认为中国的汽车零配件产业将来可以成为中国强有力的出口产业。

“我们正在接触中国的很多汽车零部件生产厂家，在筛选合作伙伴，我们需要的是能够提供给通用、丰田这些大公司的零部件。”

帮助中国企业“走出去”
副岛利宏表示，三井物产在全球贸易上的优势可以帮助更多的中国企业“走出去”。

三井物产在早年的时候，主要业务方向是帮助日本的企业把产品出口到国外，扮演了贸易商社的角色。但随着一些企业不断强大，对三井这样的综合商社的依赖越来越小。三井物产目前除了重点在资源、能源、环境领域发展之外，服务方向开始由大企业转向中小企业。

副岛利宏认为，中国目前有很多有特色的中小企业急于走向国际市场，但这些中小企业往往没有自己的人才、没有自己的能耗、没有自己的经验、甚至没有语言方面的能力向国外发展扩张。而三井物产在这些方面有上百年的经验，可以满足中国企业的需求。三井物产在世界各地的“触角”和在物流领域、信息资源、统和能力等方面独特的技术经验是吸引中国企业与其合作的重要原因。

“我们正在把上海广电打造成中国的索尼，成为世界品牌。”副岛利宏举例说，“三井物产目前正在全球扩大上广电生产的液晶板的销量。”

“三井物产在培育企业方面具有极强的能力。”白益民说，“上广电不过是三井物产培育的企业之一。事实上，三井物产已经成功地把宝钢打造成了中国的新日铁。”

在谈及对企业的培育上，副岛利宏很自豪，“最典型的例子是丰田汽车，100年前，丰田是个制造纺织机械的小厂，是三井物产把他们带到欧美，了解了汽车制造技术；三井物产为丰田公司的快速发展提供了最急需的资金，为丰田公司首先提供了进入海外市场的通道，并派去人才帮助经营管理，成功地把丰田汽车打造成了世界上最赚钱的机器。”

三井物产的最大优势其实不在于业务的广泛，而在于综合能力。是情报、人才、金融、商贸、物流的综合。三井物产把自己定位为“产业的组织者”。

三井物产利用其强大的贸易功能，收集到行业和市场情报，为企业的投资决策提供有效帮助。三井物产拥有一个庞大而完善的经济情报系统，三井财团的“三井物产战略研究所”在经济情报方面有着无与伦比的巨大资源，在日本经济决策中具有重要地位。据介绍，著名的“日本经济新闻”曾经是三井物产为成员企业提供经济信息的一个部门，在影响力做大之后才独立出来。白益民介绍说：“在三井物产日常的工作中，我们一项重要任务就是进行行业和市场调研，陪同日本来的企业进行考查参观，为其在中国的投资项目提供一切帮助和指导。”

“三井物产对中国的一些产业了解的深度、反应速度和准确程度，有可能超过了中国的相关部门。”白益民介绍说，三井物产的员工走访企业的时候，是有一套完整的方法的，对企业的了解甚至详细到生产设备的品牌和产地。

三井物产对培育人才的重视程度也是全球有名的，在日本，三井物产是历年来文科类专业大学应届毕业生首选的目标公司。白益民介绍说，三井物产拥有一个完善的人才培养机制，三井物产作为综合商社承担起了为集团企业培养人才的角色，三井物产成功地把员工培养成为商人。三井物产的理念是，让商人领导企业，而不是企业家。

这些独特的优势对于缺乏国际经验的中国企业来讲是迫切需要的。

可怕的帮助？
毫无疑问的是，中国企业与三井物产合作能获得更大的发展。在这里不能不提的是宝钢。

宝钢是中国最大的钢铁企业，同时也是三井物产在中国最重要的合作伙伴之一。副岛利宏告诉《环球财经》记者，三井物产与宝钢在1985年签署了战略合作协议。2002年12月初，三井物产与宝钢合资3000万美元成立钢铁流通企业--上海宝井；三井物产与日本日新制钢、宝钢在宁波共同兴建了中国最大的不锈钢厂；目前，三井物产在中国拥有10个钢材加工配送中心……

应该说，三井物产对宝钢的直接投资并不大，宝钢这样的大型企业也不缺少这些资金。宝钢与三井的合作显然是更深层次的。

宝钢所必须的生产原料，来自巴西和澳大利亚的铁矿石，大多由三井物产等日本企业参股控制；而这些铁矿石是由三井物产的成员企业商船三井运输到上海的；而运输的大型矿沙船是由三井物产的另一家成员企业三井造船制造的；副岛利宏告诉《环球财经》记者，三井物产与宝钢合作生产的卷板，根据汽车、家电等企业特别是日本在华企业的需求，进行剪裁打孔等加工后销售。三井物产还联合宝钢和日本万株式会社在广州合资建立了一个汽车悬架厂，开始直接向汽车制造业渗透。

不难看出，宝钢在资金、原材料、生产制造、运输、终端用户的销售……每个环节都有三井物产的影子。在宝钢快速升级壮大的过程中，三井物产的作用不可忽视。

然而，任何事物都有两面性，在宝钢得到帮助的同时，也不知不觉中被纳入了三井物产的势力范围。白益民认为：“三井物产在很大程度上会给中国企业带来好处。但也可能变相地控制中国企业，特别是中国企业的信息会成为日本的公开资料。分析三井物产，不能只看其对中国的投资，对中国的投资只是其全球战略的几个棋子。”

不仅对宝钢，三井物产等日本财团的控制能力是全球范围内的。

例如在旷日持久的铁矿石价格谈判中，代表中国钢厂的宝钢可谓孤军奋战，而需求量也较大的日本钢铁企业却丝毫不担心，相反，包括三井物产等日本财团还起到反作用。

去年，日本新日铁率先与巴西淡水河谷公司达成协议，每吨铁矿石价格比上年上涨71.5％。日本钢铁企业为何愿意接受如此离谱的涨幅？

事实上，在铁矿石的主要产地澳大利亚、巴西、加拿大、智利乃至印度，三井物产等日本企业直接或间接拥有大量当地铁矿石企业的权益。同时，三井物产拥有新日铁的股权，还是新日铁最大的钢材代理贸易商。

在今年，宝钢代表中国企业艰苦谈判的时候，印度最大的私营铁矿石出口商Sesa Goa公司，把供应给日本客户的铁矿石价格上调19%，让宝钢的谈判陷入极大的被动。一个重要的事实是，三井物产拥有Sesa Goa公司51%的股份。

涨价，对日本企业来讲，无非是把钱从左手转到了右手。这就不难理解，在全球铁矿石市场上，中国购买的铁矿石数量，约占全球铁矿石国际交易量的45%，却在定价上没有发言权的原因了。

在石油等其他资源的争夺中，这样的例子也比比皆是，其背后往往会看到三井物产等日本综合商社的身影。三井物产等综合商社对大宗原材料的定价机制、贸易实务和风险控制具有极强的能力。

值得一提的是，三井物产的这些经营行为都是在规则之内进行的。白益民介绍说：“在三井物产工作十多年时间里，我还没有经历过任何经营上的法律纠纷。”由于日本财团成员内部之间存在着资本纽带，企业之间必然具有可靠的信用关系，使得企业间的买卖和借贷更加活跃和高效。

三井物产对企业的投资与欧美金融机构的理念完全不同，欧美的投资往往是直接投资获取利润或者靠资本培育来赚钱。三井物产的投资很少会控股，往往是带着他的成员企业共同投资。三井物产更加重视的是与企业建立商业伙伴关系，投资往往是长久的，是战略性投资。对三井物产的投资来说，利润是第二位的，建立长期合作伙伴关系是最重要的，他们的投资回报也是长期的，也可能是间接的。

三井物产会和合作伙伴互惠互利，生意场上的互相照顾与信息共享，保持长久的合作。例如三井物产与很多大型钢铁公司之间是贸易伙伴或者股东关系，彼此的利益都得到了最大。宝钢和商船三井签署了长达20年的协议，避免了国际海运价格快速上涨带来的成本压力。

向三井学什么
在很多中国人甚至欧美人看来，丰田汽车、松下电器等耳熟能详的产品及其企业才是日本竞争力的象征，很多企业管理书籍谈及的也是这些企业的管理经验。而全然不知日本大企业成长的幕后力量，主导日本经济的力量，其实真正来自三井物产等日本的六大财团。
近十多年来，日本经济陷入低迷，加之中日关系出现裂痕，研究日本经济的中国学者越来越少。中国企业家和经济学家普遍接受西方经济学和MBA教育，忽视了对日本经济的研究。
日本企业与美国企业有本质的区别。

美国企业背后的文化是个人主义，崇尚独立性，利润第一。当危机来临时，集团公司总是企图摆脱和剔除其困境的产业和部门。

而日本财团更加注重建立企业间的相互依赖关系，形成命运共同体，共度危机，共求发展，共同抵御外部侵略。

事实上，日本财团就是一个新型的家族企业，它不再依靠血缘关系界定家族成员，而是企业法人之间的资本关系形成新型的命运共同体。日本企业聘用应届毕业生，实行终身雇佣制、年功序列制、企业内工会在维系财团体制方面发挥了不可磨灭的作用。从另一角度来看，日本财团实际上是一个长期稳定的、从事专业化分工与协作的、相互紧密依赖的、有共同文化理念的人群的集合体。

从三井物产内部频繁使用的一些词语能看出三井物产的经营理念。白益民介绍说，三井物产内部谈项目投资，不是研究“利润”，而是“战略”；谈的是“事业”而不是“项目”；谈“统和”而不是“统一”。

“在宏观经济领域，美国做得好，美国是用宏观经济控制全球，而日本是微观经济控制全球。”白益民说。美国的风险投资，把企业建立起来，或者打造上市了，资本就退出。而三井物产的理念却是，把企业培养起来是荣耀的事情，并会始终伴随者企业成长。从文化的角度讲，中国的企业培育方式应该更多地学习三井。

在介绍三井物产的经营模式的时候，副岛利宏说：“这很复杂，难以一下子讲清。”他概括为“TEE”，即Trader（贸易商）、Enabler（有能力令……成功的人）、Entrepreneur（创业家）。

三井物产成立之初只有Trader功能，Trader对于三井物产来说是十分重要的，因为其他经营职能都是从Trader这一本质特征派生出来的，都是立足于Trader这一基本点来完成的。比如，三井物产参与生产企业和科技开发，其目的在于获取生产企业的贸易代理权，而非为了取代生产企业自己办厂；三井物产为中小企业提供金融融资服务，主要是出于贸易流通业务的需要，而非为了取代银行成为金融机构。

三井物产的口号是：把整个产业世界比喻为一个揉合了喜怒哀乐、五光十色的舞台，那么我们所扮演的，应该是作为“组织者”的角色，通过国内营销、对外贸易以及各种事业的推进，同广泛顾客的需求紧密连接在一起。这个舞台的范围非常广阔，遍及全球每一角落，我们的足迹遍天下。

产业组织者的角色，决定了三井物产的经营特色。

中国在上世纪80年代和90年代，也出现过许多贸易公司，五矿、机械、化工等进出口公司在当时的业务量都很大。但随着相关企业逐步壮大，拥有了自己的进出口的权限和队伍，越来越来不依赖这些贸易公司。这些大型贸易公司几乎都没有实现战略转换，找到新的业务的增长点。中国至今没有培育出类似三井物产这样的综合商社，据了解，浙江物产把三井物产作为标杆，但这样的公司并不多规模也不够大。

随着日本经济的复苏，三井物产等日本综合商社和其财团企业的活动开始频繁起来。在中国企业多数为欧美资本控制的情况下，这些日本综合商社起到一定的制衡作用。

日本企业更多集体主义的文化和作风，完全区别于美国式的个人英雄主义和自由主义的文化理念，也可以给中国企业改革发展提供借鉴。三井物产这种产业资本、商业资本互相渗透、相互融合，实现共赢的模式，对化解当前中国产业资本和商业资本冲突严重的问题，也提供了思路。

研究三井物产，学习三井物产应该引起中国企业、经济界和政府部门的重视。

文中醒目处：
三井物产对宝钢的直接投资并不大，宝钢这样的大型企业也不缺少这些资金。三井到底要什么？因为不仅对宝钢，三井物产等日本财团的控制能力是全球范围内的。

　　

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